理財(cái)經(jīng)理在開展產(chǎn)品營銷前，應(yīng)該做到三要素：了解客戶、熟悉產(chǎn)品、關(guān)注市場。

了解客戶

針對這一情況，我們專門和一些理財(cái)經(jīng)理就了解客戶、了解市場等方面進(jìn)行了交流，引導(dǎo)他們認(rèn)識和熟悉更多的客戶，以便有更多的選擇機(jī)會。為此，我們通常會向他們提出這樣幾個問題：

你的客戶系統(tǒng)中有多少位客戶？

這些客戶你都了解和熟悉嗎？

有多少個是你一個月聯(lián)系一次的？

你能說出每個客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受度和金融需求嗎？

你能列出10位喜歡高爾夫運(yùn)動（或其他愛好）的客戶嗎？

你能拿起電話來就可以直接請他幫助完成某項(xiàng)產(chǎn)品銷售任務(wù)的客戶有多少？

……

這些理財(cái)經(jīng)理都沒有做出讓人滿意的回答。我們曾經(jīng)教導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理如何利用系統(tǒng)做客戶關(guān)系管理，當(dāng)打開內(nèi)部客戶系統(tǒng)后，發(fā)現(xiàn)理財(cái)經(jīng)理名下有500多個客戶，而見過面的只有不到100個，熟悉的只有40幾個，熟客比例只有8%左右。

我們問網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理在系統(tǒng)中有多少客戶，見過面的有多少個，熟悉的有多少個？他們大部分都回答說差不多吧，或者是個比例和數(shù)字。但據(jù)了解，目前網(wǎng)點(diǎn)客戶管理系統(tǒng)對客戶數(shù)量沒有上限限制，很多理財(cái)經(jīng)理系統(tǒng)中的客戶數(shù)量大概有幾千名，但見過面的只有不到100人，熟悉的也只有幾十人，其熟客比例甚至大大低于前面網(wǎng)點(diǎn)的8%。

我們真正熟悉的客戶只有30、40個，可以選擇的余地非常小，每次有理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品的任務(wù)，就只能找這30、40個人，所以完成任務(wù)的難度就非常大。

針對這一情況，我們專門和一些理財(cái)經(jīng)理就了解客戶、了解市場等方面進(jìn)行了交流，引導(dǎo)他們認(rèn)識和熟悉更多的客戶，以便有更多的選擇機(jī)會。為此，我們通常會向他們提出這樣幾個問題：

你的客戶系統(tǒng)中有多少位客戶？

這些客戶你都了解和熟悉嗎？

有多少個是你一個月聯(lián)系一次的？

你能說出每個客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受度和金融需求嗎？

你能列出10位喜歡高爾夫運(yùn)動（或其他愛好）的客戶嗎？

你能拿起電話來就可以直接請他幫助完成某項(xiàng)產(chǎn)品銷售任務(wù)的客戶有多少？

……

這些理財(cái)經(jīng)理都沒有做出讓人滿意的回答。我們曾經(jīng)教導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理如何利用系統(tǒng)做客戶關(guān)系管理，當(dāng)打開內(nèi)部客戶系統(tǒng)后，發(fā)現(xiàn)理財(cái)經(jīng)理名下有500多個客戶，而見過面的只有不到100個，熟悉的只有40幾個，熟客比例只有8%左右。

我們問網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理在系統(tǒng)中有多少客戶，見過面的有多少個，熟悉的有多少個？他們大部分都回答說差不多吧，或者是個比例和數(shù)字。但據(jù)了解，目前網(wǎng)點(diǎn)客戶管理系統(tǒng)對客戶數(shù)量沒有上限限制，很多理財(cái)經(jīng)理系統(tǒng)中的客戶數(shù)量大概有幾千名，但見過面的只有不到100人，熟悉的也只有幾十人，其熟客比例甚至大大低于前面網(wǎng)點(diǎn)的8%。

我們真正熟悉的客戶只有30、40個，可以選擇的余地非常小，每次有理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品的任務(wù)，就只能找這30、40個人，所以完成任務(wù)的難度就非常大。

而事實(shí)上，說對這30、40個客戶”熟悉”，其實(shí)也并非名副其實(shí)。根據(jù)我們對這些理財(cái)經(jīng)理與這些客戶關(guān)系的了解發(fā)現(xiàn)，他們對這些客戶所謂的”熟悉”，只是聯(lián)系的頻率相對較多，有產(chǎn)品就找他們，逢年過節(jié)會走訪慰問一下而已，對客戶的許多方面并不真正熟悉，如不知道客戶的配偶是什么職業(yè)，不知道客戶的孩子在哪兒上學(xué)或者在哪兒工作，不知道客戶的真正愛好和需求，等等。

當(dāng)然，每位理財(cái)經(jīng)理真正能維護(hù)的客戶數(shù)量有限，但即使如此，如果把目前覺得”熟悉”的客戶能夠更深入地了解一些，真正掌握客戶的家庭情況、興趣愛好、收入支出、金融需求等各個方面，并使這樣的客戶不斷增加，那么其業(yè)績也會大大提升。

熟悉產(chǎn)品

單單了解了客戶，對于產(chǎn)品銷售、關(guān)系維護(hù)等工作還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。比如，有的理財(cái)經(jīng)理雖然對一些客戶比較了解，但不知道該如何給這些客戶配產(chǎn)品，不知道該配什么產(chǎn)品；有的理財(cái)經(jīng)理在與客戶交流時，對客戶關(guān)于產(chǎn)品要素的咨詢，回答模棱兩可，常常用到”可能”、”大概”等模糊詞語，或者向客戶說：”我?guī)湍銌枂?#8221;、”我再了解一下”等等，結(jié)果，由于自己不了解產(chǎn)品，本來可以購買產(chǎn)品的客戶缺因此流失。

根據(jù)我們的調(diào)研了解，出現(xiàn)上述種種情況的主要原因之一，是對銀行和金融產(chǎn)品不了解、不熟悉，沒有掌握最新產(chǎn)品的相關(guān)動態(tài)，個別理財(cái)經(jīng)理甚至基本上不學(xué)習(xí)新產(chǎn)品，在客戶有需求時，再反過來找產(chǎn)品。

一些理財(cái)經(jīng)理抱怨本行的產(chǎn)品不好、收益率太低。而事實(shí)是，本行的產(chǎn)品體系比較完善，其收益率也并不總是低于其他行，我們承認(rèn)，由于一些原因的影響，一些產(chǎn)品預(yù)期收益率會低于其他銀行，但在絕大多數(shù)情況下，并不低于其他銀行，但部分理財(cái)經(jīng)理看到的往往是我們產(chǎn)品預(yù)期收益率低的少數(shù)情況。

我們認(rèn)為，這些理財(cái)經(jīng)理并沒有真正了解自己的產(chǎn)品及體系，沒有將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢展現(xiàn)給客戶。因?yàn)槲覀兓旧蠜]有聽到那些理財(cái)產(chǎn)品銷售業(yè)績非常好的支行和網(wǎng)點(diǎn)抱怨產(chǎn)品不好、收益低、無法向客戶交待等，相反那些產(chǎn)品銷售不好的網(wǎng)點(diǎn)，在發(fā)售收益率非常有優(yōu)勢的產(chǎn)品時，其業(yè)績也同樣不盡人意，究其原因，是對產(chǎn)品不熟悉，不知道該怎樣向客戶說。

全面系統(tǒng)地掌握各類產(chǎn)品，對于理財(cái)產(chǎn)品銷售和客戶關(guān)系維護(hù)起著至關(guān)重要的作用。日常工作中，我們要深入理解產(chǎn)品的功能、投資方向、特點(diǎn)好處，并能結(jié)合客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力向客戶展示購買該產(chǎn)品帶來的預(yù)期收益，因?yàn)?strong>只有深入理解產(chǎn)品才能向客戶介紹產(chǎn)品，通過聆聽和提問等形式與客戶有效溝通，為客戶做好有效引導(dǎo)。

有人說，沒有不合適的產(chǎn)品，只是沒遇到合適的客戶，筆者認(rèn)為是非常有道理的。銀行的產(chǎn)品非常豐富，既有行內(nèi)的，也有代理行外的，既有風(fēng)險(xiǎn)高的，也有風(fēng)險(xiǎn)低的，完全能夠滿足所有客戶的全部金融需求，但前提是你要對這些產(chǎn)品都要做到非常熟悉。

關(guān)注市場

隨著金融理財(cái)?shù)闹饾u普及，人們對金融產(chǎn)品和金融市場的關(guān)注度越來越高，特別是理財(cái)經(jīng)理經(jīng)常會面對一些高凈值客戶，這些客戶中相當(dāng)一部分都有自己的實(shí)業(yè)，他們對于市場的關(guān)注度非常高，這就決定了理財(cái)經(jīng)理必須要掌握更多的市場信息，對相關(guān)市場特別是資本市場有著自己的獨(dú)特見解。但遺憾的是，一些理財(cái)經(jīng)理對于市場的關(guān)注度非常低，對市場信息掌握不夠及時、全面，因此，在與客戶的交流中經(jīng)常會處于尷尬境地，影響了客戶維護(hù)。

這種情況表現(xiàn)在以下兩個方面：

其一，對資本市場不夠熟悉，說不出所以然來，不能夠滿足客戶對這方面的咨詢需要，而客戶往往想通過咨詢這些問題來了解客戶經(jīng)理的專業(yè)能力和水平，以此來決定是否由其幫助自己打理資產(chǎn)或者解決某一理財(cái)問題。

如有一位客戶在本行的資產(chǎn)不多，理財(cái)經(jīng)理通過多方面了解到這位客戶絕對應(yīng)該是一位高凈值客戶，但多次聯(lián)系均沒有效果。后來，理財(cái)經(jīng)理了解到這位客戶非常喜歡炒股，風(fēng)險(xiǎn)承受能力很強(qiáng)，但遺憾的是，這位理財(cái)經(jīng)理并沒有炒股的經(jīng)歷，對資本市場也不是很敏感，一時難以與客戶找到合適的話題來交流，因?yàn)檫@位客戶除了炒股，好像基本上沒有其他愛好。

后來，這位理財(cái)經(jīng)理便開始每天關(guān)注資本市場，對以前并不關(guān)心、也不知道的事進(jìn)行了積極了解和關(guān)注，像大小非解禁、IPO等等，以此來增加自己與客戶的共同交流話題。這位理財(cái)經(jīng)理逐步試著與客戶交流這方面的話題，并將自己了解的信息及時傳遞給客戶。隨著所交流的共同話題逐漸增多和深入，客戶也認(rèn)可了這位理財(cái)經(jīng)理，并不斷增多在本行的資產(chǎn)，目前已成為高凈值客戶。

其二，對新發(fā)生的重大經(jīng)濟(jì)金融事件了解掌握不及時，比如存貸款利率調(diào)整、存款準(zhǔn)備金利率調(diào)整等，在客戶問及這方面問題時，顯得一臉茫然，不知道已經(jīng)加息或者減息了，有的理財(cái)經(jīng)理雖然知道事件的發(fā)生，但對將來的市場有何影響沒有自己的見解。

比如，央行每次加減息時，都會通過網(wǎng)站或者新聞聯(lián)播發(fā)布消息，但一些客戶經(jīng)理對其敏感度不高，前一天晚上發(fā)布的消息，第二天還不知道。結(jié)果有客戶問到對央行的這一政策有何見解時，卻表示自己不知道這一消息，結(jié)果讓客戶很是不理解。如果理財(cái)經(jīng)理再營銷這位客戶時，其結(jié)果可想而知。但如果我們能在重大消息發(fā)布的第一時間通知相關(guān)客戶，并提出自己的看法，客戶對理財(cái)經(jīng)理肯定會刮目相看。

由此，我們建議，作為理財(cái)經(jīng)理，每天都應(yīng)該抽出一些時間來關(guān)注市場、關(guān)注市場熱點(diǎn)，并對當(dāng)下經(jīng)濟(jì)、金融和投資理財(cái)領(lǐng)域有所研究，對市場形成自己的觀點(diǎn)和獨(dú)到的見解，增加與客戶交流時的”談資”，建立自己在客戶心中的專業(yè)度和良好形象，只有這樣才能真正做好理財(cái)工作。

源：銷售有道