文源：?叁斤

在別人都在小紅書薅免費(fèi)流量的時候，為了不跟平臺博弈，我開始接觸聚光投放

我有一個操盤的賬號做出境游，每個月都有2500+的私信開口，到微信有 1700+左右，營收770W左右（出境游客單價比較高）

這篇文章就以境外游為例，分3個部分，給大家詳細(xì)講解下「聚光投放」思路，實(shí)現(xiàn) 0 封號高效引流獲客，客資收集行業(yè)通用

目錄：

1. 運(yùn)營骨架：高轉(zhuǎn)化矩陣運(yùn)營
2. 投放策略：筆記賽跑
3. BKSF 組合營銷

1. 運(yùn)營骨架：高轉(zhuǎn)化矩陣運(yùn)營

基本的運(yùn)營思路，小紅書矩陣賬號 + 投流，矩陣賬號補(bǔ)充自然流量，投流保證引流順暢和精準(zhǔn)獲客

1.1 矩陣搭建

1.1.1. 品牌矩陣

同一品牌搭建多個矩陣賬號，按產(chǎn)品、地域和功能做區(qū)分，每個賬號精準(zhǔn)的定位不同人群

舉個例子：

• 同一境外游旅行社會做多個目的地產(chǎn)品，每個目的地可以搭建一個賬號，專注給一個產(chǎn)品引流

每個賬號專注發(fā)自己領(lǐng)域的內(nèi)容，20%發(fā)干貨獲取自然流量，80%發(fā)產(chǎn)品和營銷內(nèi)容用于投流

如果不打算全部賬號投流的話，可以將矩陣賬號的用戶都往投流的賬號上導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)最低成本0風(fēng)險引流

舉個例子：

A賬號做品牌主賬號，正常投放聚光

B、C、D…賬號做不同目的地產(chǎn)品，不投流，有任何咨詢都讓用戶到A賬號去私信

注冊企業(yè)號小貼士：

正常情況下，一個營業(yè)執(zhí)照只能認(rèn)證2個企業(yè)號。但只要滿足條件，就可以突破限制。

因企業(yè)運(yùn)營需要，想特殊申請認(rèn)證一個新賬號，需要企業(yè)類型符合以下任一門檻要求：

1）擁有多個分支機(jī)構(gòu)的連鎖企業(yè)；

2）注冊資本超過1000萬人民幣的大型企業(yè)，含多個子品牌及業(yè)務(wù)線。

1.1.2. 內(nèi)容矩陣

如果沒辦法認(rèn)證多個賬號，又想做矩陣的，有幾種內(nèi)容矩陣的方法可以做

1. 素人代發(fā)：

把產(chǎn)品的體驗(yàn)、種草和“真實(shí)”分享的內(nèi)容，寫好文案配好圖，找兼職代發(fā)，市場價格在5～10元左右一篇

代發(fā)時需要留意自己的業(yè)務(wù)范圍，如果只在某一地區(qū)引流的，就只收城市范圍內(nèi)的代發(fā)兼職

內(nèi)容寫軟廣，發(fā)布后，記得與主賬號進(jìn)行關(guān)聯(lián)，可以在評論區(qū)@主賬號

2. 客戶分享：

素人代發(fā)是假的體驗(yàn)，如果要真實(shí)體驗(yàn)，就說服客戶發(fā)布筆記?？蛻舴窒砀鎸?shí)，但客戶沒有運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，數(shù)據(jù)大概率不會好

我們可以給出圖片、標(biāo)題參考，為了讓客戶提高配合度，還可以設(shè)置一些優(yōu)惠打折，或者直接返現(xiàn)部分費(fèi)用

給優(yōu)惠時，要注意人群……如果客單價幾萬幾十萬的，發(fā)一條客片就別給5塊10塊的……

我們的客片分享，是需要銷售提前跟客戶溝通分享小紅書，客戶同意后，再給參考圖片，讓客戶拍類似的圖片，標(biāo)題文案可以幫他寫，這樣下來，爆文率比客戶自己發(fā)，高了不少

3. 偽素人（員工）矩陣

與素人代發(fā)類似，發(fā)布的內(nèi)容都是素人種草分享，但賬號是固定的，可以用員工賬號

在簡介上@主賬號，正常分享筆記

因?yàn)橘~號是未認(rèn)證的，發(fā)布筆記時，注意不要違規(guī)。如旅游行業(yè)，不能直接推薦產(chǎn)品

1.1.3. 主理人矩陣

最后一個矩陣模式是效果最好，也是小紅書最推崇的，很難，但是轉(zhuǎn)化、用戶信任都非常強(qiáng)，值得長期深耕

簡單說，就是打造 IP ，突出行業(yè)專業(yè)身份和業(yè)務(wù)范圍，并關(guān)聯(lián)主理人（一個企業(yè)號可以關(guān)聯(lián)3個主理人）

內(nèi)容以真人出鏡為主，突出產(chǎn)品的細(xì)節(jié)、服務(wù)，以專業(yè)身份種草，拉近與用戶的關(guān)系

??舉個例子：

旅游行業(yè)的主理人，可以打造導(dǎo)游、旅行體驗(yàn)師的形象，推薦地域信息、旅行路線、服務(wù)特色和酒店試睡等等，內(nèi)容以實(shí)地拍攝 + 真人出鏡為主。一次拍攝大量素材，可以出很多篇內(nèi)容

我運(yùn)營過多個行業(yè)，也投放過很多賬號，總結(jié)出來主理人+企業(yè)號矩陣效果最好。主理人賬號的自然流、點(diǎn)擊率，都比企業(yè)號的好，但只有主理人賬號也不行，不結(jié)合聚光，人群會跑偏，而且不能大量引流

1. 主理人設(shè)參考：

• 員工人設(shè)： 以員工的角度，切入你的產(chǎn)品，如：在XXX公司上班是什么樣的體驗(yàn)
• 品牌虛擬IP： 以品牌的形象出鏡，虛構(gòu)一個品牌IP，如旺仔、雪王
• 創(chuàng)始人設(shè)： 把自己當(dāng)作品牌創(chuàng)始人，分享自己品牌創(chuàng)建經(jīng)歷、品牌故事和品牌愿景、產(chǎn)品等內(nèi)容獲得曝光，讓用戶既支持自己又支持產(chǎn)品
• 小編人設(shè)： 最常見的人設(shè)，以小編的方式寫營銷文案，如盼盼、掃描全能王
• 其他： 崗位性質(zhì)人設(shè)，如旅行體驗(yàn)師、攝影師、設(shè)計(jì)師、客服等等

2. 主理人形象打造：

• 頭像： 突出主理人專業(yè)身份或者產(chǎn)品、服務(wù)即可，真人頭像更具說服力
• 昵稱： 主要突出主理人的稱謂、身份和作用，如：海島旅行體驗(yàn)師xxx
• 簡介： @官號聯(lián)動，并描述賬號價值，賬號更新的內(nèi)容方向等
• 定位： 根據(jù)人設(shè)，不同人設(shè)，定位不一樣，可以是老板、員工等
• 內(nèi)容： 更新專業(yè)知識、產(chǎn)品測評、品牌故事和實(shí)力證明……

1.1.4. 矩陣關(guān)聯(lián)

矩陣賬號之間的關(guān)聯(lián)，有幾種方式：

1. 簡介互相@賬號

做不同業(yè)務(wù)，不同方向，就@不同賬號

2. 綁定主理人

一個企業(yè)號可以綁定3個個人主理人和3個企業(yè)主理人

3. 筆記內(nèi)容、評論區(qū)@賬號

直接在筆記內(nèi)容中把賬號@出來指路，如果是素人號，就在評論區(qū)@一個主賬號

4. 員工賬號

企業(yè)號可以綁定「企業(yè)員工號」和「員工個人號」，綁定后可以在主頁顯示，而且可以賦予賬號一些營銷工具，如私信營銷

1.2 投流布局

矩陣賬號的基本投放布局：搜索 + 信息流，我運(yùn)營的幾個品牌，內(nèi)容主力都在圖文，所以沒投放視頻流。如果產(chǎn)品需要用視頻才能體現(xiàn)優(yōu)勢的，可以增加視頻流投放，視頻流也是信息流的一種

1.2.1 搜索投放

小紅書日均用戶搜索占比60%，在國民生活方面已經(jīng)取代百度，搜索流量比信息流也更加精準(zhǔn)，所以這部分是我們投放的重點(diǎn)

投放搜索時，關(guān)鍵詞一共可以選擇1000個，但關(guān)鍵詞不能選太少，會導(dǎo)致投不出去，關(guān)鍵詞太多又會導(dǎo)致人群跑偏，成本變高

一般情況下只選擇：主關(guān)鍵詞+相關(guān)詞

主關(guān)鍵詞包括：

1. 品牌詞，如：上海迪士尼、迪士尼
2. 品類詞，如：上海旅游、上海旅游攻略
3. 競品詞，如：環(huán)球影城、香港迪士尼

跟產(chǎn)品、服務(wù)和品牌直接相關(guān)的詞，這些詞的搜索概率非常大，但是競爭也很大，可以增加一些相關(guān)詞

相關(guān)詞包括：

1. 需求詞：春節(jié)去哪里旅游？
2. 長尾詞：上海迪士尼門票
3. 間接相關(guān)：旅行需要帶什么？
4. ……

在旺季時，如果預(yù)算充足，且想要擴(kuò)大品牌聲量，可以追加投放「搶占賽道」

搶占賽道可以把筆記推送至關(guān)鍵詞搜索廣告的第 1 位或者前 3 位，費(fèi)用非常高，如果投放這個，關(guān)鍵詞一定要精準(zhǔn)，而且不能太多

1.2.2 信息流投放

信息流也是我們投放的重點(diǎn)，但一般信息流都會選擇精準(zhǔn)人群畫像去投放 投放人群包括：主人群+相關(guān)人+人群包

主投放人群：

主攻與產(chǎn)品直接相關(guān)的人群，出境旅游直接相關(guān)人群，如：奢美人群、精致媽媽、精致中產(chǎn)等

關(guān)鍵詞興趣也都跟旅游相關(guān)，只要近期對產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞有過搜索、互動和閱讀行為的用戶，都選上

相關(guān)人群：

跟產(chǎn)品、服務(wù)相關(guān)的人群，或者潛在用戶，也都選上。如出境游，我會選上母嬰行業(yè)意向、大孩寶媽、備婚人群、都市白領(lǐng)等人群

關(guān)鍵詞興趣也把相關(guān)詞匯添加進(jìn)來，但一共只能添加150個，所以記得控制數(shù)量，越精準(zhǔn)越好

人群包：

如果有開通定向人群（DMP）的話，還可以添加一些人群包，根據(jù)自己產(chǎn)品篩選，也可以找直客，直客會協(xié)助添加一些海外人群包

2. 投放策略：筆記賽跑

我的聚光投放策略，是筆記賽跑。簡單解釋：篩選優(yōu)質(zhì)筆記建立智投賽跑，再次細(xì)篩更高轉(zhuǎn)化低成本的筆記加大投放力度

2.1 投放標(biāo)的

客資收集、搶占賽道，我投的大部分都是需要引流的賽道，所以客資收集的投放占了大部分，預(yù)算充足的商家會搭配搶占賽道

客資收集投放時一般不會選擇落地頁，都是筆記投放。推廣目標(biāo)選擇：私信開口量

私信咨詢量和私信開口量的區(qū)別

• 私信咨詢量： 只要點(diǎn)擊咨詢組件，就記錄一次咨詢，不管用戶有沒有說話
• 私信開口量： 用戶點(diǎn)了咨詢組件，并開口說了第一句話，記錄一次開口
• 影響： 用戶沒有跟你聊天，就算是陌生人，24小時內(nèi)只能給陌生人發(fā)送1次文字消息（自動回復(fù)不算）

2.2 筆記初選

在選擇投放筆記時，選擇高互動、高轉(zhuǎn)化的筆記去投放，不限時間，往期筆記也可以

2.2.1 高互動

用戶都會有從眾心理，低點(diǎn)贊的筆記，就是不愿意點(diǎn)擊，低評論的筆記也不愿意去評論

投放時我會優(yōu)先選擇高點(diǎn)贊、高評論的筆記，用戶在看到有多人點(diǎn)贊，會更愿意點(diǎn)擊

聚光投放的筆記沒有時間限制，我最高轉(zhuǎn)化、最低成本的筆記，是發(fā)布自1年前高贊爆文

2.2.2 高轉(zhuǎn)化

筆記只有高互動的話，投出去效果可能不會好，所以還要篩選有高轉(zhuǎn)化的筆記去投放

1. 產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

對比自己的產(chǎn)品/服務(wù)，看近期哪個產(chǎn)品轉(zhuǎn)化銷售最高，可以篩選筆記追加投放。我在投馬代時，會看哪個島嶼最近轉(zhuǎn)化最高，就會篩選一些帶這個島嶼的筆記去投放

2. 評論需求

看筆記評論區(qū)，有多少評論跟產(chǎn)品、服務(wù)的需求相關(guān)？如：怎么購買？xxx地區(qū)有嗎？多少錢？求報(bào)價……

2.3 全站智投篩筆記

筆記篩選出來后，將筆記分類，合集、單推、干貨、產(chǎn)品宣傳頁等分開，前期沒那么多筆記時，只要人群、興趣相差不大的，都可以放到一個計(jì)劃中測試

2.3.1 計(jì)劃建立

1. 新建一個「客資收集」、「全站智投」計(jì)劃，按自己的分類命名方便區(qū)分

2. 設(shè)置計(jì)劃預(yù)算，大約200～500左右就夠了，如果筆記量超過10篇，預(yù)算可以再提一提，不然跑不出效果。200預(yù)算我測試3篇筆記。消耗速度選擇勻速消耗

3. 定向根據(jù)自己受眾人群選擇，出境定制游一般不會有18～22歲的用戶主動咨詢，所以我會把這個去掉
4. 私信開口設(shè)置比平均價格低一些就行，可以問問直客自己賽道的平均價格在多少

5. 最后記得把封面優(yōu)選和標(biāo)題優(yōu)選打開，會根據(jù)點(diǎn)擊優(yōu)化封面。如果有固定封面的話，可以關(guān)閉
6. 私信組件一定要打開「立即咨詢」，還可以編輯一段置頂評論，這樣別人可以在評論中直接進(jìn)去私信

2.3.2 筆記細(xì)篩

全站智投需要一定時間才能跑通精準(zhǔn)需求，所以前面1～3天低消耗、低咨詢是正常的，大約跑5～10天，有基本數(shù)據(jù)后，再根據(jù)數(shù)據(jù)篩選筆記，將不達(dá)標(biāo)的筆記關(guān)掉計(jì)劃

篩選指標(biāo)：

• 消耗： 投放周期內(nèi)，沒有消耗錢，或者消耗量極低的，關(guān)閉計(jì)劃
• 開口數(shù)： 一個開口數(shù)都沒有的，關(guān)閉計(jì)劃。開口數(shù)特別優(yōu)秀的，繼續(xù)投放
• 開口成本： 開口成本自己無法承受，或者明顯高于平均值的，關(guān)閉

只留下有消耗，開口咨詢還不錯，成本也夠低的筆記繼續(xù)投放，或者進(jìn)入下一階段放量投放

2.4 放量投放

篩選出優(yōu)質(zhì)筆記后，留在全站智投里繼續(xù)加錢投放，加多少錢，完全看品牌方預(yù)算。也可以單獨(dú)給筆記建立「信息流+搜索」的計(jì)劃，方法跟前面講的一樣

在所有計(jì)劃都建立后，還需要每天看計(jì)劃成本有沒有變高？小紅書用戶的喜好不是一直不變，有時產(chǎn)品熱點(diǎn)過了，成本會變高，熱點(diǎn)一來，成本又低了

比如最近新加坡開放免簽，新加坡相關(guān)的咨詢成本就變得非常低，而且一天咨詢量非常可觀

3. 總結(jié)：BKSF 組合營銷

前面分享的運(yùn)營骨架，跟小紅書「BKSF模型」非常類似，不同的就是我增加了內(nèi)容矩陣

• B：品牌/官號矩陣
• K：kos主理人
• S：搜索投放
• F：信息流投放

營銷組合：

1. 通過品牌賬號矩陣輸出產(chǎn)品營銷、專業(yè)內(nèi)容
2. 搭建kos賬號獲客，增強(qiáng)用戶信任
3. 增加一步：搭建內(nèi)容矩陣，造勢
4. 主攻搜索投放，60%預(yù)算投放到搜索廣告中，多細(xì)分關(guān)鍵詞觸達(dá)不同人群
5. 40%預(yù)算布局信息流，如果有視頻的話，可以分20%投放到視頻流筆記中

低成本、高轉(zhuǎn)化的秘訣，是KOS和內(nèi)容矩陣。