文源：?卓越智庫

移動互聯網金融的普及讓人們享受到了高效便捷的金融服務，同時也提高了銀行的辦事效率，提升了服務質量，為銀行的零售業(yè)務開辟了一條新的發(fā)展道路。但也間接縮減了銀行網點的客戶到訪量，越來越多的客戶不再主動走進網點，銀行新客拓展困難，許多存量客戶因疏于維護造成嚴重流失。
銀行客戶資源庫中有著大量被忽視或是在本行短暫辦理過業(yè)務的存量客戶，由于這部分的睡眠客戶活躍度低、產能貢獻度低，經常會成為銀行主動放棄維護和營銷的主要對象。但其實存量客戶存量客戶的盤活提升技巧有很多，包括目標管理、過程管理、客戶維護、電話營銷、活動營銷等，都有一定的方法論和技巧。
而營銷活動一直以來都是銀行盤活提升存量客戶最重要的載體，營銷活動做得好不僅能有效激活睡眠客戶，還能促進存量客戶的產能提升。那么，在旺季營銷期間，有哪些活動技巧能夠助力銀行有效盤活存量客戶呢？

01營銷活動的戰(zhàn)略意義

營銷活動是銀行持續(xù)經營的根基。如果銀行沒有建立微信群維護存量客戶，不利用朋友圈刷存在感，不策劃活動與存量客戶來往，單純的靠電話營銷客戶能成功的概率微乎其微。在諸多維護存量客戶的方式中，營銷活動是聯結銀行與客戶之間友好關系的最佳途徑，無論是線上還是線下的活動，銀行組織營銷活動的目的都是為了加強與客戶之間的溝通、見面和聯系，為后續(xù)的營銷奠定基礎。通過邀請客戶到線下網點來參加活動，可以進一步加深我們對客戶的了解程度，增加網點的廳堂到訪率，起到潛移默化的宣傳作用，讓客戶自然而然的熟悉網點和產品；而線上活動也可以增加我們與存量客戶的互動，加深客戶對銀行的認知。

營銷活動是客戶粘性和忠誠度的關鍵因素。設想一下：如果客戶每周/每月都會到銀行網點參加一次活動，是不是就意味著客戶一定有把資產放在本行？當客戶習慣在本行參加活動之后，享受到了更多優(yōu)質的專屬服務，就會變成銀行的忠誠客戶。

營銷活動可以讓客戶成為習慣，習慣銀行、習慣客戶經理、習慣轉介紹，通過制定標準和規(guī)則，推動活動成為常態(tài)化。銀行維護存量客戶的目的不單單是攬收客戶資金，還要在維護的過程中不斷培養(yǎng)客戶與銀行和客戶經理頻繁往來習慣，增加客戶對我們的好感度和信任度。其次，在邀約客戶參與活動時，還可以讓客戶邀請自己的親朋好友一同參與到銀行的活動中，以此培養(yǎng)客戶轉介紹的習慣，成為銀行有效拓展新客戶的渠道。

02“活動量”管理

“活動量”管理是存量客戶盤活提升的重要方式和技巧之一，主要包括活動的最基礎雛形、提質增效、提升與變化、形成常態(tài)化模式等四大管理技巧。每個管理技巧所關注的重點都各不相同，環(huán)環(huán)相扣。無論是哪個環(huán)節(jié)都需要我們認真思考、認真維護，并做到長期堅持。

1.活動的最基礎雛形：時間、地點、人物、場次、頻率；
2.提質增效：活動中和后期的產能、客戶邀約的頻率、客戶的熟悉程度、做什么樣的活動；
3.提升與變化：活動中發(fā)現的問題、組織活動遇到的困難、做什么樣的活動省錢、高效還吸引客戶、什么樣的活動客戶最喜歡、哪些活動最適合自己的網點；
4.形成常態(tài)化模式：做到堅持、常態(tài)、變換、習慣、結果。

03緊抓不懈的線上活動

針對線上活動，首先要做好不同客群組的分析與分群管理。人與人之間的個性、習慣、興趣愛好、個人需求是不同的，只有做好客群的分析和分群管理，才能準確定位營銷活動的目標和對象，做到精準營銷。無論是線上還是線下活動，都需要針對不同客群進行分組分析與分群管理。
其次，線上活動的客群管理要盡可能做到階梯向上的分層管理。比如，客戶是屬于中老年客群、親子客群還是女性客群？在所屬客群中又可以劃分到哪個層級，是普通客戶、中凈值客戶還是高凈值客戶？這些都需要按階梯向上的方式進行更細化的分層管理。因為只有這樣才能準確判斷該客戶適合參加什么類型的活動，確保其享受到的權益和服務是與他的客群屬性和資產層級相匹配的，進而提高客戶滿意度。
線上活動的四大特性為親民化、娛樂化、大眾化、關心化。線上活動基本上沒有與客戶面對面的機會，只是通過線上的方式去與客戶互動，其表現載體更多為語言、文字，很難進行深入的溝通。因此，親民化、娛樂化、大眾化、關心化的線上活動更能調動客戶參與的積極性，讓客戶在活動中感受樂趣，獲得快樂。

04堅持不懈的線下活動

針對存量客戶的線下活動有三個要點：一是喜聞樂見愿意參加的客養(yǎng)活動，二是根據客戶視圖定活動，三是圈層營銷的核心。

喜聞樂見愿意參加的客養(yǎng)活動才是好活動。銀行營銷活動的主要對象是客戶，因此活動的主題、方向、內容，包括營銷的產品都應該結合客戶特性和喜好進行設計，憑借自己的個人喜好和經驗來策劃活動的習慣，在“以客戶為中心”的營銷理念下有必要做出調整。
一定要根據客戶視圖定活動。了解客戶的金融需求和非金融需求，在分群分層管理的基礎上，深入剖析客戶的愛好習慣以及重點關注的方面等等，形成科學的客戶視圖。比如親子客群更關注孩子的教育問題，喜歡獲取教育培訓類的資訊，那么跟孩子有關的親子類活動就很適合他們；而老年客群對養(yǎng)生、健康、體檢等方面的信息更感興趣，那么健康體檢、養(yǎng)生保健等關愛類會更貼合他們的需求，所以要根據客戶視圖定活動，做客戶喜歡的感興趣的。
圈層營銷的核心。要學會利用活動拓展客戶資源、擴大客戶圈層，哪怕活動成本高一些，也一定要做好以老帶新，確?？蛻糍Y源能源源不斷的供給。

05營銷活動的設計方案與思路

針對不同客群的分類分組，旺季營銷活動的思路可以簡單分為四大類，包括重點客群營銷活動、線上線下聯合互動的營銷活動、KPI即時出單的營銷活動以及純養(yǎng)客活動。建議以分行和支行為單位，結合實際情況策劃不同的活動，以下活動思路供大家參考：

1.針對重點客群的營銷活動分行——喜迎龍年跨年音樂會（高凈值客戶）支行——老年客群的免費剪頭發(fā)客養(yǎng)活動
2.針對線上線下聯合互動的營銷活動分行——家庭幸福短視頻大賽與全家福拍照支行——年夜飯曬群轉發(fā)領取禮品與轉介紹的結合
3.針對KPI即時出單的營銷活動分行——大型保險活動沙龍的營銷活動支行——轉介成功購買產品獲贈獎品
4.純客養(yǎng)活動分行——每周線上抽獎支行——異業(yè)聯盟大賣場（年貨主題）

如今，銀行維護客戶的成本越來越高，拓展新客的速度越來越慢，且容易出現瓶頸期，在這種情況下，營銷活動是有效挖掘存量價值的最佳途徑。技巧也好策略也罷，都只是幫助我們維系客戶的手段之一，盤活存量客戶最重要的還是要用心經營，用真誠來打動客戶，只有客戶開心了，產能才會源源不斷地向上增長。