文章來源：?Max社友們

現(xiàn)在無論是在公域還是在私域，高客單價產(chǎn)品都是大家非常感興趣的，它的利潤空間確實比低客單價的產(chǎn)品大。但是同時高客單價產(chǎn)品的信任成本也是很高的，它并不是靠價格去取勝的，它賣的不是套路而是信任，強信任基礎(chǔ)是高客單價產(chǎn)品做起來的第一步。

小紅書無疑是跟高客單價產(chǎn)品對應(yīng)的平臺，因為大家都知道，小紅書是一個內(nèi)容型平臺，它非常需要好的種草，好的品牌和直擊用戶痛點的賣點，才能夠做起來。

這塊是一個很大的，一個做高客單價的一個大的賽道，很適合大家去研究一下。

因此我邀請了10年+500強電器資深市場營銷負責(zé)人原子，現(xiàn)在也是高端醫(yī)療科技美容設(shè)備初創(chuàng)團隊CMO，做了一個線上直播的茶話會，請她給我們分享了她在小紅書做你高客單價產(chǎn)品營銷，自己積累下來的寶貴的經(jīng)驗，獲益匪淺，跟大家分享回顧。

硬指標是一方面，CPM、CPA包括每一篇文章的閱讀量曝光量這些數(shù)據(jù)是擺在明面上的，但是原子說到，從曝光到閱讀會損失90%的流量，從閱讀再到互動又會損失50%到70%，在這樣的流量損失比率下，

除了博主的調(diào)性、粉絲量，更重要的是博主的社群的質(zhì)量，他的私域是什么樣的，私域的變現(xiàn)能力如何。

既然如此，那這些有自己的高質(zhì)量私域社群的博主在小紅書上有哪些標簽或者哪些特征呢？我們可以從哪些方面去識別他們進而建聯(lián)？

首先，原子分享說，這個博主在主頁一定會開櫥窗，一定會想辦法做直播，然后去做自己在小紅書的粉絲群。

我們可以進入他的粉絲群來判斷他的私域的轉(zhuǎn)化能力，在小紅書的群里我們能夠看到有多少人活躍在線。

從另一方面來說，他們更愿意選擇“貴婦人設(shè)”的達人，這樣的博主本身立的人設(shè)也是富裕階層，帶的也是高客單價的產(chǎn)品。

她們的特點是她們會把某一個產(chǎn)品帶爆。她們跟品牌談，談的可能是比較長期的，機制也好，傭金也好，最重要的是你這個產(chǎn)品要比較符合我的人設(shè)，雙方調(diào)性匹配，這樣因為找到了合適的博主從而被帶爆的產(chǎn)品不少。

這些達人一派是做強供應(yīng)鏈的，選品非常強；

另一派他的產(chǎn)品可能沒那么多，但是跟產(chǎn)品的綁定非常深，能夠把每個單品都打爆。所謂的“精致麗人排行榜”，確實粉絲粘性非常強，一晚上做一兩千萬的GMV也是有可能的。

但是這種合作對整個BD團隊要求非常高，你怎么在那么多產(chǎn)品當中說服達人去帶你的品？品牌自己不去說產(chǎn)品有多好，把客戶維護好是別人的能力。

還是品牌自己要會講故事，講明白跟博主的人設(shè)哪里合、多么合。

其實對于新創(chuàng)品牌來講，在和這些頭部博主去接觸的時候，可能會因為某些體量的關(guān)系，沒有辦法達成合作的話，潛在的資源也是很重要的，就比如有可能通過其他渠道了解到某一些博主就想要轉(zhuǎn)型私域，轉(zhuǎn)型視頻號。

這比較考驗一個團隊的橫向的資源整合能力，如果你只是每天去搜一些數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)反過來會困住你。

我們總是在說“人貨場”，最關(guān)鍵的點在于人，做市場營銷活動就是跟人在打交道。

如果你只是把人看做一個數(shù)字，那你自己也會被困在數(shù)字里，

如果你用比較開放性的思維去看博主這件事情，你可能會更愿意去挖掘一些有潛力的博主進行合作，因為“頂流”身邊很擁擠，扶持一個潛力博主可能收獲意想不到的結(jié)果。

對于這個問題，原子分為兩種情況跟我們做了分析：

如果你的預(yù)算非常多，那就是做大曝光，一定是做大面積的曝光，無論你是做高客單也好、低客單也好，然后你的另一個團隊去BD頭部達人，幫你帶貨。

一旦做大量的曝光你的旗艦店會迎來大量的流量，多維度的去承接人貨場。

但是現(xiàn)在的情況就是，大家都在壓縮預(yù)算，那你就要去找準你這個產(chǎn)品的發(fā)力點：

你是繼續(xù)在抖音平臺的跟別人擠分傭、拼投流的錢，還是回到一個小眾但是轉(zhuǎn)化率很高的賽道，去好好地做內(nèi)容承接做轉(zhuǎn)化？還是回到視頻號里去做？

這個其實是要有取舍的，你把一百塊錢掰成三等份和你把一百塊錢中間的七十塊投到你認為轉(zhuǎn)化高的地方，產(chǎn)生的結(jié)果是非常不一樣的。

說到這里原子停頓了一下，跟我以及在場的社友們說：

把預(yù)算拆平均了是非常慘的一件事，做高客單的產(chǎn)品，把預(yù)算拆平均去玩可能什么都得不到。

原子自己的team是這樣分配預(yù)算的：

把預(yù)算拆分30%和70%，30%預(yù)算給到純內(nèi)容的博主，著重看垂類博主的活躍度、文章的曝光量、互動量，選優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出的賬號。

其實互動量是很關(guān)鍵的，互動量才是表明大家對于你這個產(chǎn)品是不是有興趣的，用戶只是點了一個贊點了個收藏，對品牌來說效度并不高。

而大部分的預(yù)算會放在直播帶貨的博主上，希望直接閉環(huán)轉(zhuǎn)化，不要分流了，看他直播的數(shù)據(jù)，看他的客單是多高的，看他帶的貨是幾十塊錢的還是幾百塊錢的，他們甚至?xí)尮ぷ魅藛T直接加到他的群里去看。

用戶在小紅書被種草后要購買你的產(chǎn)品，他會到你的天貓旗艦店、到你的抖音旗艦店、到你的拼多多，到無數(shù)的平臺看你這個產(chǎn)品現(xiàn)在是什么情況，大家都習(xí)慣多平臺比價，最終在習(xí)慣的鏈路里完成促單。

因為鏈路很長，原子的團隊每天都會統(tǒng)計搜索詞，也會去看加購數(shù)量，然后就是大促的客單量。

原子說，小紅書達人幫他們做直播分銷的當天，他們的天貓搜索量明顯增長了很多。

其實美容儀器日常的轉(zhuǎn)化量比較少，旗艦店也有一點疲軟。那原子他們團隊是把30%左右的費用做內(nèi)容，70%左右的費用做直播，那一場直播下來的GMV就很好算轉(zhuǎn)化率了。

說到這里，原子透露，她所在的產(chǎn)品類目在小紅書的黃金時間點是下午四點到晚上八點，到了晚上就會被別的平臺分流。

可以看出，她所在的賽道的目標客戶有比較多的自由時間來看小紅書的直播。

小紅書有自己的生態(tài)鏈，自己這一產(chǎn)品類目以及合作的的博主，什么時間的流量會在人氣榜靠前的位置，這也是在小紅書上通過直播做促單比較關(guān)鍵的細節(jié)。