作者：韓敘

有關(guān)小紅書電商，這兩件事做得對(duì)：

1、COO直接負(fù)責(zé)電商大廠重視哪個(gè)業(yè)務(wù)，只看新聞不行，要看實(shí)際行動(dòng)。架構(gòu)調(diào)整和負(fù)責(zé)人任命，就是最直接的信號(hào)。

小紅書把電商業(yè)務(wù)升為一級(jí)部門，并由COO柯南負(fù)責(zé)。對(duì)電商業(yè)務(wù)的資源使用、關(guān)鍵決策制定、外部信心建立都有非常直接的作用。

2、舉辦電商大會(huì)小紅書要做電商，就要搞定商家。搞定商家，必做三件事：開大會(huì)、給流量、建工具。所以小紅書最近搞的link電商伙伴周，以及COO等官方角色有公開演講，這件事做得對(duì)。之前被其他平臺(tái)驗(yàn)證過多次，這種大會(huì)，開了就比不開更好。

這次電商大會(huì)，官方發(fā)言都圍繞著「買手」這個(gè)詞，說說我的理解：

1、定位買手，最優(yōu)的選擇這個(gè)大會(huì)就是給商家開的，講政策、給信心，號(hào)召來小紅書開店賣貨。但畢竟是短視頻平臺(tái)做電商的后來者，商家都被其他平臺(tái)忽悠麻了，所以小紅書必須找到差異化的切入點(diǎn)。

買手，一定是當(dāng)下最優(yōu)的選擇，原因是：

1）小紅書的本質(zhì)是社區(qū)，電商是社區(qū)里長出來的，這是一樓和二樓的關(guān)系。映射下來，買手首先是社區(qū)里的角色，其次才是商家。

2）成熟有實(shí)力的大商家，小紅書現(xiàn)在還吃不下，和其他平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)中沒有優(yōu)勢(shì)。

3）小紅書的優(yōu)勢(shì)就是長尾創(chuàng)作者，讓這部分人試著做電商，就變成了買手。所以，定位買手這件事，既能差異化競(jìng)對(duì)，也符合自身優(yōu)勢(shì)。

2、社區(qū)長出來的電商，有多大

從社區(qū)長出來的電商，好處是對(duì)社區(qū)傷害小，會(huì)更穩(wěn)。也就是說，只要能長出來，一定就是和社區(qū)一體的，是成功的。但這就決定了，電商的想象空間有限。

1）商家的準(zhǔn)入門檻變高了在這樣的模式下，把電商做起來的前提，是先成為社區(qū)里的一個(gè)人，完全融入進(jìn)去的那種。這個(gè)門檻，其實(shí)挺高的。有的商家是沒有內(nèi)容能力的，也玩不轉(zhuǎn)社區(qū)，很可能永遠(yuǎn)也進(jìn)入不了小紅書的話語體系。

2）商家的流量有天花板商家和商品想要獲得流量，前期是自己的內(nèi)容有流量，是漏斗關(guān)系。

只看這點(diǎn)，小紅書和快手很像。之前快手主播的直播間，只能在關(guān)注頁里分發(fā)，也就是說能看到的都是自己粉絲。純私域，無公域。那時(shí)候，快手的主播直播間，在線人數(shù)可能沒那么多，但就是能賣貨。因?yàn)閬淼亩际亲约悍劢z，粘性很強(qiáng)的。后來，快手才開始在公域分發(fā)直播間，試著走個(gè)性化推薦。不同的是，快手DAU是小紅書的3倍，vv同樣也大很多，用公域鋪下去是能感受到效果的。小紅書整體量級(jí)相對(duì)小，而且主要以雙列為主，流量運(yùn)轉(zhuǎn)效率低（低于單列為主的抖音），所以即使在公域里塞直播間，也不一定有很好的效果。流量規(guī)模小、運(yùn)轉(zhuǎn)效率低，是小紅書電商要面對(duì)的問題。

3、電商長出來后，反哺社區(qū)

在以往的認(rèn)知里，社區(qū)和電商從來沒有完美結(jié)合過，總會(huì)互相傷害。但小紅書現(xiàn)在的打法，給了我希望。
如果小紅書按這個(gè)節(jié)奏做下去，社區(qū)和電商可以更好整合，甚至電商還會(huì)反哺社區(qū)。

1）社區(qū)慢，小紅書的電商看起來也不快

做社區(qū)是絕對(duì)不能追求速度的，要慢慢養(yǎng)，要認(rèn)真做好管理和服務(wù)。凡是追求速度的，都水化或死掉了。在社區(qū)里做電商，就更不能求速度、求規(guī)模了。從現(xiàn)在小紅書釋放出的信號(hào)來看，是在用特別穩(wěn)妥的方式，有節(jié)奏的做電商。感覺是，電商可以做失敗，但對(duì)社區(qū)不能有影響。外界對(duì)小紅書電商如此期待，但內(nèi)部還是選擇了這么冷靜的策略，很讓人敬佩！

2）電商做起來，會(huì)讓內(nèi)容更有價(jià)值

內(nèi)容是有商業(yè)價(jià)值的，但這個(gè)價(jià)值誰來給，如何體現(xiàn)？當(dāng)下成功案例是品牌植入內(nèi)容，重度依賴社區(qū)內(nèi)容去做電商的，非常少。像抖快這種，電商主播的直播間，已經(jīng)不是重內(nèi)容了，而是求交易轉(zhuǎn)化。轉(zhuǎn)化率更高，直播間才有更多曝光的機(jī)會(huì)，這是已經(jīng)成熟的游戲規(guī)則。小紅書做了不同的選擇，先內(nèi)容，再電商。所以如果電商做起來，內(nèi)容就一定會(huì)有增量價(jià)值，這個(gè)社區(qū)的供求關(guān)系也會(huì)更健康。以上，就是全文。