作者：快關(guān)注

近年來，隨著儲蓄率的增加和利率的下行，個人貸款業(yè)務(wù)越來越受到各家銀行的重視。開展個人貸款業(yè)務(wù)可以為商業(yè)銀行拓寬新的收入來源，商業(yè)銀行從個人貸款業(yè)務(wù)中除了獲得正常的貸款利息外，通常還會得到一些相應(yīng)的服務(wù)費收入。

同時個人貸款業(yè)務(wù)可以幫助銀行分散風(fēng)險，商業(yè)銀行最忌諱貸款發(fā)放過于集中，個人消費貸不同于大額企業(yè)貸款，可以避免貸款客戶過于集中的現(xiàn)象，因而可以成為商業(yè)銀行分散風(fēng)險的資金運用方式。作為銀行理財經(jīng)理想要做好個人消費貸款業(yè)務(wù)，不僅要掌握一定的客戶開發(fā)和營銷的技巧，同時也要保持風(fēng)險意識，做好客戶的識別和篩選工作。

存量客戶是個人消費貸款非常重要的一筆財富，相比于增量客戶的話開發(fā)成本往往更低，開發(fā)成功率也更高。存量客戶曾經(jīng)與我們合作過，達成過共識，并且經(jīng)過長期的服務(wù)和陪伴對于銀行和理財經(jīng)理的認可度和信任度也比較高；同時理財經(jīng)理對于客戶的性格、習(xí)慣、認知也比較熟悉，雙方更容易建立起信貸層面的信任關(guān)系。那如何從存量中篩選出適合個人消費貸業(yè)務(wù)的客戶呢？我們可以從幾個維度去考量，建立個人消費貸客戶的白名單。

首先我們要看客戶的AUM。資金量大的客戶往往其收入越高，資金來源也越廣泛，這部分客戶通常都有自己的生意或者經(jīng)營企業(yè)，有資金的沉淀就會有資金打理的需求，同時生意經(jīng)營運轉(zhuǎn)也就容易產(chǎn)生信貸的需求。因此相較于一般客戶，資金量大的客戶更容易成為消費貸的目標客戶，理財經(jīng)理平時應(yīng)抽出一定時間著重觀察分析客戶資金流水情況。

第二要看維護客戶時間的長短。與我們合作越久的客戶，雙方建立的信任越深厚，我們對其企業(yè)的經(jīng)營情況越了解，對其資金的周轉(zhuǎn)情況越明確，有利于我們在最合適的時間把個貸產(chǎn)品推薦給客戶，也有利于我們把握好客戶的信用風(fēng)險。

第三，要注重產(chǎn)品的聯(lián)合營銷。有一些銀行產(chǎn)品與個貸產(chǎn)品有較強的關(guān)聯(lián)性，如果客戶已經(jīng)持有，對于消費貸的營銷會產(chǎn)生較大幫助。例如客戶已經(jīng)在行里買了一百萬元的理財產(chǎn)品，后續(xù)客戶有經(jīng)營資金上的需求，這個時候如果給客戶做一個二三十萬的信貸產(chǎn)品其實是比較容易達成的。一方面從行里風(fēng)險控制來看，客戶有大額理財資金在我行，有利于提升客戶的還款信用降低貸款風(fēng)險；另一方面，從客戶角度來看，理財資金的收益也可以很大程度上抵消還款利息，降低客戶的融資成本，客戶也更容易接受我們的貸款產(chǎn)品了。再比如客戶已經(jīng)在我行做了房屋的按揭貸款，正常還款幾年后如果客戶再在我行做一筆無抵押的個人消費貸款，也是更容易達成的?；谝延邪唇屹J客戶盡調(diào)和客戶的還款記錄，該客戶的審批速度和利率條件大概率會優(yōu)于普通消費貸新增客戶。這樣既能夠快速營銷我們的客戶，同時客戶的滿意度也會更高一些。