作者：A平凡中的不平凡A

一切從讓客戶信任你開始
1做好自我介紹
想讓客戶信任你，一個(gè)直擊人心的自我介紹是不可或缺的。我們需要快速而有效地向客戶介紹自己的公司、業(yè)務(wù)方向、行業(yè)年資等，增強(qiáng)客戶對(duì)我們的信任。你獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)或證書，可以起到“錦上添花”的作用。

2多傾聽、多提問與客戶交談的過程中，要多傾聽，多提問，多去了解客戶有哪些隱憂、哪些心愿，而不是一味地講我們自己想講給對(duì)方的東西，去教育對(duì)方。

3漂亮地解決客戶當(dāng)下的問題我們最想賣給客戶的產(chǎn)品，往往并不是客戶最迫切需要的產(chǎn)品。想要獲得與客戶繼續(xù)聊保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)，可以使用“顧問式營(yíng)銷”的思路，即站在專業(yè)角度和客戶利益角度，為客戶提供專業(yè)意見、解決方案以及增值服務(wù)。先漂亮地解決客戶最關(guān)心的問題，再把客戶引導(dǎo)到我們想闡述的保險(xiǎn)產(chǎn)品上來。

致勝的關(guān)鍵是專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)

1用戶畫像為你提供多個(gè)思考角度用戶畫像能使你了解用戶需求、體驗(yàn)、行為及目標(biāo)，也能幫助你跳出思維局限，意識(shí)到不同人群的不同需求和期待，更重要的是，用戶畫像能讓你更進(jìn)一步明確劃定自己的目標(biāo)用戶群。

沒錯(cuò)，不同人群有不同的需求。認(rèn)識(shí)不同人群的用戶畫像，一方面能夠幫助你迅速掌握客戶的痛點(diǎn)，另一方面也能幫助你從不同角度認(rèn)識(shí)客戶，從而進(jìn)一步挖掘出客戶的真實(shí)需求，為你與客戶溝通保險(xiǎn)話題提供切入點(diǎn)。

280%的功夫都在面談前在為客戶提供服務(wù)時(shí)，有一個(gè)不得不提的工具——KYC（know your customer，即充分了解你的客戶）信息表。其內(nèi)容主要包括客戶的家庭情況、財(cái)務(wù)狀況、客戶特質(zhì)、客戶需求。一般來說，客戶KYC信息表的內(nèi)容越豐富，對(duì)我們的營(yíng)銷越有利）為什么說成交保單80%的功夫都在面談前呢？實(shí)際上，在與客戶面談之前，我們就要依據(jù)以上KYC信息來挖掘客戶的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并針對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)提供具體的解決方案。

但要注意，對(duì)于不確定的信息一定要在面談當(dāng)中加以確認(rèn)。因?yàn)樵谂c客戶面談前，我們所做的一切工作都只是預(yù)判，如果不與客戶深入溝通，反復(fù)確認(rèn)，這些預(yù)判就是站不住腳的。到這一步還不夠，我們最好在面談前先自己做幾次情景演練，把客戶可能感興趣的話題、可能提出的問題都考慮到，盡量讓整個(gè)面談過程在你的演練范圍之內(nèi)。前期工作做得好，跟客戶見面談，只是最后的臨門一腳。

3客觀講述保險(xiǎn)的優(yōu)缺點(diǎn)任何一種金融工具都不是完美的，保險(xiǎn)也一樣。面對(duì)客戶時(shí)，與其一個(gè)勁兒地向客戶安利保險(xiǎn)有多好，功能有多強(qiáng)大，不如秉持客觀、中立、專業(yè)的態(tài)度，向客戶講解保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，讓客戶清楚地意識(shí)到——保險(xiǎn)究竟是什么樣的工具，與其他工具相比，它又能起到什么樣的作用。這樣做之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶不會(huì)因?yàn)槟阏f了保險(xiǎn)一兩個(gè)缺點(diǎn)就嚴(yán)詞拒絕你，相反，他會(huì)認(rèn)可你不偏不倚的態(tài)度，更有耐心地聽你講下去。

最好的營(yíng)銷其實(shí)沒有痕跡什么樣的營(yíng)銷才沒有痕跡呢？

第一要做到客觀，即站在客戶的角度，根據(jù)客戶的真實(shí)需求，為其提供解決方案，搭配保險(xiǎn)產(chǎn)品（尤其是對(duì)接法商需求時(shí)），讓客戶感覺到，你把他的錢花在了刀刃上；

第二，記住自己是提供咨詢服務(wù)的，而非是來賣產(chǎn)品，不要急于求成，要表現(xiàn)得嚴(yán)謹(jǐn)、穩(wěn)重；

第三，不要一上來就談保險(xiǎn)，也不要只談保險(xiǎn)，盡可能減少自己語言、動(dòng)作上的營(yíng)銷感。除此之外，還有兩個(gè)要點(diǎn)。

面談時(shí)長(zhǎng)的把握假如你與客戶面談的時(shí)長(zhǎng)是2小時(shí)，提到保險(xiǎn)的時(shí)間，可能只需要在最后5分鐘。2

提供“一攬子的解決方案”每個(gè)與客戶成交大單的保險(xiǎn)代理人，都有自己的營(yíng)銷方法、溝通方式。但優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是為客戶提供“一攬子的解決方案”。

不是靠單一的保險(xiǎn)產(chǎn)品去解決客戶的問題，而是針對(duì)客戶的問題，提供一個(gè)包括保險(xiǎn)在內(nèi)的綜合的解決方案，并講清每個(gè)方案的優(yōu)劣勢(shì)，再讓客戶自己做選擇。當(dāng)然，為客戶提供綜合的解決方案，并不是人人都能做到的，只有專業(yè)能力扎實(shí)、知識(shí)涉獵廣泛的保險(xiǎn)代理人，才能提供給客戶真正有價(jià)值的建議。

也只有掌握保險(xiǎn)銷售技巧，并以一顆真摯、負(fù)責(zé)的心去服務(wù)客戶的保險(xiǎn)代理人，才有機(jī)會(huì)成為客戶信賴的理財(cái)顧問。總的來說，關(guān)于贏得客戶，你需要做到以下幾點(diǎn)：

01贏得客戶的信任
做好自我介紹；多傾聽、多提問；漂亮地解決客戶當(dāng)下的問題。

02提供專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)了解不同類型客戶的用戶畫像；面談之前下足功夫；講解保險(xiǎn)盡量客觀。

03盡量做到無痕營(yíng)銷堅(jiān)持從客戶出發(fā)，減少語言、動(dòng)作上的營(yíng)銷感；把握面談時(shí)聊保險(xiǎn)話題的時(shí)長(zhǎng)；為客戶提供“一攬子的解決方案”。