作者：老虎講運(yùn)營(yíng)

沒(méi)有哪個(gè)電商鏈接能輕輕松松成為爆款鏈接，大家看到的爆款鏈接，背后都是電商運(yùn)營(yíng)老司機(jī)根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，一點(diǎn)點(diǎn)的打磨出來(lái)的。想成就一個(gè)爆款鏈接很難，不過(guò)想毀掉一個(gè)爆款鏈接卻很容易，價(jià)格翻倍，鏈接直接掛掉。

成為爆款鏈接需要具備的因素有很多，產(chǎn)品、價(jià)格、素材、用戶、資源、季節(jié)、口碑、供應(yīng)鏈、質(zhì)量、競(jìng)品等等。就像一個(gè)考高分的學(xué)生，綜合得分高才能考上好大學(xué)。這篇咱重點(diǎn)來(lái)講講打造爆款鏈接全鏈路玩法的用戶需求這一環(huán)。

用戶需求是什么？簡(jiǎn)單來(lái)講，是用戶買你們家產(chǎn)品的理由。用戶在沒(méi)有購(gòu)買理由的情況下，你就算打1折，用戶也不會(huì)買，因?yàn)闆](méi)需求嘛。比如李嘉誠(chéng)，人家再有錢也不會(huì)花兩毛錢買一個(gè)棒棒糖來(lái)吃，便宜有啥用，人家又不吃這個(gè)。

我把用戶需求歸為3塊內(nèi)容：用戶畫像、用戶需求、賣點(diǎn)提煉。這3個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，知道了用戶畫像，才能推測(cè)出用戶需求，有了用戶需求，才能思考：怎么講能打動(dòng)用戶下單。千言萬(wàn)語(yǔ)匯成一句話，電商運(yùn)營(yíng)做了那么多工作，不就是為了用戶下單那一瞬間嗎？

用戶畫像

以籃球?yàn)槔?，一提起籃球，大家腦子里想的無(wú)非是學(xué)生嘛，除了學(xué)生，誰(shuí)還玩籃球？大家如果這樣想，就過(guò)于局限了，除了學(xué)生打籃球，還有愛(ài)運(yùn)動(dòng)的年輕人、給朋友親戚小孩的禮物。不同的使用場(chǎng)景，有著不同的用戶畫像，也代表著不同的需求。

學(xué)生群體的畫像是怎樣的？年齡：8~18歲；職業(yè)：學(xué)生；性別：男生為主；愛(ài)好：玩；價(jià)格敏感度：強(qiáng)；城市分布：不限；購(gòu)買者：父母。

送禮群體的畫像是怎樣的？年齡：8~18歲；職業(yè)：未知；性別：男生為主；愛(ài)好：運(yùn)動(dòng)；價(jià)格敏感度：弱；城市分布：不限；購(gòu)買者：成人。

成人群體的畫像是怎樣的？年齡：22+ ；職業(yè)：上班族；性別：男；愛(ài)好：打籃球；價(jià)格敏感度：便宜的不要；城市分布：一二線。

以上三個(gè)群體的用戶畫像最顯著的特點(diǎn)是對(duì)價(jià)格的敏感度和對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)不同。買來(lái)送禮的籃球，你會(huì)在乎價(jià)格嗎？我就問(wèn)你，9.9包郵的籃球，你敢拿去送禮？別人不給你扔出來(lái)才怪。

而自己家孩子玩的籃球，那肯定是質(zhì)量好的前提下，越便宜越好了。而成人玩的籃球，如果你設(shè)計(jì)個(gè)限量版，標(biāo)價(jià)1999，都會(huì)有人買的。

這就是同一個(gè)類目，不同購(gòu)買用戶的不同畫像。大家在上產(chǎn)品時(shí)，可以想一想，誰(shuí)會(huì)買咱家的產(chǎn)品，這些人有怎樣共同的用戶畫像。

用戶畫像的最大價(jià)值是，你找到一個(gè)參考的買家，他背后有千千萬(wàn)萬(wàn)同樣的人。你能打動(dòng)這個(gè)參考買家的商品賣點(diǎn)，同樣可以打動(dòng)他這種類型背后千千萬(wàn)萬(wàn)的買家。

用戶需求

還是以籃球?yàn)槔?，既然咱們知道了用戶畫像，根?jù)用戶畫像，就可以得出這三類用戶的需求了。

學(xué)生群體的需求是怎樣的？消費(fèi)者：父母；需求：性價(jià)比高/質(zhì)量好/耐用/安全系數(shù)高/有IP/有紀(jì)念意義；

送禮群體的需求是怎樣的？消費(fèi)者：父母；需求：要有包裝/看起來(lái)有檔次/價(jià)格不能太低；

成人群體的需求是怎樣的？消費(fèi)者：上班族或女朋友；需求：狂拽酷炫吊炸天/收了我的球就能愛(ài)上我；

大家千萬(wàn)別覺(jué)得籃球質(zhì)量好是所有人的需求，比如女生買籃球送給喜歡的男生作為禮物，你覺(jué)得質(zhì)量重要嗎？不重要，重要的是能拿的出手，最好是NBA球星簽名的限量版。

如果男生超級(jí)喜歡某個(gè)巨星，你拿到了巨星獨(dú)家簽名籃球，放心好了，你追這個(gè)男生，他沒(méi)跑了。

大家推產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品賣不動(dòng)，很大一個(gè)原因是，找錯(cuò)了用戶群體，把需求張冠李戴，導(dǎo)致鏈接不出單。

比如你是賣面膜的，用戶群體定位是20歲左右的小女生，但是你的面膜功能主打的是嫩膚，你覺(jué)得小女生會(huì)買嗎？小女生需要的是抗痘，你應(yīng)該往這個(gè)方面去想。真的打嫩膚的賣點(diǎn)，你的受眾應(yīng)該定位30~40歲左右的女性，那轉(zhuǎn)化率才會(huì)有保障。

產(chǎn)品賣點(diǎn)

前面2個(gè)部分只是做分析用，真正落到前端展現(xiàn)給用戶看的是產(chǎn)品賣點(diǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)。我們從上面分析可以得出，用戶買籃球的需求無(wú)非有：便宜、質(zhì)量好、耐磨、高顏值、拿的出手、有紀(jì)念價(jià)值、替代手機(jī)游戲等。

那么哪些詞語(yǔ)能夠是這些需求的解決方案呢？就是拍不壞、饞哭了、學(xué)校推薦、打壞包賠、點(diǎn)亮球場(chǎng)、扔掉手機(jī)、手感之王、比賽專用、學(xué)生版、高回彈、免費(fèi)換新、訓(xùn)練專用、黑夜騎士、真牛皮籃球等。

這就是漢字的精妙之處，比如體現(xiàn)籃球質(zhì)量好，你可以用拍不壞、十年打不爛、比賽專用等詞語(yǔ)，明示或者暗示這個(gè)籃球真特么質(zhì)量過(guò)硬。

這些詞是怎么產(chǎn)生的？兩個(gè)地方來(lái)的，一個(gè)是競(jìng)品主圖里抄下來(lái)的，一個(gè)是電商運(yùn)營(yíng)頭腦風(fēng)暴出來(lái)的。大家現(xiàn)在沒(méi)有買籃球的需求，可能對(duì)這些賣點(diǎn)詞無(wú)感。

當(dāng)你真的準(zhǔn)備買某個(gè)東西的時(shí)候，一兩個(gè)賣點(diǎn)詞語(yǔ)就有可能促使你下單。大家可以回想一下，在網(wǎng)上買東西時(shí)，什么能決定我們是否購(gòu)買這個(gè)商品，不就是文字嗎？鏈接的文案設(shè)計(jì)的巧妙、圖片制作的精良，會(huì)更容易打動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買，哪怕你賣貴一點(diǎn)也是可以的。

我有次買涼席，有一個(gè)鏈接詳情里沒(méi)有質(zhì)檢報(bào)告，價(jià)格便宜，另外一個(gè)鏈接，價(jià)格貴點(diǎn)，但是質(zhì)檢都放到詳情，文案寫著：零甲醛。我買了后者，在我看來(lái)，如果你沒(méi)有講，那就代表你沒(méi)有。像我這樣的買家絕對(duì)不少，你抓住了我，就抓住了一大群同樣用戶畫像的買家。

最后

產(chǎn)品賣點(diǎn)是根據(jù)用戶畫像和用戶需求得出來(lái)的，產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的精準(zhǔn)，文案設(shè)計(jì)的巧妙，可以起到四兩撥千斤的作用。

比如某個(gè)肥皂盒，文案是：不怕泡水了。那真的是直擊靈魂，有這樣痛點(diǎn)的買家看到這樣的文案，不下單就怪了。