作者：全網(wǎng)營(yíng)銷推廣找

互聯(lián)網(wǎng)上都是講互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)怎么做營(yíng)銷，怎么開(kāi)展市場(chǎng)。而占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位的基礎(chǔ)制造業(yè)如何在互聯(lián)網(wǎng)上做營(yíng)銷的文章少之又少。

經(jīng)過(guò)總結(jié)分析，我梳理了傳統(tǒng)生產(chǎn)制造業(yè)做好互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷七個(gè)步驟。特別是針對(duì)初創(chuàng)企業(yè)來(lái)講，這七個(gè)步驟具有非常好的指導(dǎo)意義。

第一步，互聯(lián)網(wǎng)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃階段

工業(yè)品企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行全網(wǎng)營(yíng)銷，首先要明確自己企業(yè)的定位、產(chǎn)品的定位等，才能指導(dǎo)好接下來(lái)的工作。例如你想在互聯(lián)網(wǎng)上打造什么樣的專業(yè)形象？互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)品主打類型？因而第一階段我們要根據(jù)企業(yè)的內(nèi)外部情況，來(lái)明確基本信息。

1. 當(dāng)前線下的品牌診斷

作為一個(gè)工業(yè)品企業(yè)，如果在網(wǎng)上從來(lái)沒(méi)有進(jìn)行營(yíng)銷宣傳過(guò)，那么越是好操作。我們先來(lái)診斷一下線下的品牌是什么樣子的。

如果你在線下是本行業(yè)的數(shù)一數(shù)二的品牌，訂單量非常多，那么互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷更多的是以品牌展示為主，以接單為輔。只要你品牌展示到位，企業(yè)本身在線下知名度非常高，那么你是不愁接不到訂單的。

但是絕大部分中小企業(yè)，想好好做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的，基本上是屬于想在網(wǎng)上接訂單為主，以打品牌為輔。

那么我們先來(lái)分析一下我們的線下品牌：

影響力診斷：

知名度：我們?cè)谛袠I(yè)中的所處地位？行業(yè)中的客戶有多少知道我們？我們目前的地位走勢(shì)怎么樣？我們短期內(nèi)知名度能夠超越哪家公司？哪家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成長(zhǎng)非?？欤?/p>

美譽(yù)度：我們的客戶對(duì)我們的認(rèn)同感怎么樣？我們的終端客戶對(duì)我們的認(rèn)同感怎么樣？消費(fèi)者對(duì)我們的評(píng)價(jià)？網(wǎng)上是否有一些負(fù)面評(píng)價(jià)？

忠誠(chéng)度：目前復(fù)購(gòu)客戶在總客戶中的占比？客戶的購(gòu)買頻次怎么樣？公司搞的一些線下活動(dòng)，客戶的參與度如何？

通過(guò)以上的了解，加上跟業(yè)務(wù)員、公司相關(guān)人員的溝通，就能夠初步了解企業(yè)的市場(chǎng)情況、客戶情況。為后期做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷提供參考。

銷售診斷：

市場(chǎng)數(shù)據(jù)：整個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)模有多大？發(fā)展前景怎么樣？市場(chǎng)開(kāi)發(fā)度怎么樣？公司的銷售額占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)多少？

銷售數(shù)據(jù)：需要了解工業(yè)品企業(yè)的歷年的銷售數(shù)據(jù)、增長(zhǎng)情況；客戶的相關(guān)信息，包括客戶來(lái)源、客戶量、客戶結(jié)構(gòu)是什么樣的，例如公司的銷售額前20名的大客戶，進(jìn)行相關(guān)分析。

產(chǎn)品數(shù)據(jù)：目前公司有哪些產(chǎn)品，產(chǎn)品是怎么分類的，每個(gè)產(chǎn)品的銷售報(bào)表，市場(chǎng)占有。產(chǎn)品的最佳銷售地區(qū)是哪個(gè)省份或者城市。

通過(guò)銷售診斷，基本上知道了公司的產(chǎn)品銷售情況。后期互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的選品工作、投放地域、客戶案例等都可以從這里參考。

綜合分析階段：

造成品牌現(xiàn)狀的原因？企業(yè)的品牌核心價(jià)值是什么？企業(yè)品牌是如何發(fā)展變化的？什么因素驅(qū)使消費(fèi)者選擇企業(yè)的品牌？目前品牌定位存在哪些問(wèn)題？?jī)r(jià)格定位、客戶定位、企業(yè)定位、市場(chǎng)定位等哪些是造成品牌失敗的原因？企業(yè)品牌的可代替性有多高？消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)同感有多少？品牌的形象是否存在誤區(qū)？

了解這個(gè)基本的信息，我就能夠更加了解企業(yè)的狀況，為進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷提供準(zhǔn)備的參考依據(jù)。

2. 外部市場(chǎng)環(huán)境分析

外部環(huán)境分析主要是分析企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。環(huán)境的變化會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的發(fā)展。針對(duì)工業(yè)品企業(yè)，需要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略。

市場(chǎng)需求分析：

分析好市場(chǎng)的規(guī)模、市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Α⑹欠裼行碌氖袌?chǎng)可以切入。

分析好市場(chǎng)的進(jìn)入難易度、市場(chǎng)是否會(huì)被別的市場(chǎng)所替代。

分析好市場(chǎng)上有哪些品類的劃分、這些品類的布局地區(qū)劃分是怎么樣的。

每個(gè)市場(chǎng)針對(duì)的目標(biāo)客戶行業(yè)劃分、有沒(méi)有潛在的未來(lái)行業(yè)還有待挖掘。

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？他們的定位是什么？他們主要的市場(chǎng)是哪里？他們有什么好的戰(zhàn)略方向？新品成功貨失敗的原因？品牌打造模式是什么樣的？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有哪些？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶有哪些？

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析：行業(yè)有哪些同質(zhì)化產(chǎn)品？公司生產(chǎn)的產(chǎn)品有哪些是容易被其他行業(yè)替代的？市場(chǎng)上的產(chǎn)品針對(duì)的企業(yè)行業(yè)是什么樣的？

通過(guò)以上分析，我們能夠了解目前企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)有哪些，想要進(jìn)入市場(chǎng)的威脅有哪些。做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，先從了解企業(yè)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始。

了解行業(yè)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，就需要結(jié)合企業(yè)本身，了解企業(yè)憑借什么能夠比別人做得更好。

對(duì)于中小企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，如果這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手僅僅在線下做營(yíng)銷做的非常好，但是在互聯(lián)網(wǎng)上沒(méi)有他們的任何消息，那么這就是我們企業(yè)趕超他的最有利的機(jī)會(huì)了。

內(nèi)部環(huán)境分析：

企業(yè)資源分析：人才資源、財(cái)力資源、技術(shù)資源、信息資源等

企業(yè)組織和文化分析：企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，企業(yè)核心價(jià)值觀；企業(yè)文化定位

企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力分析：分析企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，保證其稀缺性，難以模仿性，價(jià)值優(yōu)越性。

企業(yè)能力分析：產(chǎn)品及營(yíng)銷能力、市場(chǎng)開(kāi)拓及管理能力、生產(chǎn)及倉(cāng)儲(chǔ)，供應(yīng)鏈能力等。

確定公司的品牌定位：

最后主要是進(jìn)行整體的品牌梳理，確定公司線下的品牌定位，然后確定線上的品牌定位。通過(guò)對(duì)企業(yè)品牌現(xiàn)狀，企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析，可以初步確定品牌的定位，包括市場(chǎng)地位，產(chǎn)品定位，消費(fèi)者定位，文化定位。

企業(yè)市場(chǎng)定位：初步確定企業(yè)面向什么樣的市場(chǎng)？客戶群是什么？然后根據(jù)此內(nèi)容，確定互聯(lián)網(wǎng)上的市場(chǎng)定位。

客戶定位：進(jìn)行深入溝通后確定什么樣的客戶是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的客戶。他們具有什么樣的特征。

產(chǎn)品定位：確定互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品分類等。

文化定位：確定在互聯(lián)網(wǎng)上表現(xiàn)出什么樣的企業(yè)形象。

形成相關(guān)的文檔，進(jìn)行相關(guān)人員的頭腦風(fēng)暴并進(jìn)行修改和存檔。這樣在互聯(lián)網(wǎng)上作營(yíng)銷，才能有一個(gè)明確的營(yíng)銷方向。

第二步，互聯(lián)網(wǎng)品牌形象建設(shè)

這部分主要確定企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)展示的一些形象內(nèi)容，基本上都是圍繞現(xiàn)下的內(nèi)容進(jìn)行深入的補(bǔ)充而已。

例如確定logo、企業(yè)宣傳口號(hào)、企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)等。

針對(duì)絕大部分的工業(yè)品企業(yè)來(lái)講，互聯(lián)網(wǎng)上這些內(nèi)容，可以照搬線下的內(nèi)容，進(jìn)行線上現(xiàn)下的統(tǒng)一，這里不作過(guò)多的描述。

第三步，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系的建立

關(guān)于企業(yè)的基礎(chǔ)內(nèi)容我們統(tǒng)一思路后，接下來(lái)就需要制定相應(yīng)的營(yíng)銷體系內(nèi)容了，例如客戶體系、產(chǎn)品體系、價(jià)格體系、渠道體系、營(yíng)銷體系。這部分內(nèi)容也可以照搬線下的模式，一般正規(guī)的企業(yè)，都會(huì)有。

但是在互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷體系跟線下還是有點(diǎn)差別的：

做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品不需要跟線下那么多種類，只需要選出核心產(chǎn)品、銷售款產(chǎn)品、爆款產(chǎn)品、行業(yè)產(chǎn)品等。因而不需要全部放到互聯(lián)網(wǎng)上。

如何企業(yè)本身產(chǎn)品所涉及的行業(yè)、涉及的市場(chǎng)非常大，那么做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，盡量先去切入1到2個(gè)行業(yè)，特別是初做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，需要把精力進(jìn)行集中。

針對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格，線上線下需要進(jìn)行一致，進(jìn)行各產(chǎn)品的階梯價(jià)格。工業(yè)品，如果線上線下不一致的話，非常容易擾亂市場(chǎng)。當(dāng)然，前期線上沒(méi)有在線交易的時(shí)候，可以設(shè)置一些活動(dòng)、優(yōu)惠券等，來(lái)把線下的一些客戶引導(dǎo)到線上去成交。

針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的渠道體系就跟線下完全不一樣了。線下主要是辦展會(huì)、跑市場(chǎng)、上門陌拜等形式，非常講究業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。而線上得渠道多種多樣，不懂互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)員到線上去營(yíng)銷，基本上不太能夠成功。

線上和線下的廣告投放體系也不一樣。線下的話行業(yè)雜志、展會(huì)雜志等投放的比較多，而在線上，展示的平臺(tái)主要有網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、公眾號(hào)、新聞平臺(tái)等各種宣傳方式。目前階段，線上的營(yíng)銷費(fèi)用是比線下低很多的。

第四步，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道的建立

當(dāng)一系列的定位完成以后，我們需要討論和決定我們的品牌和產(chǎn)品，需要哪些渠道進(jìn)行營(yíng)銷，我們的產(chǎn)品，需要和適合哪些渠道進(jìn)行推廣和銷售。通過(guò)營(yíng)+銷，打開(kāi)我們的企業(yè)品牌和產(chǎn)品市場(chǎng)。

我們首先需要針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大渠道，確定幾點(diǎn)內(nèi)容：

目標(biāo)客戶出現(xiàn)在哪里？目標(biāo)客戶聚集地？

目標(biāo)客戶的需求點(diǎn)、痛點(diǎn)、潛意識(shí)是什么？

品牌投放費(fèi)用預(yù)算有多少？

投放的目的是什么？注冊(cè)量？銷售量？IP數(shù)？影響力？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等主要的銷售渠道？

終端客戶的聚集地？經(jīng)銷客戶的聚集地？

怎么樣銷售才能減少人力成本等？

直銷選擇哪些平臺(tái)？經(jīng)銷選擇哪些平臺(tái)？（平臺(tái)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)參考）

針對(duì)公司，各個(gè)銷售渠道的SWOT分析？

通過(guò)這幾個(gè)渠道，分別有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？

各個(gè)推廣渠道的難度、費(fèi)用等

確定了這幾點(diǎn)內(nèi)容，我們就可以到互聯(lián)網(wǎng)上去搜索關(guān)鍵詞、查看相關(guān)的平臺(tái)數(shù)據(jù)、檢索相關(guān)的新聞來(lái)確定我們的品牌和產(chǎn)品營(yíng)銷渠道有哪些。

主要有以下幾個(gè)渠道可供參考：

互聯(lián)網(wǎng)廣告：視頻網(wǎng)站廣告，軟文和新聞廣告，相關(guān)論壇等貼片+文章廣告

社會(huì)化廣告：與微信，微博等合作（官方微博，微信等活動(dòng)）

其他：招商廣告；活動(dòng)策劃類廣告；公關(guān)、事件營(yíng)銷，炒作廣告等；

從產(chǎn)品銷的層面來(lái)講，主要有以下幾個(gè)渠道：

渠道商、經(jīng)銷商、加盟商體系

微信等平臺(tái)直銷或者分銷體系

天貓，淘寶，京東等官方商城

官方網(wǎng)站或者自建B2C商城

阿里中文，阿里英文等內(nèi)外貿(mào)推廣

通用類推廣角度：各種知道和問(wèn)答、各種SEO和SEM、免費(fèi)B2B

如果工業(yè)品企業(yè)能夠把這些渠道都做好，那么整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷就已經(jīng)做得非常完美，而且基本上也超過(guò)了絕大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

根據(jù)具體的企業(yè)，營(yíng)銷渠道確立后，就要編寫相關(guān)的推廣計(jì)劃了，開(kāi)會(huì)討論這些渠道要參與的人員、推廣的素材、平臺(tái)的建設(shè)等問(wèn)題。

1.部門建設(shè)，人員補(bǔ)充等，例如美工，文案，運(yùn)營(yíng)，推廣，策劃，廣告等

2.相關(guān)表格，流程等確立，包括工作流程，工作標(biāo)準(zhǔn)等，績(jī)效考核，團(tuán)隊(duì)管理等

3.進(jìn)行渠道的接洽和溝通等

4.進(jìn)行營(yíng)+銷渠道的建設(shè)

……

一系列的計(jì)劃工作相應(yīng)的安排展開(kāi)。