來源：筆記俠

商業(yè)思維

商業(yè)世界變化太快，中小商家存在機(jī)遇，也有挑戰(zhàn)。

一方面，越來越多用戶，通過短視頻、圖文、直播方式進(jìn)行購物，商家經(jīng)營策略發(fā)生變化，老一套生意方法不太管用了。

另一方面，內(nèi)容在顧客決定要不要買東西時(shí)，變得越來越重要，商家要學(xué)會制作內(nèi)容，用數(shù)據(jù)來分析生意，這對能力組合提出新的要求。

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為了適應(yīng)種種變化，不少中小商家開始走出舒適區(qū)，嘗試在短視頻、直播、圖文等新平臺上尋找機(jī)遇，轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式。

一、中小商家的難點(diǎn)

人們都說，消費(fèi)方式正在轉(zhuǎn)變。具體轉(zhuǎn)變在哪？

從經(jīng)營視角看，很難說出一二。為小米設(shè)計(jì)過新LOGO的設(shè)計(jì)大師原研哉（Kenya Hara）提出一個(gè)觀點(diǎn)：這個(gè)時(shí)代，設(shè)計(jì)任務(wù)不再是單純激發(fā)人們購物欲望，而應(yīng)該遵循一種“社會共同理論”。

換句話說，商家今后挑戰(zhàn)不僅是“如何生產(chǎn)吸引人的產(chǎn)品”，而要樹立一種，讓人們感受到物有所值以外的“生活氣息”。

正如《第四消費(fèi)時(shí)代》這本書中所述，消費(fèi)社會本身和消費(fèi)者的極限承受能力已經(jīng)達(dá)到頂點(diǎn)，用戶開始更加關(guān)注產(chǎn)品背后的“價(jià)值觀”，消費(fèi)最終形態(tài)是將購物(consumption)轉(zhuǎn)化為自我充實(shí)(consummatory)的過程。

一個(gè)人為某個(gè)商品付費(fèi)，想不想買，要不要買，商品性價(jià)比高已經(jīng)成為基石，用戶在此之上會考慮，情感、意識會是否被滿足。

當(dāng)欲望未被滿足時(shí)，物質(zhì)帶來的滿足感無可厚非；一旦物質(zhì)欲望被滿足，那種滿足感就會消失，用戶開始對品牌收取的所謂“智商稅”感到反感。

這背后反映一個(gè)時(shí)代意識形態(tài)的變革，因此，中小企業(yè)在經(jīng)營方式上也需要適應(yīng)新時(shí)代的潮流。

提及「中小商家」，到底指哪類群體？

根據(jù)《中小企業(yè)促進(jìn)法》和相關(guān)政策顯示，小型企業(yè)，在100人以下。微型商家員工在20人到10人之間。個(gè)體戶更小，以個(gè)人為中心，可能只有店主、加上幾個(gè)家庭成員或雇員。

這些小公司不管剛開始做生意，還是正在改變經(jīng)營方式，都會遇到三個(gè)方面問題：

思維模式僵化。以TOC（面向消費(fèi)者）業(yè)務(wù)為例。一些商家仍沿用傳統(tǒng)線下坐商思維，覺得只要買一個(gè)SaaS軟件，將商品搬到線上平臺就能賣出去。

有產(chǎn)品營銷難。“你幫我看看，產(chǎn)品非常好，怎么做營銷讓它大賣呢？”他們也知道在朋友圈發(fā)個(gè)廣告，就是不懂在別的平臺怎么種草、經(jīng)營。

不知道怎么轉(zhuǎn)型。許多商家，對新知識，新工具充滿熱情，一旦大平臺推出扶持政策、新工具，趕緊去嘗試。問題在于，嘗試太多，哪個(gè)都沒做好。

要么，眾多選擇面前，無所適從，無法集中精力在一個(gè)策略上突破，即便在推廣上投入大量精力，由于缺乏清晰規(guī)劃，努力往往不能轉(zhuǎn)化成實(shí)際銷售成果，造成資源浪費(fèi)。

解決問題關(guān)鍵之一，要選擇一個(gè)秉持人為本的經(jīng)營理念，能夠持續(xù)種草、積累口碑的線上平臺，進(jìn)行深耕；因此，選對平臺對于中小商家來說至關(guān)重要。

二、重新理解小紅書

說到種草，都會提到小紅書。小紅書到底意味著什么？種草？社區(qū)？這樣理解，難免有些膚淺，為什么？

從用戶角度來說，它代表新的購物行為。

可以思考一下，現(xiàn)在為什么越來越多的人，不是像以前那樣信任媒體和權(quán)威專家，更愿意聽普通人分享經(jīng)驗(yàn)？

回蕩20年，大家普遍認(rèn)為，只要央視報(bào)道的品牌一定靠譜，隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，人們開始關(guān)注網(wǎng)絡(luò)新聞，時(shí)間改變了這種觀念，盡管內(nèi)心深處仍然認(rèn)為權(quán)威信息更可靠，可專家，KOL們的信息源相對單一，于是轉(zhuǎn)而傾聽普通人的看法。

小紅書平臺，匯聚各種類型人群，他們愿意分享真實(shí)生活體驗(yàn)。這些內(nèi)容真實(shí)性、可信度高。強(qiáng)烈種草氛圍，吸引眾多品牌前來深耕，使得小紅書成為營銷、推廣的首選平臺。

從平臺視角看，以人為本經(jīng)營方式受到廣泛認(rèn)可。當(dāng)前市場環(huán)境中，貨架上的商品越來越多，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容卻成為一種稀缺資源，想要脫穎而出，必須抓住內(nèi)容基因。小紅書正是一個(gè)具有天然種草基因的平臺，才受到諸多品牌關(guān)注。

首先，小紅書借助作為內(nèi)容社區(qū)的獨(dú)特優(yōu)勢，嘗試重新定義“人-貨-場”模式；其中，“人”指最基本個(gè)體單元，是個(gè)性化特征鮮明的個(gè)人、店主、或門店店員。

上半年，我們見證了諸多在小紅書嶄露頭角的中小商家，在發(fā)展電商業(yè)務(wù)時(shí)，平臺同樣對核心要素“人”更重視，剛好彌補(bǔ)商品池、流量池之間的差距。

其次，“貨”不再追求千篇一律爆款，更注重適合具體場景、實(shí)用且創(chuàng)新的產(chǎn)品。“場”則由各具特色的個(gè)體，真實(shí)分享構(gòu)成，每個(gè)分享又與自己審美、生活消費(fèi)場景緊密相關(guān)。

正是平臺鼓勵(lì)個(gè)體分享體驗(yàn)、中小商家創(chuàng)造與用戶畫像相匹配的內(nèi)容、又自然而然地引導(dǎo)到相關(guān)商品，這三者形成的相互作用，才讓這種真實(shí)、個(gè)性化的體驗(yàn)方式，在小紅書平臺更受歡迎。

從決策路徑看，它代表著搜索最后一環(huán)。

我們不妨思考一個(gè)問題，為什么在現(xiàn)代消費(fèi)者決策中，搜索越來越重要了？

一方面，大家買東西越來越理智，沖動行為少了，哪怕小東西，也要到處比比看；另一方面，大家對信任看法在改變，以前只聽某個(gè)達(dá)人推薦即完成下單，現(xiàn)在不行，大家會多查查，看看普通人怎么說。

來看組數(shù)據(jù)：

據(jù)小紅書Will商業(yè)大會發(fā)布的數(shù)據(jù)，截止2023年2月，小紅書月活躍用戶達(dá)2.6億，90后占比70%，一二線城市用戶占50%，分享者數(shù)量超過6900萬，月活分享者超2000萬，筆記日均曝光量達(dá)300億次，日均搜索查詢量接近3億次。

這3億次日均搜索量足以證明，用戶在消費(fèi)過程中對小紅書的依賴程度。

不論是多少人每天瀏覽小紅書上的筆記，還是品牌在此平臺上種草（推廣產(chǎn)品），這都表明，小紅書已經(jīng)成為了好幾億人分享真實(shí)生活經(jīng)驗(yàn)、做出消費(fèi)決策時(shí)的重要參考。

通過以上幾點(diǎn)可以看出，種草對商家成長特別有幫助。商家決策成本低，容易試水，拿一款產(chǎn)品來說，寫篇筆記分享，如果發(fā)現(xiàn)沒有引起多少人注意，再寫一篇也不會花費(fèi)太多時(shí)間。

三、小個(gè)體的大價(jià)值

已經(jīng)有一批中小商家，憑借不懈探索、持續(xù)迭代，找出一套生意增長的方法論。

1.拿家裝設(shè)計(jì)領(lǐng)域來說

TOALDO泉羽建筑創(chuàng)始人，孫凱旋是一位設(shè)計(jì)師。

2017年，他開始設(shè)計(jì)生涯。一開始，生意并不容易做，要么，找不到項(xiàng)目，要么，項(xiàng)目預(yù)算非常緊張。但他一直堅(jiān)持自己的想法和夢想，沒有放棄。

到2018年，孫凱旋在小紅書上發(fā)現(xiàn)一個(gè)機(jī)會。很多年輕人喜歡在平臺尋找關(guān)于未來家居、個(gè)性化生活方式的靈感，他意識到需求后，開始在小紅書上分享自己的設(shè)計(jì)作品。

持之以恒地分享，作品得到一定的關(guān)注；隨后，團(tuán)隊(duì)開始收到不少私信和評論。這些反饋，使他們更加堅(jiān)定地將小紅書作為主要的推廣渠道。

找到合適平臺后，他們開始思考如何深耕。于是，通過小紅書聚光平臺投放，進(jìn)行精準(zhǔn)定位和潛在客戶的收集，將被動營銷轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訝I銷，筆記內(nèi)容更精準(zhǔn)地推薦給了有空間需求的高凈值人群。

在一次又一次運(yùn)營調(diào)整中，他們形成了發(fā)布筆記、薯?xiàng)l投放做高贊筆記、聚光平臺部分投流，以吸引目標(biāo)客戶留資四步曲，一系列行為，讓孫凱旋更加堅(jiān)定，感受生活、分享生活，是實(shí)現(xiàn)生活最佳設(shè)計(jì)的方式。

2.提到香氛你會想到什么？

市場飽和、品類繁多，沒有太多顯著創(chuàng)業(yè)機(jī)會。然而，一個(gè)擁有一年創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的年輕人“元也”在小紅書平臺上，創(chuàng)立品牌「賦刻」，賬號做到2.4萬粉絲，點(diǎn)贊、收藏總計(jì)高達(dá)17.7萬次。

“還是不行，鮑師傅，能不能再把產(chǎn)品細(xì)節(jié)再改一改？”這是賦刻故事片中元也和師傅之間的一段對話。

創(chuàng)始人元也解釋道：

制作一款香掛要經(jīng)歷許多步驟，調(diào)色、倒磨、烘干、打磨、浸泡。翻車很常見。因此，市場上深色的香掛非常少見，因?yàn)榕渖^程極為復(fù)雜。

追求效率的當(dāng)代，慢工出細(xì)活是一種誠意的表現(xiàn)，這種精雕細(xì)琢的態(tài)度，深植于中國人傳統(tǒng)價(jià)值觀。小紅書上要想做好生意，除了必須制作出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品外，每篇筆記也需要用心編寫。

每次產(chǎn)品上新，元也都會先將產(chǎn)品寄給一批種子用戶體驗(yàn)，他們會提供大量反饋。

產(chǎn)品迭代方面，非常注重用戶意見，從一開始嘗試寫筆記，到在小紅書上開設(shè)店鋪，再到，利用站內(nèi)營銷工具進(jìn)行精準(zhǔn)投放，這一切都為了讓更多的人，了解、認(rèn)識賦刻的產(chǎn)品。

正因?yàn)?，對?xì)節(jié)嚴(yán)苛要求和對工匠精神的堅(jiān)持，將手工雕刻的設(shè)計(jì)思維與香氛完美融合，才贏得了一部分小眾群體的喜愛。

3.玩能成為一種生意嗎？

“小超人”帶著哈哈、小巫、杏君三位年輕人創(chuàng)立了名為“游隙”的中國原創(chuàng)品牌，專注于自行車輪胎包這一可持續(xù)時(shí)尚運(yùn)動產(chǎn)品。他們用有限的預(yù)算，在小紅書上制造出巨大的聲量，把“愛玩”理念轉(zhuǎn)變?yōu)橐婚T成功的生意。

第一批產(chǎn)品使用1300多條輪胎，輪胎是幾位創(chuàng)始人一條條收集回來的；每個(gè)包都需要經(jīng)過283道工序，才能將廢棄輪胎變成既好看又具有個(gè)性的產(chǎn)品。

盡管創(chuàng)業(yè)過程中有趣，但也伴隨著不少挑戰(zhàn)，尤其在解決供應(yīng)鏈問題上。

他們聯(lián)系20多家供應(yīng)商，才找到了第一家愿意合作的。不過，由于產(chǎn)品需要大量手工制作，合作第一批產(chǎn)品之后，供應(yīng)商不愿意繼續(xù)合作了，面對困難，他們從來沒想過放棄。

選擇在小紅書上創(chuàng)業(yè)，這里的用戶群體與目標(biāo)市場高度契合。小紅書的內(nèi)容氛圍，也非常適合塑造年輕有活力的品牌調(diào)性。

優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，在小紅書上能夠獲得自然流量，他們還利用互動數(shù)據(jù)較好的筆記進(jìn)行投放，收獲了不錯(cuò)的效果。

這群愛玩的人真的在小紅書上將生意做了起來。

沒錯(cuò)，勇敢的人，先想享受世界。小紅書社區(qū)氛圍與商業(yè)工具結(jié)合，加上以人為本的理念，為諸多中小個(gè)體、商家提供了“生長土壤”。

四、未開采的價(jià)值

傳統(tǒng)商業(yè)模式中，以「有什么賣什么」為中心，短視頻、種草、直播電商商業(yè)模式中，變成了“以人為本”，小紅書平臺，未開采的商業(yè)價(jià)值巨大。

從用戶角度看：

當(dāng)前短視頻、圖文種草模式中，消費(fèi)者習(xí)慣、期望已經(jīng)發(fā)生明顯變化；現(xiàn)代消費(fèi)者對傳統(tǒng)大眾媒體塑造的品牌故事感到厭倦，他們不再追求千篇一律的商品，更傾向于尋找能夠體現(xiàn)個(gè)人風(fēng)格和價(jià)值觀的獨(dú)特商品。

小紅書平臺上，消費(fèi)者會關(guān)注自己喜歡的博主，并受他們推薦的商品和生活方式所吸引，這不僅是對商品的選擇，更是對品質(zhì)生活的向往。在這個(gè)過程中，消費(fèi)者的心理和決策受到內(nèi)容的影響，逐漸發(fā)生改變。

從品牌角度來看：

社區(qū)內(nèi)的熱門評論、活躍的討論氛圍反映出用戶在尋找購物建議時(shí)的熱情。這不僅表明小紅書的搜索功能強(qiáng)大，而且對品牌而言價(jià)值巨大。用戶無論在何處遇到某個(gè)商品，或是由什么激發(fā)購物欲，最終決定購買之前，會在小紅書上進(jìn)行搜索。

母嬰、美妝、旅游等關(guān)鍵領(lǐng)域，用戶在小紅書上搜索習(xí)慣已經(jīng)非常成熟。對于那些注重理性消費(fèi)的消費(fèi)品牌和與生活體驗(yàn)緊密相關(guān)的品牌來說，搜索也成為了他們決策過程中的關(guān)鍵一環(huán)。

值得注意的是，用戶在購物時(shí)，并不總是以低價(jià)或大品牌作為首要考慮因素。相反，他們更加追求個(gè)性化和生活品質(zhì)，這為中小商家和新興品牌創(chuàng)造了更多機(jī)會，使他們能夠在這個(gè)平臺上找到自己的市場定位和發(fā)展空間。

而且，小紅書平臺營銷工具齊全。蒲公英平臺覆蓋海量博主，并提供多種匹配能力，包括定制、招募和共創(chuàng)等多種內(nèi)容合作模式，全方位滿足各種營銷需求。

聚光平臺，為商家提供一站式廣告投放服務(wù)，滿足多樣化的營銷需求，如產(chǎn)品種草、商品銷量提升、客戶資料收集、直播推廣和賽道爭奪等；所以，小紅書的營銷鏈路非常成熟，為品牌提供全面的支持和服務(wù)。

五、總的來說

種的生意，擁有無限可能。

若把小紅書想象成一座虛擬城市，那么，用戶和商家像城市里的小店鋪。小店鋪提供的內(nèi)容，不僅給虛擬城市帶來生活活力，還支撐著城市繁榮的基礎(chǔ)，而且，小店鋪有很大發(fā)展空間，潛力無限。

另外，小紅書平臺會不定期地為中小商家提供扶持活動。比如，「現(xiàn)在」你在平臺上用#在小紅書種出好生意#發(fā)布筆記，無論圖文、視頻，都有機(jī)會瓜分千萬流量激勵(lì)。