作者：April

EDM（電子郵件營(yíng)銷）仍然是大多數(shù)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵。在MarketUP的EDM營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，我們發(fā)現(xiàn)EDM營(yíng)銷能帶來(lái)更多的理想客戶，理由如下：

第一，郵箱來(lái)源。當(dāng)用戶留資時(shí)，一般都會(huì)留下企業(yè)郵箱，能夠設(shè)置企業(yè)郵箱的基本上都是中大型公司。

第二，閱讀習(xí)慣。使用郵件來(lái)處理工作事項(xiàng)，往往在中大型公司比較常見(jiàn)，因此這類潛在用戶擁有查閱郵件的習(xí)慣，他們也更有可能打開我們的營(yíng)銷郵件。

第三，內(nèi)容風(fēng)格。郵件相對(duì)來(lái)說(shuō)更正式，風(fēng)格更嚴(yán)肅，更容易被理性的B2B決策者所信任，因此能為我們吸引到理想客戶。然而，并不是每個(gè)營(yíng)銷人員都知道如何寫一封營(yíng)銷郵件來(lái)提高轉(zhuǎn)化率和受眾保留率。如果你的營(yíng)銷郵件寫得不好，你的訂閱者會(huì)拒絕打開，并刪除你的信息，甚至拉進(jìn)黑名單，徹底斷絕與你的關(guān)系。在EDM營(yíng)銷中，標(biāo)題、正文、發(fā)送頻率和時(shí)間、模板話術(shù)、排版方式等因素都會(huì)直接影響郵件營(yíng)銷效果，這篇文章將帶來(lái)營(yíng)銷電子郵件的制作技巧，幫助企業(yè)做好EDM營(yíng)銷。

一、設(shè)計(jì)一個(gè)好標(biāo)題。無(wú)論是何種方式的營(yíng)銷，一個(gè)好標(biāo)題的重要性毋庸置疑，在內(nèi)容如此泛濫的時(shí)代，即使內(nèi)容差強(qiáng)人意，一個(gè)有吸引力的標(biāo)題依舊能幫助你獲得更多的打開率，在郵件營(yíng)銷中更是如此，那么如何寫好郵件的標(biāo)題呢？這里為大家提供3個(gè)小技巧。

1、使用操作性和具象感的語(yǔ)言什么是操作性的描述？比如，某個(gè)餐飲類公司想發(fā)送關(guān)于節(jié)日折扣的營(yíng)銷郵件，那么它的郵件標(biāo)題可以寫“帶著媽媽去吃早午餐”，這樣一來(lái)，讀者就知道這篇郵件能給他們什么價(jià)值，閱讀完之后他們需要做什么，因?yàn)闃?biāo)題已經(jīng)給出行動(dòng)指示，能夠迅速將讀者拉入某個(gè)痛點(diǎn)場(chǎng)景。這是在郵件的標(biāo)題中有效使用操作性描述的第一種方法：加入動(dòng)詞。如，“6個(gè)要點(diǎn)助你突破內(nèi)容營(yíng)銷”、“”等等，讀者完全知道他們?cè)卩]件中可以做什么。其次，是具象感的語(yǔ)言，這更適合一些干貨類文章，比如“B2B營(yíng)銷秘籍”、“內(nèi)容營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)指南”、“B2B營(yíng)銷利器”等等，讓讀者有更多的獲得感?？偠灾?，可以使用操作性描述向讀者表示他們打開電子郵件后在里面做什么，用具象性描述表示他們能獲得什么。換句話說(shuō)，寫郵件時(shí)，依舊要把用戶的價(jià)值放在第一位。

2、使用用戶標(biāo)簽當(dāng)讀者接收到你的郵件，他們最先接觸的便是標(biāo)題，這就類似某些社交媒體平臺(tái)的算法推薦機(jī)制，將合適的內(nèi)容推薦給對(duì)應(yīng)的讀者，這其中標(biāo)簽起著重要的作用。也就是說(shuō)，我們?cè)趯戉]件時(shí)要有對(duì)象感，可以試著為你的讀者打上標(biāo)簽，比如“工業(yè)行業(yè)市場(chǎng)人”、“市場(chǎng)總監(jiān)”、“市場(chǎng)小白”等等，并在標(biāo)題中加入這些關(guān)鍵詞標(biāo)題，這樣可以讓讀者在接收之際便明白，這封郵件是寫給他的。

3、 優(yōu)先考慮清晰性，然后才是吸引力ToC營(yíng)銷的標(biāo)題確實(shí)更吸引人，他們能夠有更多的創(chuàng)意施展空間，但是B2B企業(yè)面向的受眾更理性、更專業(yè)，因此在B2B營(yíng)銷中，郵件的標(biāo)題首先應(yīng)該清晰，清晰地表明這封郵件給讀者提供的價(jià)值以及公司誠(chéng)懇專業(yè)的態(tài)度，其次才是吸引人，而且這里對(duì)于吸引人的要求并不是媚俗或者低俗，而是一種具備高級(jí)感的幽默。如果你已經(jīng)起草了一個(gè)清晰的主題，當(dāng)然也可以使它朗朗上口、幽默風(fēng)趣，但一定記住，千萬(wàn)不要為了娛樂(lè)價(jià)值而犧牲清晰度，這會(huì)讓讀者質(zhì)疑你的專業(yè)性和可靠度。

二、思考郵件正文的價(jià)值感。

1、重視開頭當(dāng)過(guò)了標(biāo)題關(guān)，如何繼續(xù)抓住讀者的注意力呢？那便是制作一個(gè)“好開頭”，就像電子郵件的標(biāo)題可以通過(guò)個(gè)性化標(biāo)簽建立與讀者的關(guān)聯(lián)一樣，也可以如法炮制郵件正文的撰寫思路。如何寫好一個(gè)開頭，這不僅僅是在文章的開頭通過(guò)設(shè)置字段添加讀者的姓名那么簡(jiǎn)單。最常規(guī)的做法是展現(xiàn)用戶的痛點(diǎn)，設(shè)身處地為用戶著想。比如，在開頭描述一個(gè)痛點(diǎn)場(chǎng)景，你的用戶在這個(gè)場(chǎng)景中遭遇了哪些問(wèn)題？他們正在使用什么低效的方法？他們的困擾是什么？通過(guò)挖掘痛點(diǎn)讓用戶感受到你的真誠(chéng)。當(dāng)然郵件的語(yǔ)言需要簡(jiǎn)潔，并不需要長(zhǎng)篇大論的描述，可以將這些文字凝練成小標(biāo)題，并設(shè)置一些圖案配件制造視覺(jué)上的沖擊，讓讀者實(shí)現(xiàn)多停留一會(huì)兒，同時(shí)也能快速呈現(xiàn)內(nèi)容的關(guān)鍵信息。

2、用第二人稱寫作在撰寫過(guò)程中，我們需要時(shí)刻思考用戶的閱讀感受，除了考慮要給用戶傳遞什么信息，給他們打造舒適的閱讀體驗(yàn)也能無(wú)形中培養(yǎng)用戶對(duì)你的信任感，比如可使用使用第二人稱寫作，在郵件中多使用代詞“你”、“你的”或者“你們的”，少用“我”、“我的”、“我們的”，這意味著你需要將焦點(diǎn)放在客戶身上，而不是自己的品牌身上，要深度挖掘產(chǎn)品到底能為他們帶來(lái)什么價(jià)值？為什么是你的產(chǎn)品？要讓文章面向讀者，而不是自身。這個(gè)微妙的策略能夠幫助你保持正確的營(yíng)銷寫作心態(tài)，你需要讓客戶感受到你在為他盡心盡力解決問(wèn)題，同時(shí)第二人稱的敘述更親切熟悉，消除了傳統(tǒng)廣告的營(yíng)銷感，在某種程度上也為用戶提供了一定的情緒價(jià)值。

3、多談好處，少談特色。作為郵件的撰寫者，你非常清楚這封電子郵件的價(jià)值，以及你產(chǎn)品的價(jià)值和賣點(diǎn)，但是這一切你的讀者并不了解，你需要解釋產(chǎn)品的價(jià)值。但問(wèn)題是，許多電子郵件的撰寫誤區(qū)在于只解釋了他們能提供的功能，而不是好處。因此，營(yíng)銷人員需要將自己帶入到購(gòu)買者或使用者的角色，深入思考你的產(chǎn)品究竟能解決什么問(wèn)題，比如減少30%的營(yíng)銷成本，增加5%的線索量。你需要呈現(xiàn)這些實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)讓讀者信服，并且唯有講述清楚好處，才能最大程度促使讀者對(duì)你產(chǎn)生興趣。要區(qū)別手段和目的的區(qū)別，產(chǎn)品提供了一套解決方案，不同的公司針對(duì)同一個(gè)痛點(diǎn)問(wèn)題提供了不同的解決方案，人人都在訴說(shuō)他們有什么特色和賣點(diǎn)，但能夠讓客戶動(dòng)心下單的，依舊是能為他們解決什么實(shí)際的問(wèn)題，解決問(wèn)題的成本、帶來(lái)回報(bào)如何，這才是客戶真正關(guān)心的利益點(diǎn)。

4、使用簡(jiǎn)潔有力的語(yǔ)言和排版方式。在郵件場(chǎng)景中，讀者更傾向于掃描重要的點(diǎn)來(lái)搜集整體信息。因此，如果你發(fā)送了一篇包含密密麻麻文字內(nèi)容的電子郵件，讀者根本沒(méi)有耐心瀏覽下去。你需要在撰寫文案的時(shí)候就幫助讀者篩選出關(guān)鍵信息，同時(shí)這也是你想呈現(xiàn)給讀者的重點(diǎn)。郵件制作者需要總結(jié)凝練文案，使用簡(jiǎn)潔的話語(yǔ)告訴讀者他們將得到什么，并引導(dǎo)他們點(diǎn)擊鏈接進(jìn)入網(wǎng)站的某個(gè)頁(yè)面獲得更多信息。在排版方式上，盡量避免大片的文字，并且也要明確區(qū)分標(biāo)題與正文，可以通過(guò)不同的顏色，比如標(biāo)題是黑色粗體，簡(jiǎn)介是灰色小字。不同的部分也要設(shè)置相應(yīng)的空格來(lái)隔開。

三、設(shè)置CTA按鈕。在郵件中設(shè)置CTA按鈕是EDM的常規(guī)也非常重要的操作，一般可以在開頭的痛點(diǎn)描述后放置按鈕1，在正文部分插入按鈕2，在結(jié)尾處插入按鈕3，整篇EDM郵件的CTA按鈕在2-3個(gè)左右為宜，否則營(yíng)銷感太重，妨礙讀者的閱讀體驗(yàn)。在CTA按鈕中的文字可以放置操作性描述，比如“立即獲取”、“點(diǎn)擊下載”、“申請(qǐng)?jiān)囉谩钡龋哂行袆?dòng)感的語(yǔ)言更容易號(hào)召用戶的行動(dòng)。制作者也可以在郵件結(jié)尾處放置其他的干貨福利下載，如往期的白皮書、行業(yè)咨詢、實(shí)戰(zhàn)干貨指南等，引導(dǎo)讀者有更多的點(diǎn)擊和下載，這樣的方式也能讓讀者感到這封郵件更有價(jià)值。

四、固定的發(fā)送時(shí)間和頻率。發(fā)送郵件的時(shí)間一般可以定在工作日的上午10點(diǎn)左右或者下午4點(diǎn)左右，發(fā)送頻率可以根據(jù)企業(yè)的內(nèi)容制作效率而定，比如一周2-3封等等，但無(wú)論是發(fā)送時(shí)間還是發(fā)送頻率都需要固定，因?yàn)檫@可以培養(yǎng)用戶的閱讀習(xí)慣，讓他對(duì)你的郵件產(chǎn)生依賴性。比如，用戶習(xí)慣性地在周五上午10點(diǎn)收到你的干貨郵件，這樣的操作也能在潛移默化中培養(yǎng)用戶對(duì)你的品牌認(rèn)知。

五、數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)和優(yōu)化。在MarketUP的EDM營(yíng)銷界面可監(jiān)測(cè)到每一封郵件的送達(dá)率和打開率，并且在線索軌跡記錄的后臺(tái)可以查看到線索通過(guò)哪些郵件進(jìn)入了MarketUP的私域網(wǎng)站。通過(guò)跟蹤這些數(shù)據(jù)，可以更好地評(píng)估郵件的效果，分析哪些郵件的轉(zhuǎn)化率更高，久而久之，營(yíng)銷人員可以提煉出有效郵件的特征，形成制作SOP，不斷提高EDM營(yíng)銷的效率。