“現(xiàn)在，我們必須計算每個產(chǎn)品的每一分錢物流費(fèi)用，因?yàn)檫@可能會決定該產(chǎn)品的盈虧?！?nbsp;三只松鼠董事兼短視頻電商總經(jīng)理郭廣宇在采訪中表示，三只松鼠為了與白牌價格競爭，三只松鼠開始優(yōu)化供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，減少產(chǎn)品流通成本，進(jìn)而提高競爭力。

自2012年成立以來，三只松鼠憑借移動互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，通過線上推廣與電商渠道的拓展，迅速樹立品牌形象，將松鼠形象與堅果緊密綁定。經(jīng)歷了“成立第七年?duì)I收破百億”的輝煌，也面臨新興渠道轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。

2023年，三只松鼠提出“抖+N”的全渠道計劃，以抖音為核心，形成全渠道協(xié)同體系，線上搭建多個平臺直播團(tuán)隊(duì)，結(jié)合線下分銷的重點(diǎn)深耕布局。明確了品牌 “高端性價比”的定位后，三只松鼠通過線上線下全渠道定制概念，來滿足不同平臺的人群需求。

在線渠道上做的風(fēng)聲水起，三只松鼠居然決定要進(jìn)軍線下？

全渠道布局+爆品孵化

Q：三只松鼠提出“抖+N”的全渠道計劃，如何理解抖音平臺的意義？

A：我們把抖音當(dāng)成是一個打新品的陣地。抖音作為一個算法驅(qū)動的平臺，一旦某個產(chǎn)品火爆起來，就會迅速吸引大量流量并爆發(fā)式增長。對于我們來說，抖音不僅僅是一個銷售渠道，而是為我們?nèi)啦季纸纹菲奉悇菽艿闹匾ぞ摺?/p>

通過短視頻內(nèi)容推動新品類的覆蓋全渠道。每次單品在抖音上的爆發(fā)，就像上了央視一樣。在這種情況下，如果已經(jīng)成功地在抖音上推廣了產(chǎn)品，在線下鋪貨時就會更容易，經(jīng)銷商也會更有信心。

Q：三只松鼠在抖音上的布局策略有過哪些調(diào)整？

A：我們最早是把它當(dāng)成一個新興媒介作為曝光的渠道。但是到2022年，消費(fèi)者已經(jīng)養(yǎng)成了在抖音直播間購物的習(xí)慣。你在直播中種草，然后去天貓搜索這個商品，這個鏈路太長了，所以直播間里購物是最短最順暢的鏈路。我們就是抓住了這個點(diǎn)。

我們發(fā)現(xiàn)，品牌需要在新環(huán)境中提供新供給。短視頻以娛樂驅(qū)動，消費(fèi)者邊娛樂邊購物，所以客單越低相對輕便的商品容易銷售。而且現(xiàn)在又趕上消費(fèi)降級的環(huán)境，當(dāng)提供了很多19.9元的新供給會很受歡迎。到2023年初我們做出了夏威夷果爆品后，突然頓悟了，原來它還能這么干，這其實(shí)就是白牌的玩法，只是我們之前沒有適應(yīng)而已。

用白牌的打法寫逆襲爽文

Q：如何理解白牌可以在抖音上快速崛起？

A：抖音和拼多多這樣的新興平臺，在過去幾年中迅速崛起，是得益于大量的白牌在上面銷售，而且榜單前列都是白牌，甚至是從未聽說過的品牌。那么為什么這些新興平臺能夠成功，而我們這些以前的天貓三寶，在這些平臺上卻表現(xiàn)不夠好呢？這是因?yàn)槟愕钠髽I(yè)規(guī)模變大了，現(xiàn)在也不同于以往的購物車模式，各種成本的攤銷非常離譜。

我們?yōu)槭裁匆园着频姆绞饺ゴ虬着颇?？鏈路成本是一個很典型的問題，對于有規(guī)模企業(yè)來說，必須進(jìn)行供應(yīng)鏈效率和成本的改造。所以需要通過減少物流中不必要的周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，并探索更高效的生產(chǎn)和物流方式來降低成本。

Q：對成本越來越重視，是不是也跟平臺都強(qiáng)調(diào)低價有關(guān)？

A：更主要是自身的考慮，實(shí)際上，其實(shí)還是要回歸到企業(yè)是要為消費(fèi)者提供效率這件事情，所以會倒逼品牌做改變。我們發(fā)現(xiàn)以前我們很多做不了的事情，現(xiàn)在好像都能做。我們現(xiàn)在所有商品上市前就是會直接PK白牌的價格，因?yàn)槲覀兛梢匀サ糁虚g奇奇怪怪的各種成本。

其實(shí)流通就是一個巨大成本。如果你仔細(xì)計算每個環(huán)節(jié)的成本，會發(fā)現(xiàn)每一項(xiàng)都非常昂貴。以前我們是購物車邏輯，需要輾轉(zhuǎn)多個流通節(jié)，但是現(xiàn)在這些環(huán)節(jié)已經(jīng)全部被精簡了。我們在天津剛開了集約倉，并計劃9月份投入運(yùn)營。這意味著我們的生產(chǎn)和物流流程都將整合在一起。許多供應(yīng)商也在附近建立工廠，進(jìn)一步減少流通環(huán)節(jié)。

勢能輻射更廣闊市場

Q：如何將線上爆品的流量引導(dǎo)到線下？

A：我們實(shí)際上是做全渠道定制，即為一個品牌在抖音上提供適合其規(guī)格的產(chǎn)品。例如，同樣的芒果干，在門店可能需要3-4元的小袋裝，而在抖音上的價格則需要19.9元或29.9元等的大包裝。不同平臺的需求也各不相同，但它們都是由同一個人創(chuàng)造出來的，并且可以分化成不同的形態(tài)，進(jìn)入不同的銷售渠道。對于我們的工廠來說，最核心的是原材料，特別是芒果干的原材料。但是我們的包裝并不一定相同，因?yàn)樗鼈兛梢愿鶕?jù)不同的需求進(jìn)行調(diào)整。最重要的是，我們需要掌握源頭。

Q：未來是否有計劃推向更大的市場，甚至走向國際市場？

A：我認(rèn)為在國內(nèi)仍然有很多的機(jī)會在，至于出海我們也在考慮中。即使加上東南六七個國家，它的規(guī)模也比國內(nèi)小得多。我們現(xiàn)在可以通過一些海外經(jīng)銷商直接銷售產(chǎn)品，這也還不錯。因此，這可能是一個在未來三年后可能會關(guān)注的領(lǐng)域，更多的還需要再觀察或是初步布局。我們實(shí)際上是做全渠道定制，即為一個品牌在抖音上提供適合其規(guī)格的產(chǎn)品。例如，同樣的芒果干，在門店可能需要3-4元的小袋裝，而在抖音上的價格則需要19.9元或29.9元等的大包裝。不同平臺的需求也各不相同，但它們都是由同一個人創(chuàng)造出來的，并且可以分化成不同的形態(tài)，進(jìn)入不同的銷售渠道。對于我們的工廠來說，最核心的是原材料，特別是芒果干的原材料。但是我們的包裝并不一定相同，因?yàn)樗鼈兛梢愿鶕?jù)不同的需求進(jìn)行調(diào)整。最重要的是，我們需要掌握源頭。