文章來源：?銷售與市場

只有飽和的思想，沒有飽和的市場。

“庭前春鳥啄林聲，紅夾羅襦縫未成”，當韓愈的弟子張籍在唐朝寫下這首《燕美人歌》的時候，他不知道，又過了近三百年，才有李清照再一次把“夾”與“縫”兩字結(jié)合，寫下了“乍試夾衫金縷縫”已覺春心動的《蝶戀花》，與之相合。又過了差不多900年，到大清光緒二十九年的公元1903，才有劉鶚在《老殘游記》第二回里“在夾縫中安插”，第一次把“夾、縫”兩個字融為一個詞，“夾縫”才逐漸的走向流行文學(xué)。

“夾縫”以及“在夾縫中求生存”，這句看似已經(jīng)成為我們生活日常的詞，其實是歷經(jīng)了1200多年的進化，才有機會成為主流文學(xué)的標準表達，才逐漸成為我們生活中的普遍常識。

從萌芽到普及的過程，其實正如“夾縫”這個詞的現(xiàn)代解釋一樣，既表達兩個鄰近物體間的狹窄空隙，又比喻進退維谷的處境，也是從很細微處，不斷變化生長，逐漸成為日常。

文字如此，人生如此，產(chǎn)品如此，市場更如此。

夾縫常態(tài)

沒有你買不到的，只有你想不到的，中國市場正在迅速夾縫化，正如“定位之父”特勞特所言，分化定律推動了選擇的增長。以牙膏為例，在天貓和京東你能想到的以及想不到的牙膏品種和品牌數(shù)以百計，同時有很多品牌雖然名不見經(jīng)傳，但卻悶聲發(fā)大財，比如參半牙膏，上線一個月賣了5000萬元，后來推出益生菌漱口水80天賣了1億元。再比如可立克的蜂毒牙膏，一上線就賣了3000萬支。又比如，白酒市場競爭如此激烈，但有款金皇城二鍋頭酒，2023年3月在抖音上線，3個月在抖音平臺分銷了近200萬瓶，3個月就走完了很多傳統(tǒng)白酒企業(yè)要走好幾年的路，成為白酒賽道的新代表。

近些年圍繞某一細分市場做出巨大業(yè)績的品牌比比皆是，這些品牌之所以成功，其核心是發(fā)現(xiàn)并掌握了夾縫市場的營銷法則，鎖定夾縫，打通夾縫，挖掘市場淺海，連通市場深海，實現(xiàn)換道超車。在夾縫中創(chuàng)造機會，在夾縫中求新求變，把夾縫市場做強做透，已經(jīng)成為中國市場的基本面和市場精神。(見圖1)

四大成因

中國市場全面進入夾縫時代，其核心原因包括生產(chǎn)過剩、需求多元、科技創(chuàng)新以及服務(wù)外包等變量，理解夾縫成因，知其然，更要知其所以然。（見圖2）

生產(chǎn)過剩，是推動夾縫市場形成的主要原因。經(jīng)過40多年的改革開放，中國成為“世界工廠”，我們國家從過去的全面生產(chǎn)不足，到現(xiàn)在已經(jīng)全面進入生產(chǎn)過剩時期。競爭加劇，嚴重內(nèi)卷，在帶來負面影響的同時，也激發(fā)了供給側(cè)更大的變革欲望，去改變和發(fā)現(xiàn)更多的機會。只有想不到，沒有造不出，這是市場全面夾縫化的主要動因。

需求多元，是夾縫市場普遍存在的客觀條件。正如馬斯洛需求的五大層次所述，滿足最基本的生存生理包括食物和衣服等所需之后，安全的保障，社交的需要，尊重和自我實現(xiàn)的精神人格需求，就一一再現(xiàn)了。中國現(xiàn)在人均GDP已經(jīng)突破1萬美元，加上14億人口，每個年齡段的人口基數(shù)都很大。多元化需求是中國經(jīng)濟的客觀事實，有了這個基礎(chǔ)，中國所有企業(yè)所有的產(chǎn)品，從理論上都能找到用戶，這是夾縫市場普遍存在的客觀條件。

科技創(chuàng)新，是夾縫市場普及裂變的核心動力。科技創(chuàng)新，不僅改變了高端前沿技術(shù)，也創(chuàng)造了更好的產(chǎn)品和服務(wù)，特別是和中國市場的融合，產(chǎn)生了豐富多彩的應(yīng)用場景，形成了“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”的商業(yè)生態(tài)，誕生了包括B2B、O2O、C2F、SB2C乃至視頻帶貨、直播帶貨等多樣的驅(qū)動方式，為滿足夾縫市場的需求提供了技術(shù)支持和渠道便利，實現(xiàn)了點對點的夾縫滿足。通過科技創(chuàng)新，再小的一個需求，都可以鏈接全世界；再小的服務(wù)，也能服務(wù)海內(nèi)外。

服務(wù)外包，是夾縫市場打通全鏈的價值協(xié)同。過去，品牌一般只能在主流市場里血拼，因為滿足細微夾縫市場的成本太高了，缺乏足夠的價值協(xié)同和供應(yīng)鏈資源。中國這些年，發(fā)生了前項所述的生產(chǎn)能力、購買能力和技術(shù)能力的變革和大提升，推動了整個產(chǎn)業(yè)鏈和服務(wù)鏈的進化。價值鏈的每一個環(huán)節(jié)，都實現(xiàn)了專業(yè)分工，能夠全面外包，每一個領(lǐng)域的最后一公里都得以打通，衍生出了快遞小哥、跑腿達人、菜鳥驛站、豐巢快柜等服務(wù)協(xié)同資源，為夾縫市場的普及提供了足夠的服務(wù)能力，只要把錢付到位，就能把貨送到位。

市場全面夾縫化，本質(zhì)是實現(xiàn)了任何產(chǎn)品和服務(wù)的價值最大化。這個世界沒有垃圾，只有放錯了位置的寶貝。夾縫市場是一種市場模式，更是一種思維系統(tǒng)，具有傳統(tǒng)市場不具有的特點特質(zhì)。

三間維度

夾縫市場，就是夾縫中的市場，夾在兩個相鄰市場之間的狹窄縫隙中的市場，通俗地講，就是夾在其他市場中間的市場，從用戶的角度出發(fā)，包含心間夾縫、空間夾縫以及時間夾縫等三間維度，這是當下中國夾縫市場的基本含義。（見圖3）

心間夾縫市場。所謂心間夾縫市場，就是從用戶心智出發(fā)，洞察和發(fā)現(xiàn)及放大基于心理認知差異的市場，從心間重新定義市場縫隙，要善于從產(chǎn)品物質(zhì)功效性和精神滿足性角度挖掘市場價值，尋找市場機遇。例如汽車市場里，廣東省廣集團與哈弗汽車合作過程中，以“刻度”的心間概念，重新定義了汽車——轎車0刻度、旅行車1/4刻度、城市SUV 2/4刻度、山地越野車4/4刻度，而哈弗大型SUV，就是3/4刻度座駕，既有城市SUV的精致和舒適，又有越野車的硬派與野性，因此命名為哈弗大狗，以全新的心間夾縫市場的邏輯，開創(chuàng)了SUV寵物化新路徑。產(chǎn)品一上市即成為網(wǎng)紅產(chǎn)品，2022年銷售突破9萬輛，2023年1—7月銷量累積突破6萬輛。

空間夾縫市場。所謂空間夾縫市場，其本質(zhì)是發(fā)現(xiàn)品牌及產(chǎn)品與用戶之間的空間關(guān)系，重新定義用戶場景，創(chuàng)造空間夾縫，形成以空間為切入點的夾縫市場。例如艾仕克多功能廚房收納架，深度研究廚房刀、叉、筷、勺、剪等擺放問題，洞察出廚房餐具用品雜亂并且固定位置取放不便的空間關(guān)系，主打360度旋轉(zhuǎn)功能，推出廚房空間里自由旋轉(zhuǎn)的新式筷筒，實現(xiàn)了廚房空間筷子勺子自由取放，讓廚房的筷筒轉(zhuǎn)起來，同時采用高品質(zhì)材質(zhì)，實現(xiàn)了承重抗壓擺放穩(wěn)定、大容量設(shè)計全可拆洗，加上價格便宜，同步導(dǎo)入全網(wǎng)分銷模式，迅速打開了市場，單款銷售接近200萬單，累積銷售突破900萬單，成為抖音廚房收納銷售頭部品牌。

時間夾縫市場。所謂時間夾縫市場，就是基于時間維度，發(fā)現(xiàn)品牌、產(chǎn)品和用戶時間的關(guān)系，以時間夾縫定義市場結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)夾縫價值。例如科羅娜啤酒的日落時分，緊緊抓住日落這個時間點，“趁日落出走吧”，捕捉用戶特別是青年用戶追逐日落的體驗場景——騎行、滑行、踏浪前行等夕陽下的自由暢快，重建“貨—人—場”，釋放日落時間價值。

再比如我們熟悉的感冒藥白加黑，倡導(dǎo)分時吃藥治感冒，白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香，穿透時間夾縫，一舉打開感冒藥市場。再比如秋天的第一杯奶茶，這些營銷活動都是以時間為重要細分維度，實現(xiàn)夾縫突圍。

綜上所述，夾縫市場，既有“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”菲利普·科特勒在《營銷管理》所闡述的利基思想（niche market）一般性特點，利基市場相當小，客戶有一些獨特需要，隨著經(jīng)營效率的提高，那些看似很小的利基市場可能會變得有利可圖；也有日本經(jīng)濟學(xué)家長島總一郎提出的縫隙市場的特征，在現(xiàn)代市場中總會存在著市場的盲點，中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動要圍繞著“尋找市場縫隙”而展開，并以新產(chǎn)品的開發(fā)作為核心戰(zhàn)略。

七種特質(zhì)

相對于科特勒的利基思想和長島總一郎的縫隙市場理念，當下中國的夾縫市場，更具有普遍性的特質(zhì)，對于中國的企業(yè)經(jīng)營具有深遠的意義，要做大夾縫，必須深刻理解夾縫。（見圖4）

其一，“縫”。夾縫市場首先是整體市場中的一個縫隙市場，我們必須承認，因為移動互聯(lián)網(wǎng)的普及以及AI人工智能時代的來臨，當下中國的市場已告別過去整塊分割的時代，沒有實質(zhì)意義上的全國化或整體化市場。例如白酒市場，沒有哪一個品牌或者哪一款產(chǎn)品是真正能實現(xiàn)全覆蓋的，都是在某個市場或殘酷地競爭、或滋潤地活著。市場是由無數(shù)個狹窄細縫市場組合而成的集合體。

其二，“隱”。大多數(shù)夾縫市場具有隱性特點，不易被察覺，需要深刻地洞察和研究，也需要反復(fù)論證和嘗試。例如醬香拿鐵，咖啡與白酒具有強刺激性，從醫(yī)學(xué)的角度看不宜共同飲用，但茅臺與瑞幸找到了比較巧妙的勾兌方式，實現(xiàn)了白酒與咖啡融合，這就是在隱形領(lǐng)域挖新路，突破了隱性限制。

其三，“小”。夾縫市場在起步階段，一定屬于小眾市場，大部分人未知，小部分人嘗試，從小開始，逐漸放大。小，是夾縫市場前期最基本的特性，需要借助營銷工具和技術(shù)手段，實現(xiàn)聚類，從小眾到泛小眾再到大眾的聚集。這里特別要注意，“小”與“縫”這兩個性質(zhì)的差異化，“縫”強調(diào)的是夾縫市場比較于整體市場的相對客觀狀態(tài)，“小”說明的是夾縫市場的人群主觀特征。

其四，“弱”。真正的夾縫市場具有天生的“弱競爭”特點，沒有競爭或者競爭對手極少，是夾縫市場的重要優(yōu)勢。你得排除萬難找到那個真正的夾縫，如果一個夾縫市場里的競爭對手很多，那就不是真正的夾縫市場，是紅海市場或者偽夾縫市場，千萬不要誤入歧途，所以夾縫市場需要正確地定義競爭對手，創(chuàng)造唯一。正如“競爭戰(zhàn)略之父”邁克爾·波特所言，最好的戰(zhàn)場是那些競爭者尚未準備充分、尚未適應(yīng)、競爭力弱的區(qū)域市場或戰(zhàn)略領(lǐng)域。

其五，“變”。夾縫市場具有裂變性，包含縱向裂變和橫向裂變，乃至交叉裂變等形式。這一特質(zhì)決定了夾縫市場內(nèi)部及夾縫市場之間具有可連通性、可交融性，N多個夾縫市場可以形成一個整體，一個整體市場也可以裂變出更多的夾縫市場。夾縫市場的可變性，決定了所有的夾縫市場都有機會從小夾縫到大夾縫，從夾縫到深縫，從合縫到無縫，夾縫市場因此充滿了無限機遇。

其六，“鏈”。所有的夾縫市場之間具有關(guān)聯(lián)性，可以互相鏈接，通過深挖和深度終究可以實現(xiàn)連通，從夾縫市場形成海量市場，從縫到鏈，由鏈及海，從淺海到深海，是夾縫市場可以長線投資的根本所在。

其七，“深”。即深度，強調(diào)的是夾縫市場的無限延伸性，具有巨大的想象和挖掘空間，包括但不限于功能性的深度挖掘、人群年齡段及性別的延展乃至情感的延伸等。夾縫市場的深度，決定了未來的發(fā)展前途。

七大法則

夾縫市場的普遍性和常態(tài)化，特別是近些年來“需求收縮、供給沖擊、預(yù)期轉(zhuǎn)弱”三重壓力下，除了極少數(shù)壟斷行業(yè)，全行業(yè)已經(jīng)全面進入夾縫市場時代，內(nèi)卷不可避免。前面之所以花了大量篇幅來講解夾縫市場，就是為了方便讀者深刻理解夾縫市場的當下意義：在全面夾縫市場時代，必須更好地利用夾縫市場機遇，創(chuàng)造新的經(jīng)營路徑，開創(chuàng)新的營銷思路，做大夾縫市場。一切都是心想生，有什么樣的觀點，就有什么樣的市場。

1.唯一性法則

成為夾縫市場的戰(zhàn)略唯一，是做大夾縫市場的基本營銷觀。數(shù)據(jù)顯示，截至2022年年底，王小鹵已經(jīng)連續(xù)3年位列全國虎皮鳳爪銷售額第一、“雙11”天貓肉類零食第一、抖音雞肉零食第一，王小鹵正邁向百億級銷售規(guī)模。王小鹵虎皮鳳爪的成功，正是遵循了夾縫市場唯一性法則，包括戰(zhàn)略唯一性、價值唯一性、變現(xiàn)唯一性以及時間唯一性等維度。

戰(zhàn)略唯一性。企業(yè)的一切投資，都是對戰(zhàn)略的投入，企業(yè)不分強弱，戰(zhàn)略不分大小。一定要從戰(zhàn)略高度對夾縫市場進行深耕，將企業(yè)的戰(zhàn)略重心從傳統(tǒng)意義的紅海競爭轉(zhuǎn)向夾縫市場的系統(tǒng)創(chuàng)新，并實現(xiàn)戰(zhàn)略聚焦，形成唯一，只有唯一才有機會創(chuàng)造第一。王小鹵虎皮鳳爪，就是戰(zhàn)略聚焦唯一“個大無甲”鳳爪品類，做透40克大個鳳爪這個超級夾縫市場。

價值唯一性。夾縫市場是小而美，起步階段一定要圍繞“價值唯一”開展工作，每一個產(chǎn)品一定有其唯一不可替代的價值。圍繞“個大無甲”的特點，王小鹵為消費者提供了一整套價值主張，“一秒脫骨、滿嘴鹵香、個個起虎皮、好吃到舔手指”的產(chǎn)品賣點，廚神IP形象的味視覺一體化包裝、鏈接李佳琦形成流量價值……怎么定義價值就有什么價值。

變現(xiàn)唯一性。可變現(xiàn)性，是夾縫市場的選擇是否成功的唯一標準，一起步就要實現(xiàn)銷售變現(xiàn)。2019年4月王小鹵入駐天貓的第一個月就賣了100萬元，到12月直播帶貨即突破500萬元，證明了戰(zhàn)略和價值選擇的正確性，不具備變現(xiàn)價值的夾縫市場必須放棄。

時間唯一性。相對于其他市場，夾縫市場的時間價值更具凸顯性，本身夾縫市場就具有一定的時限性，過了這個村，就沒有這個店，必須把握切入夾縫市場的時機，早了成為英烈，晚了黃花菜都涼了。王小鹵的成功，很重要的原因是踩準了直播電商崛起的時間風(fēng)口，快速崛起。

2.深海戰(zhàn)略法則

寬度一毫米，深度無限米，深海戰(zhàn)略是做大做強夾縫市場一系列戰(zhàn)略行動的總概括，是洞察夾縫需求，重新定義人貨場，以1%的市場份額去實現(xiàn)100%的占有。顛覆紅海、飛越藍海、形成深海。光良光瓶酒，切入“成分數(shù)據(jù)光瓶酒”夾縫市場，4年賣出2億瓶，是深海戰(zhàn)略法則典型的實踐者。

一是要打造深海之眼。

定義夾縫需求，挖掘用戶期待——夾縫的本質(zhì)是需求，從理論上講，再小的需求乘以14億人，都能變成無限大。在光瓶酒市場，光良發(fā)現(xiàn)，消費者對于酒體有感知無認知，大家很難喝到具有識別性的高品質(zhì)光瓶酒，讓光瓶酒喝得明明白白，成為一個顯著的夾縫需求。光良品牌因此誕生，倡導(dǎo)去包裝化，打造國民自用酒，讓消費者清楚知道喝的是多少，是真正“有態(tài)度的光瓶良心酒”，成為另一種年份光瓶酒的典型代表。

統(tǒng)一產(chǎn)品表達，強化品類認知——光良首創(chuàng)“數(shù)據(jù)化成分”的產(chǎn)品表達形式，按照3年酒齡基酒的比例命名和設(shè)計產(chǎn)品，形成59/39/29/19等產(chǎn)品梯隊，統(tǒng)一所有的產(chǎn)品定義方式。與此同時，價格起步階段與品名同步，29就賣29元，迅速建立起產(chǎn)品識別，讓消費者心中有數(shù)。價格帶鎖定20—100元，聚焦餐飲和零售店場景，形成深海之眼。加上敦煌定制版和升級版的不斷推出，進一步強化了數(shù)據(jù)化表達的品類認知。

二是要塑造用戶品牌。

核心價值主張，搶占用戶心間——用戶品牌，是夾縫市場時代的品牌法則，品牌必須從過去的產(chǎn)品品牌、渠道品牌、企業(yè)品牌升級到用戶品牌，以用戶為中心，基于用戶心理和價值認同，采取獨特的營銷和推廣策略，從消費者心里來，到消費者心里去。洞察用戶需求，創(chuàng)造用戶想要，搶占用戶心間定位，建立用戶價值和文化認同，激發(fā)用戶的參與度和創(chuàng)造力，實現(xiàn)品牌的用戶共創(chuàng)。光良以“不裝”的品牌主張搶占用戶心間，聘請冠軍代言，倡導(dǎo)“不要盒子更有面子 ”“和自己人喝”“人要耐撕、酒要不裝”“心中有數(shù)”“撕掉包裝見真誠”，以不裝裝下了用戶最大的價值認同。

統(tǒng)一營銷動作，布局用戶空間——從空間維度拓展品牌與用戶關(guān)系，制造用戶空間體驗，全面強化用戶體驗和場景感受，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升客戶滿意度，倡導(dǎo)使用前、使用中、使用后三個場景維度，進一步提升客戶滿意度。以光良啟動四川浦江市場為例，光良一進入市場就實現(xiàn)85%以上的餐飲門店全覆蓋，以“先嘗酒后買、不好喝不要錢”的形式搶占餐桌空間，以口感和口碑迅速打開市場。光良通過扎實的市場營銷，目前已覆蓋70萬家以上的終端網(wǎng)點，基本上完成了對用戶物理空間的全覆蓋。

三是要全面時間營銷。

營銷場景再造，定義用戶時間——數(shù)字革命最大的價值，是重新定義了人類的時間價值，讓每一秒的時間都可以被識別、被定義和被放大，營銷不僅要搶奪用戶心間和用戶空間，還要搶占用戶時間。從一定意義上講，夾縫市場的唯一性，就是時間的唯一性，最不可復(fù)制的營銷標桿是建立時間識別。光良酒倡導(dǎo)“我在夜市喝光良”，鎖定宵夜時間，積極為餐飲店引流，全面提升開瓶率；積極運作推廣“一桌好飯”，直接鎖定用戶飯點，開創(chuàng)光瓶酒品鑒先河，占據(jù)消費者吃飯的時間，全面升級用戶體驗。

熱點話題營造，搶占用戶時間——光良巧妙借助熱點大片，全面實施產(chǎn)品影視劇植入策略，大勢跟進《八角籠中》《后浪》《消失的十一層》《林深見鹿》《心想事成》等各類熱播大劇，圍繞熱點視頻進行內(nèi)容和IP營銷，最大限度地搶占用戶碎片時間。上述內(nèi)容累積線上播放量已超過200億次，光良因此得到了巨量曝光。用戶在不知不覺中把時間給了光良，讓用戶感知的時間價值最大化，當然銷售也會水漲船高。

3.聚類法則

聚類，本來是個數(shù)學(xué)概念，把相似的數(shù)據(jù)對象歸入同類，引申到夾縫營銷領(lǐng)域，就是通過一系列營銷動作，從不同的區(qū)域里找到相似的消費者，把相似的顧客群聚到一起，實現(xiàn)“人以類聚”。聚類法則，是夾縫市場做大做強的核心邏輯。

首先，是硬聚類，可以稱之為將相同剛需客戶匯聚，他們往往是夾縫市場的第一批核心客戶，甚至是第一用戶，或者說種子用戶，把他們匯聚在一起形成核心消費群。比如每日黑巧0糖巧克力，是市場上“唯一0添加白砂糖與高膳食纖維”巧克力產(chǎn)品，是第一個推廣健康概念的巧克力品牌，主打“無反式脂肪酸”“好吃不胖”“無糖”等特點。上市之初即鎖定瑜伽類顧客，向健身圈層全面滲透，全面吸引健身人群，以口碑效應(yīng)形成核心用戶硬聚類，以此為基礎(chǔ)，不斷實現(xiàn)圈層突破。

其次，是軟聚類，可以稱之為將可買可不買的半推半就型準客戶實現(xiàn)匯聚，他們往往需要進一步的市場刺激或者消費鼓勵才能成為真正的客戶。白小T在T恤夾縫市場里，以“全球頂尖工藝、阿瑪尼同廠生產(chǎn)、100%新疆長絨棉”、實現(xiàn)了防水、防污、防油漬三防功能，高性價比價格設(shè)計，邀請大量明星證言，以短視頻為主要載體制造流行，實現(xiàn)了消費跟風(fēng)效應(yīng)，讓白小T成為時尚標配，以此完成了用戶的軟聚類，一個白色系列的銷售可以突破10億元。

4.裂變法則

夾縫是起點，無縫是目標，裂變效應(yīng)是夾縫市場的營銷傳播活動要求，如果不能產(chǎn)生裂變效應(yīng)，就無法穿越夾縫，觸發(fā)更大量的橫向裂變和縱向裂變，最終形成無縫市場。通過一系列的市場運營，不斷實現(xiàn)用戶、品牌和市場的裂變，以有限的商品，激活無限的市場。認養(yǎng)一頭牛，就是典型的通過裂變法則做大牛奶夾縫市場。

內(nèi)容裂變，聲浪出圈。這是裂變效益的首要要求。所有夾縫市場的營銷活動，第一要義要實現(xiàn)內(nèi)容傳播的出圈，形成聲浪。認養(yǎng)一頭牛提煉了“出身好、吃得好、住得好、工作好、心情好”的五好奶牛，聘請李云迪制造養(yǎng)牛話題，幾乎覆蓋所有的主流線上媒體，并且通過與敦煌、喜茶等IP聯(lián)名，實現(xiàn)內(nèi)容出圈。

模式裂變，快速復(fù)制。商業(yè)模式和贏利模式的設(shè)計，依然是營銷工作的重中之重，模式要簡單、易操作、容易快速復(fù)制，是夾縫市場營銷動作的基礎(chǔ)要求。打通公域建立私域，利用私域建立更大的公域，實現(xiàn)初始用戶、核心用戶以及邊際用戶的不斷裂變。認養(yǎng)一頭牛開創(chuàng)了“云認養(yǎng)、聯(lián)名認養(yǎng)、實名認養(yǎng)”等認養(yǎng)模式，實施裂變分傭制，會員介紹會員入會，或者轉(zhuǎn)介紹購買指定的商品，介紹人可以拿到一定比例的提成，通過分傭機制實現(xiàn)了用戶大量裂變，累積會員數(shù)量超過1500萬人。

5.IP法則

打造IP，是夾縫市場時代的品推法則，善于發(fā)掘創(chuàng)始人、團隊、產(chǎn)品本身、歷史傳統(tǒng)、工藝特色、文化起源、用戶體驗等IP內(nèi)容，以IP講述品牌故事，特別是核心用戶是新生代青年群體的，更應(yīng)該發(fā)揮IP的帶動價值，傳播一種形象，制造一種流行。

產(chǎn)品IP化。在超級分化的夾縫市場里，產(chǎn)品即IP，要有極致產(chǎn)品意識，把產(chǎn)品做到極致，一款好產(chǎn)品勝過千言萬語，以人格化的形象塑造產(chǎn)品獨特的能力和優(yōu)勢，產(chǎn)品本身就是最好的IP形象，實現(xiàn)自帶流量。臺灣維力出品的張君雅小妹妹零食，是典型的產(chǎn)品IP化，“再捏我，我會跟阿母講哦”“臉被捏大，長大很難嫁耶……”等擬人化的產(chǎn)品表達，把吃貨的心里、產(chǎn)品的特質(zhì)以及童趣融為一體，捏碎面的品牌情趣被迅速激活放大，在零食夾縫市場里持續(xù)暢銷。

內(nèi)容IP化。物質(zhì)越發(fā)達，精神就越空虛，內(nèi)容就越稀缺，好的內(nèi)容依然是營銷的基石。內(nèi)容IP化，有利于企業(yè)數(shù)字資產(chǎn)的沉淀，更有利于上下游資源的調(diào)集和協(xié)同，無不例外的能實現(xiàn)品牌出圈，關(guān)鍵是容易撬動用戶，推動用戶認同的IP化，提高變現(xiàn)力。例如熊貓不走蛋糕，以“讓每個人的生日都能更快樂”為用戶制造更多生日驚喜，熊貓人免費送蛋糕上門，唱歌，跳舞表演等。品牌2018年上市，2019年即成為中國十大烘焙品牌，已進駐廣州、武漢、杭州、深圳、成都、廈門等數(shù)十座城市，全國用戶超過1000萬。

個人IP化。伴隨著競爭的加劇，人的因素在夾縫市場的作用愈發(fā)突出，以創(chuàng)始人IP、合作伙伴IP、用戶使用者IP等為代表的個人IP，正在成為內(nèi)容推廣的重要驅(qū)動力，有利于吸引用戶互動，增加品牌黏性，提高消費者滿意度。褚橙的成功，就是把褚時健的個人創(chuàng)業(yè)故事IP化的典型代表，勵志橙因此暢銷全國。

6.數(shù)字資產(chǎn)法則

數(shù)字資產(chǎn)，是夾縫市場時代的價值所在，未來企業(yè)最值錢的不是傳統(tǒng)意義的固定資產(chǎn)，而是以數(shù)據(jù)為主要形式的數(shù)字資產(chǎn)，除了可交易的數(shù)字內(nèi)容外還包括企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的數(shù)據(jù)、財務(wù)報表中隱含的信息，以及企業(yè)、個人或機構(gòu)的行為記錄等數(shù)字資產(chǎn)，具有保值、增值的基本功能。自2024年1月1日開始，會計新增了“數(shù)據(jù)資源”條目，用于顯示數(shù)據(jù)資源的賬面數(shù)值或符合資本化標準的開支額度，標志著數(shù)據(jù)資產(chǎn)并入資產(chǎn)負債表。

“數(shù)據(jù)+算法+算力”將逐漸成為夾縫時代企業(yè)的重要驅(qū)動力，智能化營銷將推動數(shù)據(jù)生產(chǎn)要素和其他要素的融合，實現(xiàn)“以用戶為中心”的價值倍增。取悅AI和數(shù)字資產(chǎn)背后的大數(shù)據(jù)，是未來可預(yù)見的企業(yè)經(jīng)營的基本法則。伴隨著AIGC和人工智能的迭代升級，未來用戶與企業(yè)交互的前提，是人企背后的數(shù)據(jù)和數(shù)字資產(chǎn)的交互，首先是你的企業(yè)數(shù)據(jù)與對方企業(yè)數(shù)據(jù)的交互，然后才是背后的人的交互，一旦AI認為你的資產(chǎn)對用戶一文不值，“限流”就會成為常態(tài)。

7.夾縫精神法則

夾縫精神，是夾縫市場時代的市場態(tài)度，與其被動夾縫，不如主動夾縫，與其被競爭對手逼到險灘，不如主動尋找新的夾縫機遇。夾縫精神，就是客觀承認當下市場全面夾縫的事實，主動發(fā)現(xiàn)夾縫、選擇夾縫、擁抱夾縫、做強夾縫。

夾縫精神，就是要有一股不到長城非好漢的豪邁壯舉，狹路相逢勇者勝的磅礴氣勢，敢于在夾縫中找生機，敢于告別過往，擁抱當下，突破自我，積極進取，只要有一絲希望，就要百倍努力。夾縫精神，也是底線精神，正所謂“正誼不謀利，明道不計功”，越是市場不景氣，越是要走正路、選大道，方能行穩(wěn)致遠。

目前市場全面分化，一個品牌占據(jù)所有市場的時代結(jié)束了，千萬別再做全部市場都占有的大夢，既想占位高端，又想強調(diào)低價，什么都想干幾乎不可能。選擇大于努力，市場的選擇比過去更重要，有所不為更勝于胡亂作為。必須對當下的市場進行深度的研究，結(jié)合企業(yè)自身資源和產(chǎn)品優(yōu)劣勢，深入研究消費者需求，瞄準一個夾縫市場，深度開展工作。

可以這樣講，所有偉大的企業(yè)，起初都萌發(fā)于夾縫之中，當淘寶和京東獨霸天下的時候，拼多多以拼單崛起；當智能手機幾乎被國外品牌壟斷的時候，小米通過“極致性價比”和用戶參與感殺出了一條新路……只有飽和的思想，沒有飽和的市場。

賽道制勝

在當下之中國，面對全面夾縫市場的時代，為什么企業(yè)一定要發(fā)力夾縫市場，去搶占那些看似不起眼的小市場，爭奪萌芽中的小機會？其根本原因不是市場本身，而是搶占賽道——小競爭看產(chǎn)品，長競爭看戰(zhàn)略，遠競爭看賽道。

做企業(yè)不是一朝一夕，也不是朝三暮四，更不是投機取巧，既要看好眼前，更要布局長遠，夾縫市場的背后，就是賽道的選擇，見微已知萌。

商界有句老話“寧讓利，不讓道”，我們所有的努力，都是對未來的投資；《列子楊朱》也言“不圖小利，必有大謀”，夾縫市場，正是對更大可能的想象。