作者：楊明明

今天偶然看到一本書，把其中的一小段摘錄下來跟大家分享出來，希望大家能夠在這里面找到一點(diǎn)對(duì)營銷的感覺。

步驟1 打動(dòng)潛在客戶

目前的市場已經(jīng)過度飽和，大量正牌商品與冒牌貨夾雜其間，潛在客戶很難判斷哪些企業(yè)的產(chǎn)品值得信任，但這種過度飽和對(duì)你來說卻是前所未有的機(jī)會(huì)。你應(yīng)該站出來向客戶表明，你的企業(yè)不同于其他99. 9%的企業(yè)，你們更關(guān)注客戶本身。與潛在客戶培養(yǎng)默契，是建立關(guān)系的第一步，這種關(guān)系會(huì)在日后為雙方帶來收獲。具體方法如下：

首先，點(diǎn)明目標(biāo)市場客戶所面臨的最大問題，以及這些問題為其帶來的挫折感。

其次，將問題按照時(shí)間順序排列。哪個(gè)問題最先出現(xiàn)？哪個(gè)問題可能會(huì)導(dǎo)致其他問題的產(chǎn)生？哪個(gè)問題最大或最難解決？哪個(gè)問題處于次要位置？至少準(zhǔn)備3種不同的表達(dá)方式，以便清晰準(zhǔn)確地闡述問題。這是最重要的一步。最好用潛在客戶的語氣講述，讓人覺得你對(duì)他們的困境感同身受。這可能也是第一次，有人將他們的困境訴諸語言。

最后，為每個(gè)問題提供解決方案。比如，你可以這樣說：“一次運(yùn)動(dòng)損傷可能讓你當(dāng)一個(gè)季度的替補(bǔ)，甚至是一輩子。它會(huì)吞噬你的激情，耽誤你的規(guī)劃，甚至影響你的生計(jì)。但是，你完全不必因?yàn)橐淮螕p傷而斷送自己的前程。史蒂文斯矯形術(shù)運(yùn)用行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)，采用經(jīng)過認(rèn)證的最新、最有效的治療方案，幫助運(yùn)動(dòng)員回歸賽場，重振雄風(fēng)。5年前無法醫(yī)治的損傷，今天可能輕而易舉得到治愈，尤其是在史蒂文斯醫(yī)生的專業(yè)幫助下。今天就給我們打電話，安排一次免費(fèi)咨詢吧，了解我們能為你做點(diǎn)什么?！?/p>

步驟2 為客戶設(shè)想他們的未來

關(guān)于這一點(diǎn)，我在前文中也曾提到過。請記住：這個(gè)愿景不僅服務(wù)于你個(gè)人或你的企業(yè)，也服務(wù)于整個(gè)市場。你為客戶設(shè)想過什么樣的未來？他們的生活會(huì)得到怎樣的改善？如果他們都能享受你為他們創(chuàng)造的優(yōu)越條件、豐厚資源和可靠保護(hù)，他們的生活會(huì)變成什么樣？現(xiàn)在就讓他們跟你一起，憧憬這個(gè)未來。

步驟3 向客戶講述“我經(jīng)歷過類似痛苦”的故事

暢銷書作者、全球演講家湯姆·彼得斯說過：“故事最精彩的人最終會(huì)勝出。”他說得很對(duì)，不是嗎？我們都知道比爾·蓋茨的故事，知道他如何在大學(xué)宿舍里埋頭苦干，如何從哈佛退學(xué)并成立了微軟公司。精彩而生動(dòng)的故事會(huì)讓我們理解別人的想法，以及他們?yōu)槭裁匆霈F(xiàn)在的事情。通過講述，我們能切身體會(huì)他們的奮斗歷程，并希望自己跟他們一樣成功。我說的“神話”，指的并不是虛假編造的信息，而是從真實(shí)故事中提煉出具有普遍意義的、鼓舞人心的內(nèi)容。一個(gè)真實(shí)、簡單而直接的“我經(jīng)歷過類似痛苦”的故事能夠使你立即與潛在客戶建立聯(lián)系，當(dāng)他們了解你的奮斗歷程后，可能會(huì)更信任你，更可能促成雙方合作。

步驟4 塑造獨(dú)一無二、卓爾不群的專家形象

客戶需要通過你的故事來了解你，這一點(diǎn)很重要，但他們還判定是否能夠信任你，就像你也希望能信任他們一樣。所以，塑造獨(dú)一無二、卓爾不群的專家形象，也應(yīng)該成為營銷計(jì)劃的一部分。

這里所說的“塑造形象”，并不是虛構(gòu)出一個(gè)形象。獲得客戶信任的關(guān)鍵不是看起來值得信賴，而是必須做到值得信賴。你的形象應(yīng)該與你的特點(diǎn)、優(yōu)勢甚至缺點(diǎn)結(jié)合起來，與市場的需求結(jié)合起來。

人們總是被強(qiáng)烈的性格特色吸引，這也是小說、電影和電視節(jié)目永遠(yuǎn)都有市場需求的原因。特定的性格使我們產(chǎn)生共鳴和濃厚興趣。我們既會(huì)被英雄吸引，也會(huì)被具有相似缺點(diǎn)的人吸引。通過對(duì)客戶文件夾進(jìn)行分析，我總結(jié)出了一些具有共同特點(diǎn)的性格類型。你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)某種類型跟你非常相似，這將為你塑造獨(dú)具特色的專家形象提供參考。

• 自信的商界大亨（唐納德·特朗普）
• 思路清晰的智囊（亨利·基辛格）
• 技術(shù)型人才（蘋果公司的斯蒂夫·沃茲尼亞克）
• 耳目眾多的情報(bào)收集者（節(jié)目主持人比爾·奧萊利）
• 白手起家的工作狂（惠普總裁梅格·惠特曼）
• 神童或天才（比爾·蓋茨）
• 路人甲（“平民歌星”蘇珊大媽）
• 熱心支持者（著名影星、慈善家保羅·紐曼）
• 未來主義者（智力儲(chǔ)備公司創(chuàng)始人費(fèi)斯·波普康）
• 極度樂觀主義者（著名演說家齊格·金克拉）

小說家伊薩貝爾·阿連德（Isabel Allende)說過，“成為生活的敘述者，你才能創(chuàng)造自己的傳奇?！睂?duì)你來說，成為客戶信任的那種人，就是你的形象內(nèi)涵所在，要朝著這個(gè)方向努力。

步驟5 成為消費(fèi)者改革運(yùn)動(dòng)的倡導(dǎo)者

自我定位的關(guān)鍵之一是劃清自我跟非我的界限。至少有一半的營銷工作無需你親自動(dòng)手，因?yàn)楦偁帉?duì)手不像你這樣，以服務(wù)和解決問題為導(dǎo)向。向你的客戶明確指出這一點(diǎn)即可，沒必要旁敲側(cè)擊?？蛻粲惺裁蠢碛山邮艿蜆?biāo)準(zhǔn)的劣質(zhì)服務(wù)，以及誤導(dǎo)性的廣告宣傳？把自己當(dāng)做改革者，環(huán)顧目標(biāo)市場，客戶缺少什么，需要改進(jìn)什么？根本不能接受的是什么？你所需要做的只是讓市場也意識(shí)到你的發(fā)現(xiàn)。把自己當(dāng)成消費(fèi)者改革運(yùn)動(dòng)的倡導(dǎo)者，首先從自己的公司開始。

步驟6 形成極富個(gè)人特色的表達(dá)方式

人們信任可預(yù)見的事物。如果你的行為或表達(dá)方式極為個(gè)性化。或有自己的原創(chuàng)經(jīng)典語句，人們將會(huì)識(shí)別出這些特點(diǎn)，并且產(chǎn)生心理期待。19世紀(jì)，狄更斯為他筆下的每個(gè)人物都創(chuàng)造了獨(dú)特的說話方式，讓讀者覺得特別親切，100多年后，我們?nèi)匀话V迷于這些標(biāo)準(zhǔn)。

跟我合創(chuàng)“專家矩陣”的里奇·謝弗就是這樣一個(gè)例子。他寫了一篇名為《注意力時(shí)代理論》（The Attention Age Doctrine)的報(bào)告，研究注意力如何成為一種稀缺商品。他不是第一個(gè)發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象的人，但卻是提出“注意力時(shí)代”一詞的第一人?，F(xiàn)在這個(gè)詞語被到處引用，而他作為其發(fā)明者也聲名遠(yuǎn)播。

如果你必須向毫無經(jīng)驗(yàn)的外行介紹目標(biāo)市場，你會(huì)怎么做？怎樣在最短時(shí)間內(nèi)表述清楚？如何引起對(duì)方的興趣？大膽使用比喻、找出最具特色之處或表達(dá)得淺顯易懂都是不錯(cuò)的方法。如果你是某個(gè)特定詞語的發(fā)明者，并將其反復(fù)使用，你的名字就會(huì)跟你說過的話聯(lián)系起來，深深印在客戶的腦海中。

步驟7 選擇標(biāo)志性的溝通方式

在我們生活的時(shí)代，你可以通過無數(shù)種方式跟客戶進(jìn)行有效溝通。3G網(wǎng)絡(luò)、智能手機(jī)、上網(wǎng)本、輕薄筆記本電腦、MP3播放器和PDA大行其道，我們幾乎要被各種即時(shí)、便捷和新潮的溝通方式淹沒。事實(shí)上，大部分生意人之所以不愿意把這些方式全部利用起來，只是因?yàn)樗鼈儗?shí)在太多了！在我看來，最好的做法其實(shí)是以少勝多；選擇一種標(biāo)志性的溝通方式，讓它在目標(biāo)市場上發(fā)揮最大作用。

當(dāng)然，你也可以多樣化自己的溝通渠道，如創(chuàng)立網(wǎng)站，注冊博客和微博等，但一定要選擇一種核心溝通方式，讓它成為自己的特有標(biāo)志。其中原理跟第8步是一樣的：你的客戶希望你特點(diǎn)鮮明、保持穩(wěn)定。不管你跟他們每周互發(fā)一次郵件，還是通過博客、每月新聞動(dòng)態(tài)等方式溝通，都應(yīng)該選擇一種他們可以依賴的溝通方式，讓它成為你們交流的主要渠道，以免除客戶在龐雜的信息流中搜尋之苦。

步驟8 創(chuàng)建VIP社區(qū)

我已經(jīng)反復(fù)說明，客戶是你最好的資源，而營銷就是確保他們與你達(dá)成一致的手段。你的大多數(shù)競爭對(duì)手都采用常規(guī)的宣傳手段：反復(fù)向潛在客戶灌輸某些信息。他們喋喋不休地自說自話，往往惹人厭煩。為了建立優(yōu)勢地位，你應(yīng)該采用的營銷方式是對(duì)話，是與客戶的雙向溝通。你可以隨時(shí)調(diào)整對(duì)策，隨時(shí)解決問題，而不是毫無針對(duì)性地推銷產(chǎn)品。

于是，創(chuàng)建VIP社區(qū)也就適逢其時(shí)了。獲得欣賞是人類最本質(zhì)的需要之一，如果你曾去過俱樂部，或開車經(jīng)過某個(gè)重要盛典現(xiàn)場，看到排在門口長長的隊(duì)伍，你就能夠想象作為VIP和名人的待遇：踩著紅地毯，在眾人的艷羨目光之下，由專人引導(dǎo)提前入內(nèi)。為你的客戶創(chuàng)造這種待遇，是鞏固你們之間關(guān)系、突顯你的營銷優(yōu)勢的最好方法。

步驟9 多多借鑒他人長處

如前所述，世上本沒有營銷魔術(shù)。商業(yè)常識(shí)來源于實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)，你可以在這本書的指引下鍛煉營銷能力，著手建立屬于自己的優(yōu)勢思維方式。但是，最重要也最簡單、最快速、最有效的方式還是找到成功的前輩，尋求他們的指點(diǎn)和幫助。

他山之石，可以攻玉。借助導(dǎo)師的視角，你可以更有效地判斷什么能夠激勵(lì)你，什么能夠點(diǎn)燃你的激情。每個(gè)人的優(yōu)勢都不同，所以不能照搬書中經(jīng)驗(yàn)，只能從實(shí)踐中獲取，但你沒有理由獨(dú)自面對(duì)。鮑勃·迪倫曾接受過伍迪·格思里的指導(dǎo)，本杰明·格雷厄姆也曾為沃倫·巴菲特指點(diǎn)迷津。偉大的人物是站在巨人的肩膀上產(chǎn)生的，利用這一強(qiáng)大的資源取得必需的幫助，將助你更迅速地?cái)[脫平庸，像營銷天才一樣自如思考。

當(dāng)你將這些步驟付諸行動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“像營銷天才一樣思考”就像給福特野馬車換擋一樣容易。只需稍微踩下油門，汽車的動(dòng)力將引導(dǎo)你走完剩下的旅程。營銷天才不必為生意賣命，利潤自會(huì)源源不絕。從現(xiàn)在開始，放下自我挫敗感，換上一種愉快、長遠(yuǎn)、充滿希望的思維方式吧，更妙的是，當(dāng)你像營銷天才一樣思考，你會(huì)覺得工作不再是工作，而是一種游戲。你投入得越多，收獲得也越多，不管個(gè)人生活還是財(cái)務(wù)狀況都是如此。