作者：營銷老趙

1）達人分銷是個苦活也是個累活，苦活苦在心理，會被很多達人因為各種問題無情拒絕；累活累在身體，有沒有效果確實是概率問題，而不是一個兩個達人就能解決的賺錢問題；

2）過去兩年確實有品牌通過達人分銷起盤，比如叮叮懶人菜、紅小廚、天海藏等，但這并不意味所有品牌著通過達人分銷都可以起盤，也可能是陷阱；叮叮懶人菜的達播團隊從60人調(diào)整到了20人，尾部達人帶不動他們的產(chǎn)品，已經(jīng)沒法通過更多達人體量做業(yè)務(wù)增長了，所以要調(diào)整團隊人數(shù)提升利潤；

3）做好達人分銷要有一個完整的體系，還要判斷現(xiàn)有的貨品是否適合分銷，要做好競對分析，要設(shè)計完善的供貨機制，要建聯(lián)達人并且要達人接受你的產(chǎn)品能給你上播或者拍視頻，要結(jié)合種草與達人背書雙管齊下；

4）達人分銷業(yè)務(wù)的核心不要從品牌自我的視角去思考，而是要以達人的視角思考，為什么他們會分銷？是因為東西好賣，還是因為賺的多，還是因為什么?如果以品牌自我的視角去思考這個問題，就會陷入死胡同，很多問題都沒有解；

5）達人分銷和品牌自播兩種增長方式，如果不區(qū)分貨盤，在銷售機制上是有沖突的，這種沖突會讓兩種增長方式彼此影響，效果會打折；

6）新品牌一般品牌力較弱，用戶認知有限，想通過達人分銷起盤要么具備品類優(yōu)勢，要么具備價格優(yōu)勢，要么先種草形成消費者認知再配合達人分銷進行轉(zhuǎn)化。想讓達人選擇你，并且讓達人的粉絲買單，實現(xiàn)從小圈層到大圈層的滲透是要有讓用戶選擇你的理由的，否則建聯(lián)多少達人也產(chǎn)生不了實際效果；

7）達人分銷不僅僅能為品牌帶來銷量，同時也可以為品牌帶來聲量，這種聲量會影響消費者決策或者調(diào)動起消費者的好奇心；

8）達人分銷不僅僅有銷售功能，同時還具備種草功能，單純考核達人的帶貨能力是片面的，高單價的產(chǎn)品根據(jù)需求三角形可以推斷出無論是標品還是非標品消費者都不會輕易買單，這就要針對消費者進行多次種草；

9）達人分銷的核心7點：選對品、找對人、造標桿、給利益、勤溝通、重反饋、多種草；

10）要從多維度分析合作的達人，到底是人帶貨，還是貨帶人，帶貨好的原因到底是什么，適合帶一個品類的貨，還是只能帶動一個牌子的貨，這些都是要品牌能分析出來的關(guān)鍵點；

11）品牌要用營銷思維做達人分銷，要會運營爆品鏈接讓更多的達人來反向BD，吸引達人合作才是重點，跪舔可能有效，但舔狗永遠都沒有好結(jié)果；

12）從業(yè)務(wù)的實際效果出發(fā)，達人分銷確實跑出了利潤，才值得持續(xù)做，別覺得純傭保ROI就能賺錢，免費的才是最貴的；

13）達人分銷的核心玩法是：測品，頭部造勢，規(guī)?；闹醒窟_人完成起量轉(zhuǎn)化，再滲透到小達人；

14）達人分銷和品牌自播也是可以有配合關(guān)系的，自播的單品爆了，也會有達人主動來聊分銷，而且品牌也要盡量鋪達人，充分利用長尾流量，這個時候抖音團長的價值就凸顯出來了；

15）品牌在進行達人營銷前，要明確自己品牌在抖音這個賽道所處的階段，對于不同階段的品牌核心動作是不同的，只想做簡單抄襲的動作，而不分析自己的優(yōu)勢、劣勢，所處階段，適合什么打法是永遠都做不好的；

16）最新公開數(shù)據(jù)，抖音月動銷達人已超770萬，其中100萬以下粉絲的達人占比高達99.3%，中小達人用好了還是非常有價值的；

17）品牌達人營銷做的不好的一個很重要原因是錯誤的選擇了達人，沒有做好人貨匹配，對數(shù)據(jù)誤判沒做達人去水；品牌可以通過蟬圈圈做一些達人的去水診斷，畢竟營銷不是為了數(shù)據(jù)而做數(shù)據(jù)，而是要實實在在的價值；

18）品牌做不好達人營銷的另一個主要原因是對自身產(chǎn)品缺少認知，賣點不清晰，內(nèi)容制作策略不清晰。記??！一分鐘內(nèi)消費者能記住一個點就不錯了，整好幾個點一個都記不?。?/p>

19）品牌通過達人營銷做增長，首先要先解決入圈和放大的問題，其次才是破圈和放大的問題；

20）不是什么品類都適合達人分銷！切記！切記！要找到藍海賽道，太卷的要果斷放棄；

21）有些品類眾多消費者不會選新品牌只會選擇大牌，而這個品類低端對手多消費者也會選低價。這就是為什么，一定要找到細分品類，讓你有安全區(qū)域，猥瑣發(fā)育罷了；

22）如何判斷一個市場能不能進？能不能做達人營銷

• 看自己有沒有興趣做
• 看競爭情況，是不是太卷了，競爭對手數(shù)量，競爭對手強弱
• 看品類未來的發(fā)展前景，看品類的天花板，看價格帶，看空間

23）過去一年美容儀賽道的達人營銷業(yè)務(wù)開始狂飆，其增長率幾乎曾幾倍數(shù)超過了護膚和彩妝賽道。蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示今年618抖音美容儀類目同比大增120.24%，為抖音美妝里增長最快的細分類目；

24）美容儀賽道的火熱究其原因，一方面是搭上了年輕人“抗初老”的風(fēng)，該品類與年輕人的需求正好匹配；另一方面，達人營銷極大的促進了改品類的銷售，小達人依然可以賣的動這個品類；

25）達人大多傾向于選擇與自身定位相符的產(chǎn)品，并在不同場景里面反復(fù)提及，加深用戶對于賣點的重復(fù)記憶；因此，想做好達人營銷，提升產(chǎn)品被達人選中的概率，要了解達人的選品標準、爆品特征、并和達人一起梳理好商品賣點和商品的亮點提煉；

26）給達人遞品的時候要專業(yè)，要有信任度，要言行一致，要有品牌調(diào)性，這樣的話達人才會對品有感知，對遞品的品牌更感興趣；

27）掌握達人的運營日歷是非常重要的，這個時候我們就能判斷出他們目前需要什么，未來需要什么，可以及時的去用誠意促成合作；

28）品牌在做全年商品規(guī)劃是要清楚哪些品在去年爆了，比如去年的520哪些產(chǎn)品是爆掉的，這類產(chǎn)品的共同點是什么？那我要去壓今年的爆品，并且要做修改升級，通過搜索趨勢判斷大概哪些維度和屬性是可以調(diào)整的，那這些品很有可能是會爆掉的產(chǎn)品；

29）達人在選品的時候會在抖音、小紅書、b站、微博搜輿情，也會在抖音和天貓看消費者評論，把有明顯不好的輿情的品牌和消費者反饋不好的產(chǎn)品過濾掉，所以品牌一定要重視品牌和產(chǎn)品的輿情，可以通過蟬圈圈這樣的工具及時發(fā)現(xiàn)，然后及時處理。

30）初創(chuàng)品牌在前期的核心訴求是活下來，尤其是沒有積累的品牌對ROI有比較高的要求，因此需要高性價比的達人營銷策略。通常會借助渠道紅利，轉(zhuǎn)化一波流量，在賬號選擇上要求比較高，要選擇契合品類的達人（通常是垂類賬號）并輔以KOC內(nèi)容種草，通過純傭達人直播以及非垂類強人設(shè)有轉(zhuǎn)化能力的博主做輔助，核心目的就是先活下來，但是一定要注意內(nèi)容調(diào)性。

31）初創(chuàng)品牌和新銳品牌會依靠達人營銷和帶貨度過啟動期。大部分品牌的預(yù)算有限，他們也更傾向于找到可以深度且多次合作的達人，以此獲取更好的ROI。玻麥妍在6月14號與頭部帶貨賬號國岳夫婦合作新品面霜目的就是為了能帶貨，直播中約40分鐘銷售額就已破340萬，客單價則在396元，完全達到了戰(zhàn)略目的。

32）品類和預(yù)算決定達人營銷的打法，主要打法有四種：金字塔型投放，菱形型投放，五角星型投放，還是倒三角形投放。但是不管怎么投放，具備一定規(guī)模的品牌做種草要做短期的密集攻擊，短期內(nèi)擊穿消費者認知，小品牌更是適合單點精準投放來回血；

33）達人營銷很大程度上是拼概率，為了保證結(jié)果的穩(wěn)定性，就需要用數(shù)量來對抗概率；在抖音，不燒錢是沒法跑模型的；

34）品牌需要建立好自己的達人篩選模型，定義好篩選達人的數(shù)據(jù)維度，提升篩選優(yōu)質(zhì)達人的概率，如果這部分不知道怎么做，可以用蟬圈圈這類產(chǎn)品幫忙驗證；

35）品牌要關(guān)注達人的成長性，不能僅僅關(guān)注當前帶貨好的達人，還要關(guān)注擅長制作內(nèi)容有潛力的達人，深度探討內(nèi)容，建立長期合作；關(guān)注單視頻漲粉或者單場直播漲粉超過一定閾值的達人是很重要的一個分析維度；

36）品牌要做好達人營銷一定要關(guān)注達人的粉絲畫像，內(nèi)容和什么產(chǎn)品匹配，曾經(jīng)帶過什么產(chǎn)品，價格帶多少，達人在推崇什么，有什么偏好，有什么其他需求。品牌必須對這些維度了如指掌。

37）有很多品牌反饋達人不接品的問題，其實接不接品要從如下三個方面考量：

• 達人選品的標準是什么，前面已經(jīng)講過了
• 同樣達標，為什么選你？你哪些點占優(yōu)：產(chǎn)品維度、人貨匹配維度、利益維度、情感維度？
• 達人會關(guān)注商品的輿情，明顯不好的會被pass掉，前面也講過

38）品牌想成功給達人遞品，有背書更容易，基礎(chǔ)銷量、大達人帶過、權(quán)威機構(gòu)配方、上過權(quán)威媒體等；

39）品牌要做好達人帶貨，一定要測品，判斷哪些達人適合帶這個品，并且要對商品進行充分的策劃，整體流程是：策劃—驗證—優(yōu)化—放大；

40）品牌要做好達人分銷，一定要重視定價體系和達人合作機制，切記自己要經(jīng)營好自己的生態(tài)，而不是讓自己的直銷和分銷打架，主力SPU不變的情況下，直銷和分銷的SKU要做成不可比的，并且量大和量小的利益肯定是要不同；另外，客單價也是非常重要的一個因素，客單價過高，中小達人不一定能賣的動，客單價過低利潤率又沒法保證，這個還是要根據(jù)品類特性來；

41）品牌做好達人分銷還要關(guān)注效率問題，到底合作什么樣的達人產(chǎn)生的收益最高，很多品牌都會關(guān)注尾部達人，但是我們從大數(shù)據(jù)看尾部達人的出單效率是非常低的，花了非常多的精力和樣品，確實不夠劃算；

42）從22年開始，多數(shù)品牌與達人的合作策略從多人一次已經(jīng)轉(zhuǎn)向一人多次，那品牌與達人之間的關(guān)系就格外重要。品牌不但要重視日常的人情世故，與達人的利益綁定更為重要。這里說的利益不但是錢，給榮譽也是非常重要的手段。

43）垂類達人要用，但是不能僅僅合作垂類達人，要選擇目標用戶與達人粉絲畫像匹配的達人合作，不用太拘泥于達人類型；當然，內(nèi)容調(diào)性也是比較重要的；

44）隨著消費者注意力碎片化越來越嚴重，將重要的種草內(nèi)容和產(chǎn)品賣點前置化在視頻的中，并在多個場景中反復(fù)提及，最后在直播場景中實現(xiàn)銷售收割，是不少帶貨博主選擇的運營方式，品牌要在達播爆掉或者視頻爆掉之后要注意長尾流量的布局，與大量小達人結(jié)合或者直接找團長。

45）成長期的品牌要關(guān)注種草內(nèi)容和一些博主的自來水內(nèi)容，要及時的獲取用戶和博主的負面評價，不但不能無視還要認真解決相關(guān)的問題，來消除負面影響，提升達人帶貨的轉(zhuǎn)化率；

46）成熟期的品牌，有了一定的消費者認知，做直播帶貨反而是貨帶人，如果要做進一步的銷售拉動，只能在權(quán)益和價格上和達人進行拉扯；在種草方面要重視破圈，要選擇一些人群相關(guān)的賬號進行合作，達到破圈的目的；

47）針對優(yōu)質(zhì)達人合作內(nèi)容，要進行最大化的放量效果，不要不舍得內(nèi)容熱推和千川投放；

48）品牌找分銷達人有如下幾個渠道：精選聯(lián)盟、星圖（缺點是數(shù)據(jù)不全）、蟬媽媽等第三方數(shù)據(jù)平臺的達人庫和蟬圈圈這樣的專業(yè)達人CRM；

49）品牌如何向達人傳遞商品的價值感和可信度，達人如何向消費者傳遞商品的價值感和可信度，是做達人營銷必須面對的問題；

50）千萬不要忽視人貨匹配的重要性，這個點是底層邏輯，如果達人和產(chǎn)品不匹配對于品牌生意來說就是災(zāi)難；

51）品牌要站在巨人的肩膀上減少試錯成本，這個巨人就是競品，要分析競品的達人篩選邏輯，合適的復(fù)用，不合適的剔除；

52）達人選擇是可以通過相似的競品來拆解的，可以分析一下競品的投放達人類型，什么量級的賬號，粉絲畫像，內(nèi)容場景，會發(fā)現(xiàn)不一樣的點；

53）對于成熟的規(guī)模品牌而言，其產(chǎn)品與品牌市場知名度較高，因此在達人合作上，他們更傾向于找到穩(wěn)且長期合作的，作為流通型的銷售渠道；與此同時，成熟品牌也會BD新的中腰部達人，通過他們獨一無二的內(nèi)容化表達，將產(chǎn)品力呈現(xiàn)最大化的同時，獲得高效的銷售產(chǎn)出。

54）處在成長期的品牌要投放少量的頭部賬號，給品牌做背書，另外要選擇一些垂類賬號持續(xù)種草，持續(xù)影響種子用戶，再加大達人直播帶貨的比例，快速拉升品牌的銷售額；

55）品牌要善用數(shù)據(jù)和工具，蟬圈圈這種能找到可出單但是未觸達達人的工具，必須安排上，大大的提高找達人的效率；