當(dāng)前外貿(mào)環(huán)境從增量市場進(jìn)入存量市場，每個外貿(mào)人不得不面對的一個挑戰(zhàn)，就是存量市場業(yè)績?nèi)绾纬掷m(xù)保持增長。

靠新客驅(qū)動、靠營銷驅(qū)動的業(yè)績增長模式時代已經(jīng)過去。在快速變化的市場中，如何洞察客戶的深層需求并做出快速反應(yīng)？

從數(shù)據(jù)中挖掘增長機(jī)會，才是外貿(mào)人逆勢破局的唯一解。

杭州澳爾文汽車配件有限公司創(chuàng)始人潘安文找到了利用數(shù)字化、升級開發(fā)客戶的邏輯，找到隱藏機(jī)會，直接將業(yè)績逆勢增長，翻了一倍。

對潘安文來說，沉淀數(shù)據(jù)、深挖數(shù)據(jù)、利用數(shù)據(jù)，靠近本質(zhì)，提煉增長思維模型至關(guān)重要。

和真正做出成績的外貿(mào)企業(yè)交流，和OKKI一起升級業(yè)績增長的新思路。

在可預(yù)見的未來，把增長視為常態(tài)

增長，是商業(yè)世界的永恒使命。

潘安文出身財務(wù)，當(dāng)時的公司為了增長，開始嘗試做外貿(mào)。潘安文主動請纓，自薦帶領(lǐng)團(tuán)隊，從不懂英語，一個單詞一個單詞去記去學(xué)，到不久就帶領(lǐng)團(tuán)隊實現(xiàn)了0的突破，潘安文的底氣源自對數(shù)據(jù)有天然的敏感。

基于做財務(wù)的習(xí)慣，潘安文擅長數(shù)據(jù)分析，通過數(shù)據(jù)去深挖本質(zhì)。

比如，與大多數(shù)財務(wù)只專注于自己的一畝三分地不同的是，潘安文早在做財務(wù)的期間，就對公司的產(chǎn)品非常了解，這讓他在帶領(lǐng)外貿(mào)團(tuán)隊時，如魚得水，比如詢盤時快速回復(fù)數(shù)據(jù)參數(shù)，總結(jié)用戶偏愛的產(chǎn)品類型等。

定更高的目標(biāo)，是良性成長的核心。

很快從0到1、引領(lǐng)業(yè)績飛躍后，潘安文又開始思考如何讓自己的價值持續(xù)增長？

鏈條反向，客戶視角才是打開業(yè)務(wù)的關(guān)鍵

思考問題的結(jié)構(gòu)，決定了解決問題的打法。

原公司要搬遷到異地，潘安文決定留在自己的大本營開始創(chuàng)業(yè)。他把第一目光聚焦在了阿里國際站。原因很簡單：早在自己工廠工作期間就已經(jīng)接觸到阿里國際站，而且?guī)缀跛械耐卸荚谧霭⒗飮H站，產(chǎn)品資料、銷售數(shù)據(jù)、競品新品數(shù)據(jù)一目了然。

與傳統(tǒng)思維“做的越多賽道越卷”不同的是，潘安文的“逆向思考力”，比如通過阿里國際站，潘安文總結(jié)對比出了同行的優(yōu)缺點(diǎn)，并通過制定標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品上傳流程，最大程度給客戶留下專業(yè)印象。如今，潘安文目前7成的客戶來源于阿里國際站。

同樣，潘安文將自己逆向思考力也用在了開發(fā)客戶上。

如何在卷的賽道中形成自己的核心競爭力？

潘安文的做法是鏈條反向，將原來從供應(yīng)商到客戶的模式，反轉(zhuǎn)為從客戶到供應(yīng)商的模式。也就是客戶需要什么，馬上找到對應(yīng)的供應(yīng)商，挖掘客戶需求。比如通過這幾年和客戶的不斷溝通，潘安文及時調(diào)整產(chǎn)品線甚至定制客戶需求，通過不斷深挖客戶的“小”需求，反復(fù)迭代，最終通過客戶視角反而形成了自己在行業(yè)中的競爭壁壘。

從數(shù)字化到數(shù)智化，構(gòu)建業(yè)務(wù)增長的護(hù)城河

逆向思考的魅力，是通過客戶去拉動、挖掘需求，找到增長。但是當(dāng)團(tuán)隊越來越壯大后，擺在潘安文面前的第二個問題是，如何實現(xiàn)規(guī)?；脑鲩L。

潘安文押注的是數(shù)字化管理。選擇OKKI CRM的原因很簡單，超前的云服務(wù)器和移動辦公理念，一方面實實在在解決了潘安文隨時辦公、記錄的需求，另一反面通過OKKI CRM沉淀的客戶數(shù)據(jù)是潘安文提煉增長模型、建立增長機(jī)制的基石。

始終保持增長的邏輯

當(dāng)獲客的成本越來越高時，如何驅(qū)動老客戶增長就變得越來越重要。潘安文驅(qū)動老客戶增長的邏輯是高效復(fù)盤。

比如客戶以前總是下單某款產(chǎn)品，現(xiàn)在為什么不買了？是價格、產(chǎn)品問題，還是銷路問題。梳理過程，針對性解決問題。根據(jù)客戶反饋，及時更新自己的產(chǎn)品庫，淘汰市場不需要的產(chǎn)品，更新市場需要的新產(chǎn)品，用客戶經(jīng)營驅(qū)動業(yè)績增長，同時用客戶驅(qū)動保持自己在市場上的競爭力。

挖掘細(xì)分領(lǐng)域的拓品邏輯

如今做外貿(mào)，只有洞察到市場新需求、把握住新趨勢的產(chǎn)品，才能贏得市場。那么如何最大化把握趨勢呢？沒有OKKI CRM以前，潘安文全憑記憶，但是顯然在產(chǎn)品線越來越多的時候，僅靠人腦記憶是不現(xiàn)實的。

潘安文的做法是，通過OKKI CRM查看不同地區(qū)、不同客戶的下單頻次，實時反饋、及時洞察新的需求。

比如最近某個產(chǎn)品，A、B、C三個客戶都在下單，那說明市場有了新需求，要趕緊對接新的供應(yīng)商，拓展新的品類，不至于被市場淘汰。另一方面，A、B、C都在下的訂單，為什么D客戶不下，挖掘D的需求再差異化定制，查缺補(bǔ)漏，搶占新的增長點(diǎn)。

打通大客戶的增量邏輯

做外貿(mào)的人都有一個共同的感受，搶一個大客戶是很難的。對潘安文來說，同樣如此，大客戶有固定的供應(yīng)商，僅靠詢盤、價格戰(zhàn)很難拿下。潘安文的邏輯是補(bǔ)給短板。

比如有一次潘安文收到一條詢盤，但客戶沒有留下有用信息，僅靠簡單的問答很容易被判定為“無價值”詢盤，但是通過OKKI CRM的背調(diào)，潘安文識別到該客戶是該地區(qū)的大經(jīng)銷商，像這種大客戶已經(jīng)有了成熟的供應(yīng)商，很難用同一產(chǎn)品去打動。于是，通過數(shù)據(jù)分析，潘安文找到了該客戶的短板，并及時推送了自己的匹配產(chǎn)品，沒想到一個月后該客戶就下單10萬美金，到現(xiàn)在依舊穩(wěn)定合作。

對潘安文來說：數(shù)據(jù)是供需分析的基礎(chǔ)，只有將數(shù)據(jù)智能化，才能提煉出尋找增長點(diǎn)的方法論。

堅守長期主義，押注數(shù)字化轉(zhuǎn)型

面對未來，潘安文堅守長期主義，不求走的快，但求走的穩(wěn)。

尤其在當(dāng)下外界環(huán)境復(fù)雜多變時，每個外貿(mào)人都在尋找自己的轉(zhuǎn)型之路，但轉(zhuǎn)型的確定性來自什么？

來自于理解行業(yè)的底層邏輯，來自于依靠數(shù)字化建立自己的核心競爭力，這就是確定性的來源，也是外貿(mào)人面對變化時依舊求穩(wěn)的底氣。

數(shù)字化是看得見的未來。

對于潘安文來說，依托OKKI的數(shù)字化管理，未來不疾不徐，因為只要穩(wěn)穩(wěn)的走，就一定會抵達(dá)高峰。

源：小滿