文源：?卓越智庫(kù)

旺季營(yíng)銷接近尾聲，一季度也已經(jīng)過(guò)去了三分之二，這也意味著各銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于存量客戶的產(chǎn)能挖掘到了一定程度，網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能規(guī)模增速也在逐漸放緩。但仍有很多員工的營(yíng)銷任務(wù)還沒(méi)有完成，在剩余的時(shí)間里，如何才能讓員工高效完成旺季營(yíng)銷的產(chǎn)能任務(wù)，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能突破呢？

旺季營(yíng)銷策反客戶的五大渠道

策反。策反是旺季營(yíng)銷的重要手段之一，在大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)將存量客戶價(jià)值挖掘殆盡的情況下，只有拓寬存量客戶資源才是唯一的出路。在旺季營(yíng)銷剩余的不足三分之二的時(shí)間中，網(wǎng)點(diǎn)如何批量策反客戶，做大存量客戶拉動(dòng)產(chǎn)能提升呢？
通常網(wǎng)點(diǎn)的策反手段主要依靠活動(dòng)、服務(wù)以及產(chǎn)品三步法。策反思路分三步走：首先是通過(guò)針對(duì)性的興趣活動(dòng)策劃，讓本行客戶轉(zhuǎn)介邀約、公眾號(hào)鏈接邀約、線上社群邀約，進(jìn)而吸引他行客戶參與網(wǎng)點(diǎn)的活動(dòng)。再通過(guò)設(shè)計(jì)的特色化增值服務(wù)，讓他行客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)體驗(yàn)，跟蹤并強(qiáng)化客戶體驗(yàn)的服務(wù)認(rèn)同感。最后向他行客戶逐漸推薦無(wú)壓力功能類產(chǎn)品、小額高頻類產(chǎn)品、簡(jiǎn)單理財(cái)類產(chǎn)品以及資產(chǎn)配置類產(chǎn)品等，從而達(dá)到策反客戶、提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的目的。

策反邏輯為：活動(dòng)吸引參與，體驗(yàn)提高認(rèn)同，產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)策反。

但單靠活動(dòng)、服務(wù)以及產(chǎn)品這三種策反手段來(lái)實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)的產(chǎn)能突破是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，頂多也只能完成單一策反。若想實(shí)現(xiàn)批量化策反，網(wǎng)點(diǎn)要更注重策反渠道。銀行策反客戶的渠道通常分為五種，分別是網(wǎng)點(diǎn)陣地、轉(zhuǎn)介、條線聯(lián)動(dòng)、外拓場(chǎng)景、外拓合作等渠道。

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網(wǎng)點(diǎn)陣地

網(wǎng)點(diǎn)陣地策反客戶的關(guān)鍵點(diǎn)在于吸引客戶到訪。網(wǎng)點(diǎn)陣地作為旺季營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)，如果吸引不了客戶，網(wǎng)點(diǎn)裝修得再好也都無(wú)濟(jì)于事。網(wǎng)點(diǎn)要想經(jīng)營(yíng)好，首先要結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況明確1-2類主打客群，再圍繞主打客群打造吸引客戶的展示宣傳。
網(wǎng)點(diǎn)陣地策反客戶的重要舉措有兩點(diǎn)，分別是臨街宣傳和廳堂。臨街宣傳可以設(shè)置主打客群特色權(quán)益，讓策反客戶明白在本網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)卡能夠享受什么特色化服務(wù)，還可以宣傳客群投資攻略，簡(jiǎn)潔明了的告訴客戶如何投資，激發(fā)客戶興趣。
而廳堂則需要做好客群的特色體驗(yàn)，如老年客群進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)就能享受按摩椅服務(wù)，親子客群進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)就能在親子娛樂(lè)區(qū)玩耍，商貿(mào)客群進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)就能發(fā)現(xiàn)商家的商品展示、優(yōu)惠券推廣等等。準(zhǔn)備投教資訊、聯(lián)動(dòng)推廣（商貿(mào)客群）也能進(jìn)一步強(qiáng)化客戶的體驗(yàn)感。
此外，網(wǎng)點(diǎn)陣地還可以通過(guò)定時(shí)舉辦客群趣味活動(dòng)、投教沙龍活動(dòng)吸引客戶到訪，從而策反客戶。

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轉(zhuǎn)介

通常轉(zhuǎn)介更多采用產(chǎn)品轉(zhuǎn)介的手段，但實(shí)際上轉(zhuǎn)介策反的關(guān)鍵點(diǎn)在于轉(zhuǎn)介形式的選擇。如老年客群轉(zhuǎn)介可以通過(guò)客戶回饋和關(guān)愛(ài)活動(dòng)；親子客群轉(zhuǎn)介可以通過(guò)親子活動(dòng)；商貿(mào)客群轉(zhuǎn)介可以通過(guò)“四助力”（廳堂展示、線上推廣、促銷活動(dòng)、網(wǎng)紅計(jì)劃）服務(wù)；代發(fā)客群轉(zhuǎn)介可以通過(guò)投資收益和福利活動(dòng)。
根據(jù)各類客群的特性，轉(zhuǎn)介策反的關(guān)鍵點(diǎn)也不同。如老年客群轉(zhuǎn)介的關(guān)鍵點(diǎn)在于回饋禮品的選擇和關(guān)愛(ài)活動(dòng)的參與性；親子客群轉(zhuǎn)介關(guān)鍵點(diǎn)在于親子活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和成長(zhǎng)具象化；商貿(mào)客群轉(zhuǎn)介關(guān)鍵點(diǎn)在于“四助力”服務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)效果，讓商貿(mào)客群感受到助力的具體效果；工薪客群轉(zhuǎn)介的關(guān)鍵點(diǎn)在于投資收益具象化（網(wǎng)點(diǎn)可以出具月度投資收益報(bào)告）以及福利活動(dòng)持續(xù)性。

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條線聯(lián)動(dòng)

條線聯(lián)動(dòng)策反的真正關(guān)鍵點(diǎn)在于客戶聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)。其他條線的作用更多是輔助零售抓客戶而已，要想真正實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化還得依靠零售本身。雖然國(guó)內(nèi)銀行網(wǎng)點(diǎn)都非常注重條線聯(lián)動(dòng)，但很多網(wǎng)點(diǎn)條線狀態(tài)時(shí)常表現(xiàn)為聯(lián)而不動(dòng)，其主要有兩方面的障礙，一方面是聯(lián)動(dòng)積極性不足（管理層引發(fā)、考核引導(dǎo)）；另一方面是聯(lián)動(dòng)專業(yè)度不夠（各條線客戶經(jīng)理各專本業(yè)）。
條線聯(lián)動(dòng)的關(guān)鍵措施為共管制轉(zhuǎn)化。比如在公私聯(lián)動(dòng)/企業(yè)高管轉(zhuǎn)化中，公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理做轉(zhuǎn)介，理財(cái)經(jīng)理則負(fù)責(zé)接管客戶“三到”營(yíng)銷，也就是見(jiàn)到人、進(jìn)到門、送到“禮（權(quán)益體驗(yàn)邀約）”。在資負(fù)聯(lián)動(dòng)/個(gè)貸客戶轉(zhuǎn)化中，個(gè)貸客戶經(jīng)理做轉(zhuǎn)介，理財(cái)經(jīng)理接管客戶“三到”營(yíng)銷。在借貸聯(lián)動(dòng)/信用卡活躍客戶轉(zhuǎn)化中，信用卡客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)活躍客戶移交、特色權(quán)益活動(dòng)批量化轉(zhuǎn)化，而理財(cái)經(jīng)理接管流程化（產(chǎn)品+分層權(quán)益激發(fā)）提升。
網(wǎng)點(diǎn)還可以為公私聯(lián)動(dòng)/資負(fù)聯(lián)動(dòng)客戶舉辦VIP達(dá)標(biāo)權(quán)益體驗(yàn)邀約活動(dòng)，為借貸聯(lián)動(dòng)客戶舉辦借貸關(guān)聯(lián)特色權(quán)益活動(dòng)。需要重點(diǎn)注意的是，條線聯(lián)動(dòng)切忌直接賣產(chǎn)品。

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外拓場(chǎng)景

外拓場(chǎng)景策反客戶的關(guān)鍵點(diǎn)在于場(chǎng)景進(jìn)入和聯(lián)動(dòng)。單是待在網(wǎng)點(diǎn)等著客戶來(lái)，還想完成網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能任務(wù)是不現(xiàn)實(shí)的，鼓勵(lì)員工主動(dòng)走出網(wǎng)點(diǎn)陣地，走進(jìn)策反客戶的場(chǎng)景中。比如社區(qū)可以策反老年客群和親子客群；商圈可以策反商貿(mào)客群和年輕消費(fèi)者；工業(yè)園區(qū)/辦公樓可以策反工薪客群；校園可以策反親子客群。還可以進(jìn)入各大客群的高頻現(xiàn)場(chǎng)，如老年客群喜歡的廣場(chǎng)舞現(xiàn)場(chǎng)、高凈值客群出入的高端消費(fèi)場(chǎng)所等等。

場(chǎng)景策反的轉(zhuǎn)化率取決于網(wǎng)點(diǎn)在場(chǎng)景的存在感和曝光度，而網(wǎng)點(diǎn)想要在外拓場(chǎng)景中提升曝光，可以采取以下措施。
1.社區(qū)：與街道黨群服務(wù)中心合作，“為百姓辦實(shí)事”，通過(guò)每月定期舉辦社區(qū)關(guān)愛(ài)活動(dòng)提升網(wǎng)點(diǎn)的存在感和曝光度；
2.商圈：與商務(wù)局/市場(chǎng)管理辦合作，“為百姓辦實(shí)事”，通過(guò)主題消費(fèi)節(jié)、炒點(diǎn)、網(wǎng)紅店計(jì)劃提升網(wǎng)點(diǎn)的存在感和曝光度；
3.工業(yè)園區(qū)：園區(qū)共建“三送”活動(dòng)，也就是送理財(cái)講座、送成長(zhǎng)講座、送員工服務(wù)活動(dòng)提升網(wǎng)點(diǎn)的存在感和曝光度；
4.辦公樓：銀企共建“三送活動(dòng)提升網(wǎng)點(diǎn)的存在感和曝光度；
5.高頻現(xiàn)場(chǎng)：做增值服務(wù)或回饋植入（廣場(chǎng)舞現(xiàn)場(chǎng)送用品、高端消費(fèi)送優(yōu)惠券）。

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外拓合作渠道

外拓合作渠道策反的關(guān)鍵點(diǎn)在于渠道聯(lián)動(dòng)及覆蓋。外拓合作渠道策反的主要目的是把別人的客戶（會(huì)員）變成我的客戶，合作渠道包括社團(tuán)組織（各類協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部）的高凈值客群、老年委/退休辦的老年客群、工會(huì)的工薪客群、合作商家的主打客群（親子客群/教培機(jī)構(gòu)、老年客群/社區(qū)配套商家、工薪客群/休閑娛樂(lè)商家、高凈值客群/高端消費(fèi)場(chǎng)所）等。
不同合作渠道的策反關(guān)鍵措施也不同。比如社團(tuán)組織（各類協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部）的策反可以通過(guò)會(huì)員增值服務(wù)疊加及互動(dòng)活動(dòng)；老年委/退休辦可以通過(guò)老年客群健康關(guān)愛(ài)服務(wù)及互動(dòng)活動(dòng)；工會(huì)可以通過(guò)生活福利；合作商家可以通過(guò)優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)，而覆蓋的關(guān)鍵措施在于借助會(huì)員推送或者勢(shì)力圈推送的方式，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)推送。
在旺季營(yíng)銷期間最重要的是還要堅(jiān)定策反的決心，立足于堅(jiān)持“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特”的核心思想，真正做到主動(dòng)出擊，精準(zhǔn)發(fā)力。不同渠道策反客戶的效果各有千秋，只有全方位掌握好策反的方法策略并運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景中，才更有利于推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)高效的產(chǎn)能增長(zhǎng)。