作者：李浩同學(xué)

在《直播電商的微笑曲線》一文里，我曾分享過一個觀點(diǎn)：服務(wù)商的微笑曲線，左端在于控品牌、控供應(yīng)鏈，右端在于控達(dá)人，控私域，只有抓住曲線兩端，服務(wù)商才能在命運(yùn)掌握在自己手中，不至于淪為“代孕”和陪跑的角色。
今天我要對話的嘉賓錢好好（Jennifer）所創(chuàng)辦的公司——瑟尚，就是一個集品牌營銷與品牌孵化為一體的品牌的管理集團(tuán)。在2016年創(chuàng)立初期，瑟尚的定位是扎根小紅書生態(tài)的營銷服務(wù)商，憑借專業(yè)的操盤經(jīng)驗(yàn)、豐富的數(shù)據(jù)積累和對小紅書生態(tài)的深刻理解，一路成為了小紅書生態(tài)中的頭部服務(wù)商。2019年，Jennifer帶著團(tuán)隊(duì)從0-1，開始孵化自有品牌，包括彩妝品牌OUT OF OFFICE和針織羊絨品牌羊織道。

數(shù)據(jù)顯示，在創(chuàng)辦2年時(shí)間里，OUT OF OFFICE的全網(wǎng)銷售額便達(dá)到了上億元。因同時(shí)兼具甲、乙方兩重身份，Jennifer本人對于小紅書的理解可以說是專業(yè)、全面且慎思的，因此，在我們直播對話的過程里，有很多用戶評論她的內(nèi)容干貨很多、且視角獨(dú)特、觀點(diǎn)實(shí)在。所以，我們將內(nèi)容以Q&A形式整理了下來，以下是我們聊到的核心話題：

• 從乙方轉(zhuǎn)型為甲方，瑟尚遇到了哪些挑戰(zhàn)？乙方的角色對于自主品牌孵化又有哪些助力？
• 怎么看待小紅書這個平臺對于用戶、對于品牌的價(jià)值？品牌經(jīng)營小紅書，本質(zhì)經(jīng)營的是什么？
• 如何看待現(xiàn)階段小紅書電商？相比較而言，更看好小紅書的筆記帶貨還是直播帶貨？
• 董潔、章小蕙這些超頭的打造，是不是并不能代表小紅書電商的整體發(fā)展情況？或者說：小紅書用戶的閉環(huán)購買心智或并沒有真正養(yǎng)成？
• 下半年，小紅書的機(jī)會和趨勢在哪里？

以下是詳細(xì)對話整理，Enjoy：
01浩哥：我想先跟你探討一個有意思的話題。因?yàn)樵谖业膭?chuàng)始人增長戰(zhàn)略班里，有一個非常重度研究的案例——鴨鴨。2019 年，鴨鴨這個品牌原本已經(jīng)進(jìn)入破產(chǎn)程序了，但杭州的一家 TP全資買下了鴨鴨，并用兩年時(shí)間，新鴨鴨從 8000 萬干到了 80 億，百倍增長，這應(yīng)該是一家乙方角色的公司搖身一變成為頭部品牌的神奇案例。所以，特別想請你聊一聊，你為什么會選擇從乙方身份轉(zhuǎn)型為甲方？在成為甲方，孵化自主品牌的過程中，你遇到的跟做乙方非常不一樣的挑戰(zhàn)又是什么？

Jennifer：其實(shí)做乙方是非常有趣的事情，你可以去涉足多品類/行業(yè)，像瑟尚這么多年走下來，雖然focus在時(shí)尚、奢品板塊，但也服務(wù)過像食品、房地產(chǎn)這樣的客戶，在服務(wù)的過程里，不僅能拓寬了我們對于小紅書各品類的理解，也在沉浸式地分析品類和平臺的關(guān)聯(lián)度時(shí)，發(fā)現(xiàn)了整個消費(fèi)市場里，存在一些新的板塊，有一些新的需求值得我們用新品牌來填充。

如我們孵化的第二個品牌——羊織道，就是因?yàn)槲覀兌床斓搅嗽诜椃菢?biāo)的板塊，任何一個垂直品類都有可能成就一個品牌，只是我們聚焦了針織這個板塊。至于這個板塊有沒有天花板，天花板在哪，可能需要我們自有的能力去拓寬，從能力儲備上，坦白說做了多年乙方，我們對于數(shù)據(jù)，對于方法論的沉淀都是非常扎實(shí)的，比如我們自創(chuàng)的PKL（Product to kol）概念就幫助我的自主品牌在前半年虧損的情況下，在后半年快速起量，這是乙方身份對于切換到甲方的一個助力。那乙方轉(zhuǎn)型為甲方，我認(rèn)為最大的一個難點(diǎn)是乙方到底是如何理解品牌的。因?yàn)樽銎放剖呛軓?fù)雜的工程，不管是服務(wù)人群還是對于消費(fèi)者畫像的洞察，還是長期的品牌規(guī)劃能力，都是之前乙方角色的公司所不了解的，這便要感恩我們的客戶，給了我們很好的榜樣，比如，瑟尚服務(wù)的第一個客戶是毛戈平，在服務(wù)客戶的過程里，我也學(xué)習(xí)到了這個品牌10年、20 年走下來，不管是經(jīng)營模型還是流量模型和還是分銷、合作伙伴拓展上的經(jīng)驗(yàn)。

另外乙方身份做品牌的另外一個痛點(diǎn)是，你是否有足夠的預(yù)算，去玩轉(zhuǎn)所有的流量平臺，很多時(shí)候，你必須做選擇題，這可能也是所有新銳品牌的痛點(diǎn)。

02浩哥：我不知道你有沒有聽到過這樣的觀點(diǎn)，如果把創(chuàng)業(yè)分為4個難度層級，第一層難度類似于夫妻老婆店，是個體戶式的創(chuàng)業(yè)；再往上一個層級是叫乙方形態(tài)的創(chuàng)業(yè)，就是為客戶提供某個領(lǐng)域的專業(yè)服務(wù)，以此來賺取服務(wù)費(fèi)；比做乙方難度再上一級的是做品牌，對創(chuàng)業(yè)者的綜合能力要求更高，需要的時(shí)間和耐力更長；而創(chuàng)業(yè)的最高難度層級是做平臺。有人說每上一個層級，它的難度系數(shù)，所需要的資金、資源都是下一級的10 倍+，對于這個觀點(diǎn)，你的體感是怎樣的？或者從內(nèi)心里，你從服務(wù)商到自己做品牌，是因?yàn)槭裁礃拥膭訖C(jī)——是為了挑戰(zhàn)更高的難度，還是想有更好地回報(bào)？

Jennifer：其實(shí)公司發(fā)展到現(xiàn)在，我是能深刻理解你說的這個金字塔難度系數(shù)的。因?yàn)槲沂切“讋?chuàng)業(yè)者，從26歲開始創(chuàng)作做瑟尚這家公司，坦白說，我并不清楚我的每一步會怎么走，但更多的是在發(fā)現(xiàn)機(jī)會后，希望能把它做成，當(dāng)然，這個做成的過程需要一次又一次把自己揉碎了重來。

特別是在甲乙方這個身份切換里，乙方的經(jīng)營底層其實(shí)是比較簡單的，因?yàn)槟阗嵉氖欠?wù)費(fèi)，財(cái)務(wù)模型是相對簡單的。但是做品牌，你計(jì)算利潤的方法就會復(fù)雜很多，你得扣除你的生產(chǎn)成本、經(jīng)營費(fèi)用、你團(tuán)隊(duì)的成本、付給平臺的費(fèi)用、KOL的傭金等，這盤賬能算清楚的創(chuàng)始人，本身就有強(qiáng)大的經(jīng)營能力了，但做服務(wù)的角色卻會簡單很多。而對于我創(chuàng)立品牌的動機(jī)，是因?yàn)槲掖_實(shí)發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)市場的空白，我覺得這就是今天我們要說的小紅書這個平臺的亮點(diǎn)，它其實(shí)是非常容易幫你挖掘到市場的空白點(diǎn)的，而之所以能在小紅書發(fā)現(xiàn)機(jī)會點(diǎn)，是由用戶心智決定的，用戶更愿意在這個平臺上訴說自己的需求，也更愿意在這個平臺分享自己愛用物。

如我們洞察了整個羊絨針織賽道，沒有什么特別時(shí)尚的單品，那我們能不能做？這個就是我創(chuàng)立品牌矩陣“羊織道”的原因，我覺得我能用一個新品牌去填補(bǔ)這個市場的需求，是非常有意義的事情，所以不管是為了夢想，還是為了生意的擴(kuò)張，我都在路上了。

我的投資人任劍瓊女士跟我說，每個創(chuàng)始人可能有一個流量的宿命，就是她只能搞定一個平臺的生意，這半年我真的越來越相信這件事了。

03浩哥：對，這個是一個非常有意思的話題點(diǎn)，當(dāng)我們聊到小紅書，它一開始的定位是女性購物體驗(yàn)分享平臺，但現(xiàn)在它的定位有了延伸，比如，她是很多女生做消費(fèi)決策的水源地，她們不僅會在小紅書上被種草，還會在被其他平臺，如抖音、視頻號種草后，反過來回到小紅書上去看產(chǎn)品的評論，作為決策前站。此外，小紅書還被很多95后當(dāng)做第二個朋友圈，在小紅書里分享自己的生活、感悟，此外，小紅書也是她們的搜索平臺，使用頻次甚至高過百度。站在你的視角，你是怎么樣來看待小紅書這個平臺對于用戶、對于品牌的價(jià)值的？Jennifer：我是2016年開始做小紅書生態(tài)服務(wù)的。

最早的時(shí)候，小紅書的定位是以世界的好物分享出發(fā)的，到了近年，因?yàn)槌恋砹撕芏喔哔|(zhì)量的內(nèi)容后，反推很多高質(zhì)量的產(chǎn)品、品牌，甚至是一些有調(diào)性的商家，比如民宿、餐廳、咖啡館等在里面賺到了錢。所以，從品牌的角度來講，一開始肯定是一些在海外有貨源的品牌，在小紅書上的種草投入更大，但到第二階段的時(shí)候，一些頭部500強(qiáng)，比如寶潔等在小紅書當(dāng)年的投入是非常大的，尤其是在大促節(jié)點(diǎn)，比如618、雙十一都會投入幾百上千的KOL、KOC來種草，但到現(xiàn)在，這些品牌反而進(jìn)入了到了冷靜期?，F(xiàn)在也有很多新消費(fèi)品牌會思考，我是不是要在小紅書上做投放？小紅書到底值不值得深耕？從我個人的角度看，品牌是千萬不要停止在小紅書里和用戶對話，因?yàn)樗桥c用戶最能真實(shí)對話，或者冷靜對話的平臺。

那圍繞“對話用戶”的這個點(diǎn)，在小紅書，到底什么事情是值得我們長期去維護(hù)的？我覺得是可能是品牌在小紅書上的賬號矩陣。當(dāng)然，運(yùn)營矩陣的目的不一定是為了快速獲取銷量，而是去深挖背后的粉絲，因?yàn)檫@群用戶不只是點(diǎn)贊、點(diǎn)收藏那么簡單，而是選擇關(guān)注了你，愿意將你留在他/她的小紅書私域里跟你對話，我覺得這樣的消費(fèi)者才是品牌值得深耕的消費(fèi)者，對于品牌的黏性強(qiáng)，真實(shí)度更高，會無保留的分享自己對于品牌/產(chǎn)品的態(tài)度。

所以，當(dāng)你來到了小紅書，來到了這個能夠與精準(zhǔn)用戶對話的社區(qū)，并通過符合平臺用戶偏好的表達(dá)方式，沉淀了大批量精準(zhǔn)用戶，就一定要去思考用戶的畫像到底是什么樣的？當(dāng)用戶畫像清晰了，就要思考畫像與產(chǎn)品的關(guān)系，甚至基于畫像去反推產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)和新品的開發(fā)、營銷推廣等。這也是我的兩個品牌一直在打磨的事情。

04浩哥：你剛才說到一個非常有意思的話題，就是小紅書上的用戶是非常真實(shí)的，無保留分享的，那我也分享一個觀點(diǎn)，一直以來，我認(rèn)為品牌/產(chǎn)品的目標(biāo)用戶可以分為三類：第一類叫天使用戶，就是他/她天然認(rèn)同你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)理念，也愿意成為你的自來水；第二類叫搖擺用戶，他們一定不是第一波愛上你的用戶，但卻容易被第一波用戶影響或者營銷影響而成為你的用戶；第三類則是紈绔派，他/她基本不可能成為你的用戶。對于一個初創(chuàng)品牌而言，由于資源和預(yù)算都有限，我一直的主張的是在早期階段一定要把 90% 的精力和預(yù)算投入到天使用戶的培養(yǎng)、挖掘和服務(wù)上去。

所以在我的課程里，講到小紅書的時(shí)候，我會建議品牌，但凡你的目標(biāo)用戶是女性，在一二線城市，中高客單，那小紅書一定是初期最值得深耕的平臺。甚至對于這類消費(fèi)品品牌，我給出了一個種草預(yù)算的分配公式，認(rèn)為在年銷售額 5000 萬之前，應(yīng)該把 70% 的預(yù)算放在小紅書，因?yàn)樵谛〖t書更有機(jī)會找到你的天使用戶，也能讓你的口碑更好地發(fā)酵，對于這個觀點(diǎn)，你的觀察又是怎樣的？

Jennifer：我覺得這個判斷非常準(zhǔn)，就是說從0-1，在你的銷售額還只有 5000 萬左右的時(shí)候，小紅書是非常適合品牌起步的，可以測人群、測產(chǎn)品。但很多深度做小紅書的品牌，在突破了5000萬這個臨界點(diǎn)后，可能會思考小紅書帶給自己的到底是什么？因?yàn)樾〖t書的人群畫像里，有50%生活在一二線城市，男女比例是3:7，在這樣的人群比例里，你不可能說我的東西就是只想賣給一二線城市，三四線城市以及小鎮(zhèn)的精致媽媽仍是非常有潛力的。所以我覺得不管是從人群深挖，還是做新品類、新產(chǎn)品，只運(yùn)營小紅書都可能會遇到卡點(diǎn)。

而從我們自身的角度出發(fā)，我認(rèn)為小紅書上的投放預(yù)算是不能與銷售目標(biāo)強(qiáng)掛鉤的。我們通常會用3個指標(biāo)來評估小紅書的價(jià)值，這3個指標(biāo)分別是：復(fù)購的指標(biāo)、品牌健康度的指標(biāo)，以及品牌經(jīng)營的長期指標(biāo)，會基于這三個指標(biāo)去考核團(tuán)隊(duì)，同時(shí)，會思考怎么把現(xiàn)有的人群遷移到新品的開發(fā)和種子用戶的培養(yǎng)上，感覺這樣綜合去看小紅書的種草價(jià)值會更全面。

05浩哥：剛才我們一直在聊的都是小紅書的種草，但是今年上半年小紅書自己推的熱點(diǎn)都是直播，并培養(yǎng)出了董潔、章小蕙這種能代表平臺的超級頭部，甚至單場GMV破5000萬，比視頻號現(xiàn)在的超頭體量大得多。所以，我的第一個問題是，你怎么看待小紅書的直播電商？第二個問題是我杭州班的一個做香水、香氛的品牌，正邀約小紅書的達(dá)人做筆記帶貨，他想問他這類產(chǎn)品做筆記帶貨的路徑是否正確？

Jennifer：說到董潔，她其實(shí)是我第二個品牌“羊織道”的代言人，在一年多前，董潔直播還沒有起量的時(shí)候，我們就已經(jīng)跟她達(dá)成了合作，但我想說的是，董潔的成功不是一個偶然，她是一個必然，首先，她明星的身份對于她的直播很加分，其次她的內(nèi)容和她的直播是貫連的，她的內(nèi)容是用明星的身份真實(shí)地記錄生活，而她的直播則是慢條斯理地推薦她喜歡的品，她就是我們內(nèi)部經(jīng)常會講的在小紅書里要找的人的代表，這個人的特征便是很鮮活。那如果要講小紅書未來的增長，以及大家要不要去做直播這件事情，我覺得一定要看平臺是否有更多像董潔這樣的高知名度的人，能夠用鮮活的方式去記錄她的日常。

他/她的短視頻和直播是對真實(shí)生活360度的展現(xiàn)，只有內(nèi)容足夠的真實(shí)、鮮活，才有帶貨的可能。另外，回答下做香水的朋友邀約達(dá)人筆記帶貨的問題。其實(shí)我覺得做小紅書不管是筆記賣貨還是找明星、達(dá)人直播，有一個基礎(chǔ)的點(diǎn)是所有在小紅書里想要深耕的品牌，一定要挑戰(zhàn)下的自己的審美，因?yàn)檫@個平臺其實(shí)是有門檻的平臺，這個門檻就是我們國人對于審美這件事的意識到底到了哪個階段？講出來可能有點(diǎn)虛，但的確它在挑戰(zhàn)每一個人的審美，所以一定要判斷你的團(tuán)隊(duì)有沒有人有能力判斷什么是小紅書上的好東西，這是任何產(chǎn)品做小紅書的關(guān)鍵點(diǎn)。

06浩哥：站在電商的角度，你到底更看好小紅書筆記帶貨還是直播帶貨？Jennifer：小紅書的筆記帶貨，有點(diǎn)類似于抖音的短視頻帶貨，其實(shí)我了解到的信息是已經(jīng)有部分商家通過筆記帶貨拿到了正向結(jié)果，比如我關(guān)注的一個珍珠商家，它的客單可能在 800-1500元，但它用視頻呈現(xiàn)的那個珍珠的美是不亞于現(xiàn)在的一些奢品的，通過小眾的內(nèi)容表達(dá)，他的月收入在300萬往上。所以我覺得小紅書的筆記帶貨，是非常值得期待的，那直播帶貨能不能起來，我覺得還是要看有沒有足夠多鮮活的人來支撐起直播電商這個基盤，只有這個基盤足夠大，生意才能做起來。

07浩哥：這里面有個有意思的問題，就是如果把小紅書的筆記帶貨相當(dāng)于抖音的短視頻帶貨，那在抖音，短視頻帶貨的GMV是不高的，占比不到10%，如果小紅書的生態(tài)真的跟抖音非常接近，那理論上它的直播帶貨體量會高很多。但6月，我跟幾個做小紅書生態(tài)的品牌朋友做了對談，都提到了一個問題，就是抖音當(dāng)年在推超頭的時(shí)候，無論是羅永浩還是后面的東方甄選、小楊哥，小達(dá)人的帶貨體量也是跟著上漲的，但在小紅書出現(xiàn)了不同情況，當(dāng)董潔、章小蕙帶貨的時(shí)候，很多原來帶貨還不錯的達(dá)人，反饋給我的是流量和帶貨額是是下滑的。這是不是說明了小紅書用戶的整體購買習(xí)慣并沒有養(yǎng)成？或者說董潔、章小蕙這種超頭，完全是由平臺刻意澆灌出來的？

Jennifer：其實(shí)我覺得達(dá)人能不能跟著超頭起來，或者流量和變現(xiàn)有沒有因?yàn)轭^部變得更好，我覺得不只是跟達(dá)人有關(guān)系，還跟商家、貨盤有關(guān)系，畢竟直播電商不能只有好內(nèi)容，商家也得跟上。比如我剛才說的珍珠，我把它定位為小紅書的白牌，但這個白牌看起來很高級，價(jià)格也都在500元以上，但確實(shí)不是品牌，但它卻通過長期沉淀的內(nèi)容能力，在董潔、章小蕙的帶貨效應(yīng)實(shí)現(xiàn)了增長。

但小紅書上的達(dá)人，我覺得要復(fù)制這種能力，難度系數(shù)其實(shí)比商家高，因?yàn)橐茉煲粋€人的高級鮮活感，是需要長期內(nèi)容維護(hù)的，此外，他們可能還需要一個能代表內(nèi)容的真實(shí)生活、工作的場景。所以，對于那些已經(jīng)有了真實(shí)場景，且這個場景又與小紅書的格調(diào)非常匹配的小B商家，他的增長可能比達(dá)人還快，所以我個人的感受是頭部效應(yīng)其實(shí)帶來的是某些小B的增長，而中腰部達(dá)人的增長可能需要更多時(shí)間，當(dāng)然也會擔(dān)心這些中腰部達(dá)人不會出現(xiàn)，畢竟這個群體在小紅書的廣告體量是相當(dāng)繁榮的，他們不一定會非常積極去做帶貨的布局。

08浩哥：從邏輯上來看，小紅書似乎并沒有做不起來直播電商的理由，畢竟它的用戶體量很大，種草屬性很強(qiáng)，女性消費(fèi)力也很強(qiáng)（有一個數(shù)據(jù)顯示，小紅書用戶的人均月消費(fèi)在4000 元左右）。但我對小紅書的直播是持觀望態(tài)度的，因?yàn)檫@其實(shí)是小紅書第二次嘗試直播帶貨了，曾經(jīng)直播電商也是小紅書的一級事業(yè)部，后面被降格到了二級，今年又把它調(diào)回一級，重新作為公司戰(zhàn)略在沖刺，那這里面就有一個問題，就是我們剛才說的每個平臺與他的創(chuàng)始人包括他的團(tuán)隊(duì)都有一定的關(guān)系，然后小紅書的團(tuán)隊(duì)我覺得是一個很上?；摹⒑苄≠Y的團(tuán)隊(duì)，但電商又是很苦逼的業(yè)務(wù)。

我個人的感受是，小紅書未必做好了迎接電商這么重運(yùn)營業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備，這是我對小紅書直播持觀望態(tài)度的底層原因，且從現(xiàn)實(shí)的推進(jìn)看，小紅書電商的進(jìn)展也不如人意，不管是你說是因供應(yīng)鏈選品的問題還是主播基盤的問題，我覺得這與小紅書的團(tuán)隊(duì)，對于這個業(yè)務(wù)的認(rèn)知也是有關(guān)系的。但在這里，我想拋一個問題，就是做品牌一定是做全域的，早期階段可能由于資金、資源有限，可能需要聚焦某一個平臺單點(diǎn)突破，但最終一定是全域的。所以對于成長階段的品牌而言，你如何看待小紅書、天貓京東及抖音間的協(xié)調(diào)搭配關(guān)系？小紅書種草很好的品牌，是否流量可以外溢到京東、天貓？

Jennifer：其實(shí)平臺間協(xié)作好不好，跟你的組織架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的能力架構(gòu)，能否去對應(yīng)不同平臺的需求提供支持。因?yàn)橥婧昧髁亢妥龊媒M織管理是一件事，但同時(shí)也是兩件事，有些公司有搞流量的能力，但并不代表它的組織能跟得上對應(yīng)的流量能力，所以說干業(yè)務(wù)的和干管理的，原來可能是兩撥人，但現(xiàn)在需要畫等號，就是我既要懂阿米巴，我也要懂讓阿米巴怎么干，是否能把錢賺回來。那具體到小紅書、天貓和抖音，我自己認(rèn)為是語文團(tuán)隊(duì)和數(shù)學(xué)團(tuán)隊(duì)搭配的問題，你可能要把語文能力好的人放在小紅書，把數(shù)學(xué)能力好的放在天貓，把語文和數(shù)學(xué)能力都好的放在抖音。

但不是說放在小紅書的語文團(tuán)隊(duì)就不需要數(shù)學(xué)能力了，數(shù)學(xué)起碼也得打60分，回到最開始的問題，就是做小紅書，你一定要用優(yōu)秀的語文能力，學(xué)習(xí)與用戶好好對話，然后再把產(chǎn)品做好，這兩件事情我覺得本身都是語文題，在小紅書能把這兩件事情做好，就已經(jīng)非常不錯了。至于在小紅書種草很好的品牌，是否存在流量的溢出效應(yīng)，那我覺得還是得分品類去看，比如像香薰、家居、服飾這樣的，高客單的，溢出效應(yīng)應(yīng)該是明顯的，但像一些擁擠的、甚至已經(jīng)在小紅書被打爛的品類，比如身體乳、洗頭膏，那如果你的內(nèi)容不是非常的出色，溢出效應(yīng)就會很難了。

09浩哥：有一個有意思的細(xì)節(jié)，就是我們在三期班之前，我們對小紅書的課程做過一次迭代，然后我們研究了小紅書互動率 TOP100 的商業(yè)筆記，發(fā)現(xiàn)TOP100的商業(yè)筆記中，動漫類內(nèi)容明顯增加。這是不是會說，小紅書的活躍用戶有進(jìn)一步年輕化的趨勢？

Jennifer：我記得有數(shù)據(jù)顯示，小紅書的用戶里有70%是90后，我覺得相比某些平臺，其實(shí)這個年齡層并沒有什么特別年輕化的特征，只是可能感性維度說，這群人可能心態(tài)上會更年輕，消費(fèi)更超前。舉例董潔，她本身不年輕了，是一個40歲+的女性，但她其實(shí)一直保持著一種少女感、表達(dá)、消費(fèi)上也很少女感，所以我覺得小紅書用戶的年輕更體現(xiàn)為心態(tài)的年輕，人群結(jié)構(gòu)沒有根本變化，但他們的消費(fèi)行為在往年輕化的趨勢走。

10浩哥：另外，還有一個有意思的點(diǎn)就在于小紅書的 KOL不一定粉絲越高，商業(yè)化越好。比方我們?nèi)诎嘤袀€學(xué)員自己在小紅書上做賬號，一個賬號7、8萬粉絲，一個 30萬粉絲，但是 30 萬粉絲的賬號變現(xiàn)還不如7、8萬粉絲。但當(dāng)他7、8萬粉絲的賬號漲到十萬粉以上后，他發(fā)現(xiàn)被廣告主投放的頻率又下降了。在我們的課程里，也有給大家一個建議，就是講小紅書性價(jià)比最高的賬號，實(shí)際上是粉絲量1-10 萬區(qū)間的。

因?yàn)閺囊?guī)則上來講，蒲公英的報(bào)價(jià)體系，跟抖音是相似的，就是當(dāng)我粉絲從10 萬漲到 100 萬的時(shí)候，我單條合作報(bào)價(jià)可能提升了 10倍，但小紅書的分發(fā)機(jī)制又是一個平權(quán)機(jī)制，粉絲從10萬漲到100萬，并不意味著筆記的流量同樣能翻10倍，它可能也只是提升個3 、4 倍，那報(bào)價(jià)卻提升了10 倍。

所以當(dāng)很多品牌方發(fā)現(xiàn)這個問題后，更傾向于選擇一些性價(jià)比更高的KOL，問題來了，要改變這個狀態(tài)，是不是建議頭部一點(diǎn)的KOL調(diào)整下報(bào)價(jià)（可改變收入現(xiàn)狀）？

Jennifer：我覺得小紅書的紅人活得好不好，還真不是完全跟粉絲量有關(guān)，就比如說有一陣子是因?yàn)楹芏嗟男孪M(fèi)品牌都已經(jīng)走到了5億+的體量，在這個狀態(tài)下，大家對于重塑品牌會更有更多的需求，那30 萬粉絲以上的達(dá)人，他/她的接單狀態(tài)還是不錯的。以我我們公司旗下的MCN為例，我們也有一家時(shí)尚品類的TOP MCN，從17年做到現(xiàn)在，頭部有10多位百萬粉絲量的博主，其次是腰、尾部。

我覺得他們的接單好不好，跟他們的內(nèi)容質(zhì)量是正相關(guān)的，而他們的定價(jià)也不完全受制于粉絲量，往往是在他們的內(nèi)容質(zhì)量、爆文率和發(fā)文頻率中取一個中間值。11浩哥：因?yàn)闀r(shí)間的緣故，我想請問你最后一個問題，就是對于下半年的小紅書，有什么樣的趨勢和機(jī)會預(yù)判？

Jennifer：對于小紅書整個的下半年的走向，我個人還是蠻看好的，因?yàn)槲矣X得現(xiàn)在整個流量環(huán)境會讓品牌更加地冷靜去思考，我到底在每個平臺要得到什么？對于小紅書，我覺得與其你花時(shí)間研究這個平臺的流量算法，還不如回到原點(diǎn)，用語文的狀態(tài)學(xué)習(xí)與自己的消費(fèi)者好好對話。就是品牌應(yīng)該學(xué)習(xí)用敘述者的姿態(tài)，在小紅書與消費(fèi)者對話，無論是通過做創(chuàng)始人IP，還是人格化品牌形象發(fā)布品牌內(nèi)容，這中間都可能蘊(yùn)含商機(jī)。

而小紅書的另外一個機(jī)會點(diǎn)，我覺得就是電商，雖然現(xiàn)階段還屬于中小商家在摸索的階段，但我覺得這里面是有機(jī)會空間的，這個空間可能會隨著平臺的定性迎來一個峰值，但在峰值來臨前，還是存在紅利的。但怎么抓住小紅書的電商紅利，我覺得還是要回到我開始講的，就是你的內(nèi)容、你的產(chǎn)品表達(dá)，要與消費(fèi)者表達(dá)處于同頻的狀態(tài)，如果你能找到這個狀態(tài)，無論是通過合作鮮活的達(dá)人，還是用自己的賬號發(fā)布日常，都可能快速收獲到一些流量反饋，然后可以基于這種反饋去摸索真正的流量紅利，最后才從流量紅利中思考產(chǎn)品的革新、包裝的升級、人群的修正等。
總之，我覺得可能最終收獲的不一定是快速增長的銷售額，而是更多的發(fā)展可能性，讓品牌再鮮活一次。