文章來源： 生財(cái)有術(shù)

如果不知道在小紅書賣什么，不妨從家鄉(xiāng)特產(chǎn)入手。

一方面人設(shè)不假、產(chǎn)品不愁，另一方面特產(chǎn)還自帶流量。

生財(cái)圈友@ 麻雀?從9月4號(hào)定魚丸回來跟著航海實(shí)戰(zhàn)，到12月31日，剛好賣了1000斤魚丸，賣到27個(gè)省，變現(xiàn)5萬元。

從沒玩過小紅書的@ 麻雀?，通過觀察各個(gè)平臺(tái)的銷量來推斷魚丸能不能做；又通過seo找詞，從成交結(jié)果去倒推用戶的購買邏輯，展露賣點(diǎn)。

她跑通從0-1閉環(huán)的經(jīng)歷，可以給手頭沒什么資源，以及剛開始做小紅書的新手們一些參考。

希望今天將會(huì)從從靈感、流量、內(nèi)容、轉(zhuǎn)化、成交幾個(gè)維度，分享整個(gè)實(shí)操過程以及若干避坑指南和心態(tài)變化，能對(duì)你有幫助。

大家好，我是麻雀，一個(gè)深耕零售、生鮮行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理。

一直想在網(wǎng)上賣點(diǎn)東西，終于在23年9月份開始在小紅書賣魚丸。

按照慣例，先看成績(jī)。

9月初開始在小紅書賣福州魚丸，一個(gè)號(hào)做引流，一個(gè)號(hào)做店鋪。

近3個(gè)月時(shí)間，一共引流240人，成交110人，總銷售額在2.6w，基本上跑通0-1。

12月份開始，引流號(hào)被限流，店鋪繼續(xù)收款近2萬，私域做復(fù)購，4個(gè)月合計(jì)收款5W。

大部分新人是卡在了“定位”，覺得自己啥也不是，不知道賣啥。家鄉(xiāng)特產(chǎn)我覺得每個(gè)人都有資源可以賣的，而且人設(shè)也非常適合。

總結(jié)就是人設(shè)沒問題、產(chǎn)品沒問題，并且特產(chǎn)還自帶流量。下面我將這4個(gè)月的實(shí)操毫無保留的把整個(gè)過程分享出來。

可能你收獲不到爆款筆記的制作方法，但是可以收獲到整個(gè)項(xiàng)目–從靈感–>流量–>內(nèi)容–>轉(zhuǎn)化–>成交的整個(gè)實(shí)操過程以及若干避坑指南和心態(tài)變化。

Part 1

為什么想到賣福州魚丸

這個(gè)靈感來自于唐葫蘆老板賣蟹的案例。

順著這個(gè)思路，我就從家鄉(xiāng)特產(chǎn)這個(gè)方向就找到了福州魚丸，因?yàn)楦Ｖ蒴~丸是福州最具出名的特產(chǎn)，并且我同事他哥哥做生意的，每年光買魚丸送禮，都要消費(fèi)3萬元左右，所以有非?？孔V的貨源。

接下來就要開始做市場(chǎng)調(diào)研了。

1、淘寶銷量

市場(chǎng)的體量如何，建議先看看淘寶，包括后續(xù)定價(jià)也可以做參考。

可以看到，月銷1000+的單品都挺多的，說明市場(chǎng)有需求，可以做。

2、抖音銷量

抖音這個(gè)是累計(jì)銷量，量更大。

3、小紅書銷量

小紅書的量最小，說明大家都沒有進(jìn)來。

4、總結(jié)

通過3個(gè)平臺(tái)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不同平臺(tái)賣的好的，都不是同一家，而且抖音都是靠直播賣出去的，小紅書都是筆記帶出去的。

也就是說，福州魚丸可以在網(wǎng)上銷售；在抖音賣，要靠直播；小紅書商家少，沒什么競(jìng)爭(zhēng)，可能也意味著體量很小。

再結(jié)合自身情況，決定先拿在小紅書試一試。

所以，回到最開始說的，為什么說做家鄉(xiāng)特產(chǎn)項(xiàng)目，很容易拿到正反饋，而且天花板還不低呢，因?yàn)椋?/p>

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①市場(chǎng)有需求

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②本地人的人設(shè)沒問題

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③產(chǎn)品本身就自帶流量，都很容易獲得顧客都信任

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④競(jìng)爭(zhēng)少，真正好的民間產(chǎn)品沒有在線上流通，在線上流通的大多數(shù)是工業(yè)化產(chǎn)品，我們比這些品牌更有優(yōu)勢(shì)

Part 2

怎么在小紅書賣魚丸

可能擺在最前面的問題是，開店鋪還是引流到微信成交？

先說結(jié)論，都可以。

我是9月份先做的引流，3周后才開的店鋪，我一開始考慮的是如何快速啟動(dòng)，引流的好處是一個(gè)賬號(hào)就可以了，甚至都不要實(shí)名認(rèn)證，開店鋪的話，又要營業(yè)執(zhí)照，又要制作商品鏈接，設(shè)置價(jià)格、促銷等等，動(dòng)作太多，怕給自己激情給搞沒了。

不管是店鋪還是引流到微信，用戶信任的是你和你的產(chǎn)品，店鋪或微信只是一個(gè)收款工具，不影響任何結(jié)果。

01 小紅書賬號(hào)裝修（非常重要）

賬號(hào)包含昵稱、頭像、簡(jiǎn)介、背景圖、產(chǎn)品名片筆記制作，目的是突出人設(shè)，獲取用戶信任。

人設(shè)建議往越親的關(guān)系寫，比如外婆家的、我爸的、我老公的，也就是說能說魚丸是我爸爸打的，就別說是叔叔。

02 筆記選題怎么來

我雖然是產(chǎn)品經(jīng)理，但十年來都在線下的實(shí)體企業(yè)工作，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的變現(xiàn)渠道比較陌生，沒什么網(wǎng)感。

沒開始做這個(gè)魚丸項(xiàng)目的時(shí)候，天天看看那種選品的N種方法、爆款選題的N個(gè)方法、爆款標(biāo)題的N個(gè)方法、chatgpt制作爆款筆記的方法、N個(gè)爆款封面等等，越看越焦慮，導(dǎo)致遲遲沒有開始真正用心做一個(gè)項(xiàng)目。

總結(jié)就是：成功沒有捷徑！

那我們做久了實(shí)體的互聯(lián)網(wǎng)小白如何破局呢？

其實(shí)我們產(chǎn)品的底層能力的是通用的，用戶的需求在哪里，哪里就有機(jī)會(huì)去挖掘。

1、首選SEO

也就是吃精準(zhǔn)關(guān)鍵詞的搜索流量，既然小紅書做的人少，那完全可以把淘寶貨架電商的邏輯搬到小紅書，無非就是淘寶搜索的是商品，小紅書搜索的是筆記。在去年12月22日，小紅書的WILL商業(yè)大會(huì)也得到了佐證。

怎么選詞

在小紅書搜索欄輸入產(chǎn)品名，帶出很多關(guān)聯(lián)的聯(lián)想詞，就是用戶經(jīng)常搜索的了，從里面找到指向成交的詞，再看看對(duì)應(yīng)的筆記是怎樣的，能不能打的過（比如”福州魚丸“這個(gè)詞就太大了，不適合）。

按下圖的思路，我選好了詞。

怎么埋詞

能寫文字的地方，就是標(biāo)題、圖片、正文這3個(gè)地方，所以這個(gè)詞必須在這3個(gè)地方都出現(xiàn)。

但是并不是堆疊的，用戶背后的訴求是不知道怎么選擇，所以文案就是告訴用戶怎么選。

筆記怎么做

我的思維很簡(jiǎn)單：顧客因?yàn)槭裁慈ハ聠?，從成交邏輯倒推，?yīng)該展示什么，重要的是先做起來。

以福州魚丸郵寄這個(gè)選題為例，展示的圖片分別告訴用戶，我支持郵寄、順豐快遞很快，而且是原產(chǎn)地發(fā)貨、客戶評(píng)價(jià)很好、我的魚丸是手工的非常健康。

用戶調(diào)研

有時(shí)候我也會(huì)問問顧客，怎么找到我的，這個(gè)就是做私域的優(yōu)勢(shì)。

2、曬美食

前期除了自己實(shí)拍以外，還有個(gè)寶藏小程序”下廚房+“，里面的美食、制作步驟都可以搬運(yùn)，做起來后，其實(shí)顧客的返圖就很多了，我基本上靠顧客的圖活著。

3、淘寶的用戶評(píng)價(jià)和提問

評(píng)價(jià)的感受和提問的問題，都不是個(gè)例，都有普遍性，所以以顧客都視角來做選題，也更能吸引用戶的注意力（圖片也可以使用用戶的曬圖，稍微處理一下就可以用了）。

4、用戶好評(píng)反饋

就是可以直接曬微信聊天截圖，轉(zhuǎn)化率很高，因?yàn)橛脩粝矚g看買家秀不喜歡看賣家秀。

5、同類型近期火的筆記

比如我賣魚丸，那可以找別人賣牛肉丸的對(duì)比。

03 變現(xiàn)：引流私域成交

1、小紅書如何引流

（1）建小紅書群引流

發(fā)布筆記的時(shí)候，關(guān)聯(lián)群聊，或者在評(píng)論區(qū)引導(dǎo)進(jìn)入群聊，用小號(hào)在群里發(fā)微信號(hào)。推薦群主要是因?yàn)橛脩暨M(jìn)入群里，后續(xù)可以繼續(xù)觸達(dá)，每天可以往群里發(fā)布一些曬單、介紹等等。

（2）小號(hào)引流

簡(jiǎn)介”@ 小號(hào)“、評(píng)論區(qū)有人問怎么買就”@ 小號(hào)“，小號(hào)留引流信息。

（3）更多引流方法

可以去星球搜索，引流沒有100%安全的，只有相對(duì)安全，更加建議多多關(guān)注小紅書其他博主如何引流，好用的方式就拿來自己也用上。

時(shí)刻把自己當(dāng)成是獵物，去尋找那些鉤子。

2、微信如何轉(zhuǎn)化

用戶能加我微信，說明我在小紅書已經(jīng)種草成功了，或者說已經(jīng)取得了ta的初步信任，所以，我們微信的門面要做好，目的是繼續(xù)深化信任。

剛開始我沒有意識(shí)到這些，成交率不佳，后面加一些其他引流博主，學(xué)習(xí)了這些，總體成交率在55%。

（1）微信的門面，跟小紅書賬號(hào)一樣，包含頭像、昵稱、背景圖和朋友圈

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①頭像，建議跟小紅書的頭像一致，這點(diǎn)非常重要；

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②昵稱，條件允許的話，也最好跟小紅書一樣的，像我是做副業(yè)，也沒有新開微信號(hào)來做，昵稱就不一樣了，不過問題不大（主打怎么方便怎么來，多個(gè)微信切來切去，我個(gè)人是感覺很麻煩）；

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③背景圖，跟小紅書一樣，可以放產(chǎn)品圖，同時(shí)可以把自己的簡(jiǎn)介放到背景圖上面；

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④朋友圈，可以置頂朋友圈，主要放產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品好在哪、客戶好評(píng)等；

（2）加微信后建議主動(dòng)打招呼，價(jià)格可以先不發(fā)，看看用戶需求

如你好，“感謝信任，你也是要吃xxx的嗎？”

（3）產(chǎn)品價(jià)格或套餐設(shè)定

我結(jié)合用戶的購買場(chǎng)景，主要考慮到幾種需求：

①經(jīng)常吃的人這次想試試我的魚丸；②沒吃過來嘗嘗鮮；③送人；④定向回購。

下面是我的考慮：

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成交款：

新手全家桶（4款產(chǎn)品）——價(jià)格145，詢問用戶有沒有吃過我們這邊的特產(chǎn)美食，如果是第一次吃，建議用戶不用買多。主力款各帶一包，原價(jià)150，現(xiàn)價(jià)145，吃了之后，覺得哪款符合自己口味，再來復(fù)購。

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主打款：

5包魚丸組合–價(jià)格199，用戶如果吃過，就是沖著我們的名氣來的，那就直接帶走魚丸，5包原價(jià)225，現(xiàn)價(jià)199。

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利潤(rùn)款：

魚餃35一包、魚面25一包，用戶選擇主打款的基礎(chǔ)上，一般會(huì)繼續(xù)推薦用戶試試我們的魚餃和魚面，正常他們都沒吃過，也會(huì)順便再帶幾份走，這樣也為后續(xù)復(fù)購打開更多的選擇空間，以及發(fā)給客戶的介紹。

（4）更多促進(jìn)復(fù)購、節(jié)日促銷轉(zhuǎn)化等這些方法多試試，有效果

特別是加過來很久沒下單的，我們標(biāo)簽設(shè)置好，針對(duì)ta們可以多發(fā)一些朋友圈或者促銷活動(dòng)。

因?yàn)槎际且庀蚩蛻簦幌聠未蟾怕适且驗(yàn)閮r(jià)格問題（我的包郵門檻是135元，總體客單價(jià)在160左右）。

04 變現(xiàn)：小紅書店鋪成交

為什么做完引流，又做店鋪呢？

做私域的好處大家都知道，觸達(dá)的次數(shù)更多、更靈活、復(fù)購更香、積累用戶資產(chǎn)，但是我賣魚丸的客單價(jià)并不高，走量的話后續(xù)還得靠直播。

還考慮到私域聊天很費(fèi)時(shí)間，賬號(hào)違規(guī)會(huì)被限流，所以我就開店了，跟平臺(tái)一起發(fā)展。

另外，也慶幸自己先做引流，好處是：積累初始用戶，驗(yàn)證產(chǎn)品的市場(chǎng)反饋，方便拿好評(píng)的圖片，這些都是高轉(zhuǎn)化的素材，同時(shí)也能更了解用戶關(guān)系的話題。

前2個(gè)月每一單都非常認(rèn)真的找顧客要反饋，現(xiàn)在基本也不找了，心理有底。

1、店鋪如何冷啟動(dòng)

關(guān)于店鋪如何開，商品如何創(chuàng)建等等，就不介紹了，我們生財(cái)?shù)暮胶Ｊ謨?cè)以及小紅書官方的文檔很詳細(xì)，不懂也可以去問問薯隊(duì)長(zhǎng)。（滑至文末可添加魚丸，領(lǐng)取小紅書店鋪航海手冊(cè)。）

我開店后，有意識(shí)的讓私域用戶去店鋪下單，積累店鋪的初始銷量，客戶收貨后，引導(dǎo)去做好評(píng)。

當(dāng)然，店鋪好評(píng)曬單的數(shù)據(jù)，可以用自己的小號(hào)下單，或者讓朋友幫忙下單，收貨信息填寫微信這邊顧客真實(shí)下單的信息，這樣就更好轉(zhuǎn)化了。

換位思考，你會(huì)去一個(gè)0成交0評(píng)價(jià)的鏈接下單嗎？

2、店鋪有流量補(bǔ)貼，是個(gè)紅利期

3、商品卡也能成交

銷量上升后，除了大部分流量的從筆記進(jìn)來的，還有有部分流量是直接從商品進(jìn)來的，也就是說開店的復(fù)利更大。

4、小紅書群轉(zhuǎn)化

前面引流的時(shí)候，就提到了建議用群的方式，因?yàn)橛脩暨M(jìn)群比較簡(jiǎn)單，有很多用戶暫時(shí)不想買魚丸，也沒加我微信。

但是在這個(gè)池子里，我可以反復(fù)觸達(dá)，現(xiàn)在開店了，也可以直接發(fā)帶鏈接的商品筆記或商品卡片，都是精準(zhǔn)用戶，很容易繼續(xù)被轉(zhuǎn)化。

而且，小紅書針對(duì)群的運(yùn)營也有流量贈(zèng)送，一定要把群做起來，筆記除了掛鏈接，也要掛群入口。

5、私信組件和客服歡迎詞用好，也能促進(jìn)轉(zhuǎn)化

用戶會(huì)直接私信我們的小紅書賬號(hào)。

用戶還會(huì)找客服。

Part 3

如何避坑

01 賬號(hào)限流

我就做了2個(gè)號(hào)，都被限流過，第一次是警告、第二次是3天、第三次是7天、第四次是14天，所以引流沒有百分百安全的方式，心態(tài)上一定要做好被限流的準(zhǔn)備，多做幾個(gè)號(hào)，避免限流后，直接沒收入。

另外，像上面提到的，引流的方式一定要經(jīng)?？雌渌┲鳎瑫r(shí)刻把自己當(dāng)成是獵物，去尋找那些鉤子！看看別人怎么引流，微信話術(shù)怎樣，朋友圈怎么做等等。

02 開店客服考核

開店就意味著需要客服，小紅書會(huì)考核客服3分鐘回復(fù)率，不及格，會(huì)限流。所以我們積累好日常常見的問題，設(shè)置好自動(dòng)回復(fù)，讓機(jī)器人擋住大部分咨詢！

另外，由于我還要上班，也不可能試試盯著手機(jī)或電腦，有顧客咨詢，怎么辦？

小紅書的客服提示聲音很大“您的小紅書店鋪有顧客咨詢”、“您的小紅書店鋪有新的訂單”，而且不支持修改提示音。聲音不放出來，自己聽不到，可能錯(cuò)過客服消息，聲音放出來，如果被老板聽到，直接尬死。

我無意中發(fā)現(xiàn)一個(gè)方法，就是用一個(gè)手環(huán)來接收小紅書千帆的消息，手機(jī)靜音，這樣有新消息，手環(huán)就會(huì)震動(dòng)和顯示消息了。

03 發(fā)錯(cuò)貨或者包裝破損

發(fā)錯(cuò)貨等事情偶有發(fā)生，售后要超出顧客預(yù)期，讓危機(jī)變信任，而且大多數(shù)顧客都是很好的，賠付是一次性的，生意的持久的，我們要做長(zhǎng)久的生意哦。

04 爆款焦慮

一開始我最糟心的事是不知道每天拍啥，發(fā)啥，但有個(gè)要求就是自己必須每天更新，然后看別人好的，就自己也學(xué)著做，幾乎沒用過庫存，真的很費(fèi)腦子。

經(jīng)常24小時(shí)小眼睛不過百，好在積少成多，滿滿的承接住了很多搜索流量。雖然我爆款筆記還沒做出來，但是我做出了受用戶信任的筆記，我也相信我的爆款系列指不定那天就來了。

05 本地流量

剛開始做，一看流量分布，大部分流量都是給到本地，然后我覺得本地人不會(huì)去網(wǎng)上買魚丸，而福州魚丸，帶了福州二字，流量自然這樣，還專門找薯隊(duì)長(zhǎng)理論。

但是，慢慢的，發(fā)現(xiàn)本地人也會(huì)買，而且很大一部分是本地人買來送人。本地人太懂，知道那些大牌子的魚丸不能買，所以會(huì)去找真正源頭的手工魚丸。

所以，很多東西，只有下場(chǎng)做了，才是真正懂了，不能靠自己想象。

插播一下，最近過年了，很多人都是幾單幾單的下，因?yàn)樗麄冋f外地的，在福州上班，過年要帶特產(chǎn)回家，所以本地流量我現(xiàn)在太喜歡了。

Part 4

寫在最后

從9月4號(hào)定魚丸回來跟著航海實(shí)戰(zhàn)，到12月31日，剛好賣了1000斤魚丸，賣到27個(gè)省，希望能給做實(shí)體的朋友打打氣，給糾結(jié)沒有資源的朋友一點(diǎn)思路。

@ 靠譜說過「如果你對(duì)自己的產(chǎn)品很自信的話，更要好好去銷售，因?yàn)楦嗳酥篮卯a(chǎn)品，就意味著更少人買到了差的產(chǎn)品，這種良幣驅(qū)逐劣幣，何嘗不是一種慈悲呢？」。

我們自己家鄉(xiāng)的特產(chǎn)一定是自帶流量啦，把真正好的產(chǎn)品推廣到全國，不失為一件有成就感的事，以后大家還可以資源整合，做特產(chǎn)集合店。

最后，建議我們新手一定且更要好好參與到航海實(shí)戰(zhàn)，沉下心，修煉好內(nèi)功，多翻翻航海手冊(cè)，?？闯Ｐ拢蠖鄶?shù)都問題都可以在我們生財(cái)搜索到答案，我們教練們也都可以幫我們耐心解答的。

祝大家2024生財(cái)有術(shù)！銷售有術(shù)！